DISC性格测评：提升客户关系的关键工具
在当今快速发展的商业环境中，客户行为风格的理解与分析显得尤为重要。企业在与客户建立关系时，常常面临着各种挑战。在这种情况下，DISC性格测评作为一种有效的工具，能够帮助销售人员深入理解客户的需求与行为模式，从而实现更高效的沟通与合作。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
什么是DISC性格测评？
DISC性格测评是一种基于心理学理论的行为风格分析工具，通过对个体性格特征的评估，将其划分为四种主要类型：支配型（D）、影响型（I）、稳健型（S）和分析型（C）。每种类型都有其独特的特征和优势，理解这些特征能够帮助销售人员更好地与客户进行互动。
- D型（支配型）：通常具备领导能力，决策果断，注重结果，喜欢挑战和竞争。
- I型（影响型）：社交能力强，乐于与人互动，善于激励他人，追求友好和和谐。
- S型（稳健型）：性格温和，注重团队合作，善于倾听，提供支持和稳定性。
- C型（分析型）：注重细节，追求完美，善于分析和解决问题，通常倾向于逻辑思维。
建立良好客户关系的必要性
在销售过程中，建立良好的客户关系是成功的关键。通过有效的客户关系管理，销售人员不仅能够了解客户的深层次需求，还能提前识别潜在问题，从而制定出更具针对性的销售策略。尤其是在B2B的销售环境中，销售人员常常需要面对复杂的客户决策结构和多层次的需求。
通过DISC性格测评，销售人员可以快速识别客户的性格类型及其行为特征，进而调整自己的沟通方式，提高客户对销售的接受度。这种方法不仅可以增强销售人员与客户之间的信任感，还有助于在竞争激烈的市场中占据有利地位。
DISC在大客户销售过程中的运用
在大客户销售过程中，不同的DISC性格类型对销售策略的影响不可忽视。通过对客户性格类型的分析，销售人员可以更有效地制定接洽策略。例如：
- 与D型客户沟通时，应注重效率和结果，快速明确解决方案。
- 与I型客户互动时，可以通过建立良好的情感联系和积极的互动氛围来增进信任。
- 与S型客户交流时，要展现出耐心和关怀，给予他们足够的支持和安全感。
- 与C型客户接触时，应提供详尽的数据和逻辑上的论证，满足他们对信息的需求。
通过这些不同的策略，销售人员能够根据客户的性格特点有效调整自己的沟通方式，从而提高成交的概率。
客户关系开发流程
为了实现客户关系的深入开发，销售人员需要遵循一套系统的流程。这一流程包括：
- 谋求共事：通过初步接触，建立合作意愿。
- 证明能力：展示自身的专业能力和产品优势。
- 获取信息：通过开放式的问题，了解客户的真实需求和潜在痛点。
- 私人约会：创造非正式的交流机会，增进双方的信任。
- 了解需求：深入挖掘客户的需求和期望。
- 解决问题：针对客户的具体问题提供切实可行的解决方案。
在这一过程中，销售人员应注重与客户的持续互动，通过不断的沟通和反馈来巩固关系。
高层客户关系开发的重要性
在大客户销售中，高层客户关系的建立与维护至关重要。高层客户往往能够在关键决策中发挥重要作用，因此，销售人员需要专注于高层关系的开发。这包括：
- 准确识别目标：确定关键决策者及其需求。
- 构建信息源：通过各种渠道收集客户的相关信息。
- 建立连接：通过适当的方式与高层建立联系。
- 配置公司高层资源：为客户提供更高层次的支持。
- 策划客户高层攻关活动：定期组织活动以深化关系。
- 积累信任：通过持续的互动和价值传递来建立信任。
高层客户关系的开发需要时间和耐心，但一旦建立，将为企业带来长远的利益和竞争优势。
案例分析：实际应用DISC测评的成功案例
在课程中，讲师分享了一些成功应用DISC测评的案例，这些案例不仅生动有趣，也能为销售人员提供实际的参考。例如，某医院的X院长与销售团队的商务交流中，销售人员通过对X院长性格的分析，调整了沟通方式，最终成功达成了合作。
又如，在处理一个100万的项目时，销售团队通过对客户的性格分析，及时调整策略，在最后时刻成功逆转局面，赢得了客户的信任与合作。这些案例的成功，充分验证了DISC性格测评在销售过程中的重要性。
总结
在竞争日益激烈的市场环境中，理解客户的行为风格，建立良好的客户关系是销售成功的关键。通过DISC性格测评，销售人员能够更深入地洞察客户的需求，制定出更具针对性的销售策略，从而提升赢单的概率和订单的质量。
无论是在大客户销售、B2B销售还是其他商业领域，掌握DISC性格测评的理念和方法，都是每位销售人员必备的技能。通过不断的学习和实践，销售人员将能够在客户关系的开发中，取得更大的成功。
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