销售策略制定：建立客户关系的关键
在现代商业环境中，销售策略的制定不仅仅依赖于产品本身的质量和价格，更加依赖于与客户之间的关系。客户行为风格的理解、客户关系的建立与维护，是实现销售目标的基础。通过对销售策略的深入分析，我们可以发现，销售成功的背后往往隐藏着有效的客户关系管理和对客户需求深刻的理解。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
客户行为风格的重要性
客户行为风格在销售策略制定中扮演着至关重要的角色。不同的客户在决策时会表现出不同的行为特征，这些特征可以通过DISC模型进行分析。DISC模型将客户的性格类型分为四种：支配型（D型）、表现型（I型）、稳健型（S型）和分析型（C型）。每种类型都有其独特的沟通方式和决策习惯。
- D型（支配型）：这些客户通常是决策者，喜欢效率高、直接的沟通方式。他们重视结果，倾向于快速决策。
- I型（表现型）：这类客户喜欢互动和社交，他们对关系和情感的重视使得销售人员需要更加关注建立信任感。
- S型（稳健型）：稳健型客户通常比较谨慎，他们需要时间来思考和评估，销售人员需要提供充分的信息和支持。
- C型（分析型）：分析型客户注重数据和细节，销售人员需要提供具体的证据和逻辑来支持他们的决策。
通过了解客户的行为风格，销售人员可以更有效地调整自己的沟通策略，以适应不同客户的需求，从而提升销售成功的概率。
建立良好的客户关系
建立良好的客户关系是实现长期销售成功的关键。通过与客户建立深厚的信任与理解，销售人员不仅可以了解到客户的真实需求，还可以在竞争中获得优势。在实际销售过程中，良好的客户关系能够帮助销售人员获得以下优势：
- 及时获取客户的内部信息，如需求变动、预算范围等，从而制定更有效的销售策略。
- 通过了解客户的成就动机和观点态度，为赢得关键决策者的支持提供新信息。
- 确保合同质量，实现合理的利润。
然而，很多销售人员在客户关系的建立上面临诸多挑战。例如，缺乏对客户内部信息的了解，无法获得实质性的客户支持，或者总是在价格竞争中迷失方向。为了解决这些问题，我们需要系统化地学习客户关系的开发与深化技巧。
客户关系开发的流程
客户关系的开发可以分为多个环节，每个环节都需要销售人员投入足够的时间和精力去经营。以下是客户关系开发的六个关键环节：
- 谋求共事：与客户建立初步的合作意向，了解客户的基本需求。
- 证明能力：通过案例和数据向客户展示公司的实力和产品的价值。
- 获取信息：深入挖掘客户的真实需求，包括隐性的需求和深层次问题。
- 私人约会：通过非正式的会面增进与客户的关系，了解客户的生活背景和兴趣爱好。
- 了解需求：系统地分析客户需求，并提供切合的解决方案。
- 解决问题：在客户遇到困难时，及时提供帮助，增强客户信任。
通过以上环节的逐步推进，销售人员能够与客户建立起深厚的信任关系，从而为后续的销售活动打下良好的基础。
引导客户认知的策略
在销售过程中，客户的认知对于决策至关重要。销售人员可以通过引导和重构客户的认知，帮助他们建立适合的采购选型标准。以下是几种有效的引导方法：
- 陈述法：通过明确的陈述来引导客户的思考，强调产品的优势。
- 提问法：通过开放性问题引导客户思考，帮助他们认识到潜在的需求。
- 案例法：运用成功案例来展示产品的实际效果，增强客户的信任感。
- 权威法：借助行业专家的建议或统计数据来增强说服力。
通过这些方法，销售人员可以有效地引导客户的认知，使他们在决策过程中更容易接受我们的建议。
高层客户关系的开发
在大客户销售中，高层客户关系的开发至关重要。高层决策者通常掌握着关键的资源和信息，他们的支持将直接影响销售的成功。然而，开发高层客户关系也面临一些挑战，包括年龄、地位、眼界等差距。
为了有效地开发高层客户关系，销售人员可以采取以下策略：
- 准确识别目标：明确需要接触的高层客户，并了解他们的需求和关注点。
- 构建信息源：通过多种渠道收集客户的信息，了解他们的背景和需求。
- 建立连接：利用已有的人脉资源，寻找合适的引荐人来帮助建立联系。
- 策划高层攻关活动：组织高层活动，邀请客户参与，增加互动。
- 积累信任：通过持续的互动与沟通，逐步建立信任关系。
通过以上步骤，销售人员可以有效地与高层客户建立联系，增加销售成功的机会。
总结
销售策略的制定并不是一蹴而就的，而是一个持续优化的过程。在这一过程中，理解客户行为风格、建立良好的客户关系、引导客户认知以及开发高层客户关系都是不可或缺的要素。通过课程的学习与实践，销售人员能够提升自身的销售技能，制定出更加有效的销售策略，最终实现销售业绩的提升。
记住，成功的销售不仅仅依赖于产品的质量，更依赖于与客户之间的深厚关系和对客户需求的深入理解。通过不断学习和实践，我们能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。
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