DISC性格测评：解析客户行为风格与销售策略
在现代商业环境中，客户的行为风格对销售策略的制定起着至关重要的作用。销售人员如果能够有效地理解和运用客户的行为特征，不仅能提高自身的销售业绩，还能通过建立良好的客户关系来赢得长期的合作机会。在这一背景下，DISC性格测评成为了解客户行为风格的一种有效工具。本文将深入探讨DISC性格测评的起源、四种性格特征的解析、在大客户销售过程中的应用，以及如何通过建立客户关系来提升销售的成功率。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
一、DISC性格测评的起源与发展
DISC性格测评源于美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿于20世纪20年代的研究。马斯顿提出了一个简化的四种性格类型的模型，分别是支配型（D）、影响型（I）、稳健型（S）和分析型（C）。这一理论经过多年的发展，逐渐演变成为一种广泛应用于管理、销售和人际关系的工具。
- D型（支配型）：这种性格的人通常具有强烈的主导欲望，喜欢指挥和控制。他们追求结果，注重效率，决策果断。
- I型（影响型）：表现型的人善于沟通，热衷于社交，能够激励他人，通常在团队中发挥积极的作用。
- S型（稳健型）：支持型的人注重团队合作，倾向于维护和谐的关系，重视稳定与安全。
- C型（分析型）：这种性格的人善于分析，追求完美，注重细节，通常在做决策时会经过深思熟虑。
二、DISC个性特征解析
通过DISC测评，销售人员能够快速识别客户的性格类型，了解他们的需求与期望。这种了解不仅能够帮助销售人员更有效地制定销售策略，还能在沟通中做到有的放矢，提升客户的接受度。
例如，D型客户可能更倾向于快速决策，销售人员应当提供简明扼要的信息与建议；而I型客户则更注重与销售人员的互动，销售人员可以通过积极的交流来吸引他们的注意力。对于S型客户，销售人员应当展现出细致周到的服务，而C型客户则需要准确的数据和信息来支持他们的决策。
三、DISC在大客户销售过程中的应用
在大客户销售过程中，了解客户的DISC性格类型能够帮助销售人员制定更加精准的沟通策略。不同性格类型的客户在交流时的语言特征和行为特征也有所不同。
- 与D型客户沟通：强调效率与结果，直接进入主题，避免冗长的前言。
- 与I型客户沟通：展示个人魅力，增加互动性，通过故事或实例引起他们的兴趣。
- 与S型客户沟通：建立信任关系，表现出关心与理解，确保信息的传递过程流畅。
- 与C型客户沟通：提供详实的数据和逻辑推理，确保信息的准确性与清晰度。
四、建立客户关系的流程
建立良好的客户关系是销售成功的关键。在《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》的课程中，客户关系的开发被划分为六个环节，帮助销售人员从浅入深地建立与客户的信任关系。
- 谋求共事：与客户建立初步的联系，寻找共同点。
- 证明能力：通过展示专业知识和能力，赢得客户的信任。
- 获取信息：通过有效的提问和倾听，收集客户的需求和痛点。
- 私人约会：通过非正式的场合，增进双方的了解与信任。
- 了解需求：深入探讨客户的具体需求和期望。
- 解决问题：根据客户的需求，提供切实可行的解决方案。
五、高层关系的开发与维护
高层客户关系的建立和维护对于大客户销售至关重要。销售人员需要识别目标客户的高层领导，建立有效的联系，并通过信息的共享和价值的传递来积累信任。
在这一过程中，销售人员应当关注高层客户的需求和期望，通过定期的沟通和互动，展示企业的专业能力和服务质量。同时，利用公司资源，策划高层客户攻关活动，以增加与高层客户的接触机会。
六、案例分析与应用
通过实际案例的分析，销售人员可以更好地理解如何运用DISC性格测评和客户关系开发的技巧。例如，在与某医院院长的商务交流中，销售人员可以通过识别院长的性格特征，调整自己的沟通方式，从而有效地推动合作的进展。
此外，在某大型制造业项目中，销售人员通过重构关键人的认知体系，实现了项目的成功签约，这一过程展示了如何运用客户认知引导的方法，帮助客户做出决策。
总结
在销售过程中，了解客户的行为风格和性格特征是至关重要的。通过运用DISC性格测评，销售人员能够更好地识别客户需求，建立良好的客户关系，从而提升销售成功率。课程《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》为销售人员提供了系统的方法论，帮助他们在竞争激烈的市场中脱颖而出。
在未来的销售实践中，销售人员应当继续探索和运用DISC性格测评的知识，结合实际案例，不断提升自己的销售技能和客户关系管理能力。
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