DISC性格测评：理解客户行为，提升销售业绩
在现代商业环境中，客户行为风格的理解与分析显得尤为重要。通过深入了解客户的需求与行为特点，销售人员能够更有效地与客户沟通，建立起稳固的客户关系。《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程正是基于这一思路，系统性地探讨了如何通过DISC性格测评来改善客户关系及销售策略。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
课程背景：客户关系管理的重要性
建立良好的客户关系不仅是销售成功的关键，也是企业取得竞争优势的基础。通过与客户建立信任，销售人员能够深入了解客户背后的需求与挑战，从而制定更为有效的销售策略。课程背景中提到的几个核心问题，如对客户内部信息的不了解、缺乏客户支持等，都是销售人员在日常工作中常常面临的障碍。
- 客户内部信息的重要性：了解客户内部的关键角色及其成就动机，有助于销售人员在关键时刻获得支持。
- 合同质量的保证：良好的客户关系能够确保合同的顺利签署并实现合理利润。
- 有效的销售策略：通过及时了解客户需求动态，销售人员可以制定更为精准的销售计划。
DISC性格测评的起源与应用
DISC性格测评是一种基于行为风格的心理学工具，旨在帮助人们理解自身和他人的行为特点。该测评将个体分为四种基本性格类型：支配型(D型)、表现型(I型)、稳健型(S型)和分析型(C型)。每种类型都有其独特的优缺点、语言特征和行为特征，这为销售人员与客户的沟通提供了有力的工具。
DISC性格类型解析
- D型（支配型）：这一类型的人往往以结果为导向，喜欢掌控局面，善于决策，但可能忽视细节。
- I型（表现型）：他们社交能力强，善于与人交往，注重情感，但有时可能缺乏耐心。
- S型（稳健型）：这一类型的人通常比较稳重，善于倾听，重视团队合作，但可能在决策时显得犹豫。
- C型（分析型）：他们逻辑思维强，注重细节和准确性，但有时可能过于谨慎，难以适应快速变化的环境。
在大客户销售过程中的DISC应用
在大客户销售中，了解不同性格类型的客户非常重要。根据客户的性格特点，销售人员可以调整自己的沟通方式和策略，从而更好地满足客户需求。例如，当与D型客户沟通时，强调效率和结果是关键；而与I型客户交流时，则需要展现出对他们个人的关注和兴趣。
行为与语言特征
- D型客户：直接、果断，喜欢快速决策，销售人员需要提供清晰、简洁的信息。
- I型客户：热情、外向，喜欢分享想法，销售人员可以通过建立良好的关系来赢得他们的信任。
- S型客户：温和、耐心，重视安全感，销售人员应给予足够的时间和关心。
- C型客户：分析、逻辑，重视数据和证据，销售人员需要提供详实的资料和分析。
引导客户认知与建立选型标准
在销售过程中，如何引导客户的认知、重塑他们的采购决策标准，成为销售成功的另一个关键因素。通过有效的引导方法，销售人员可以帮助客户清晰地认识到自己需求的真正价值，从而提高成交的可能性。
引导客户认知的方法
- 陈述法：通过明确的阐述，让客户理解产品的优势和适用性。
- 提问法：通过引导性的问题，促使客户思考，从而发现他们未被意识到的需求。
- 案例法：利用成功案例来展示产品的实际效果和价值，增强客户的信任感。
- 权威法：借助行业专家或知名客户的推荐，提升产品的公信力。
客户关系开发流程
客户关系的开发是一个系统的过程，涉及多个环节。通过科学的流程，销售人员能够逐步深化与客户的关系，实现更高的成交率。
客户关系开发的六个环节
- 谋求共事：主动与客户建立初步联系，了解客户的基本需求。
- 证明能力：通过展示自身的专业性和经验，赢得客户的信任。
- 获取信息：深入了解客户的具体需求和期望，收集相关信息。
- 私人约会：通过非正式的交流，建立更深层次的关系。
- 了解需求：通过细致的交流，全面掌握客户的需求与痛点。
- 解决问题：提供切实可行的解决方案，帮助客户解决实际问题。
高层关系的重要性与开发策略
在大客户销售中，与高层决策者建立良好的关系至关重要。然而，销售人员往往面临着与高层客户沟通的难度，如年龄、地位、眼界、权力和资源的差距。通过明确的开发步骤和策略，销售人员可以有效克服这些障碍。
高层客户关系开发的步骤
- 准确识别目标：明确目标客户的关键决策者，制定相应的沟通策略。
- 构建信息源：收集与目标客户相关的信息，了解其需求与痛点。
- 建立连接：利用各种渠道与目标客户建立联系，增进互动。
- 配置公司资源：调动公司内部资源，为客户提供优质服务。
- 策划高层攻关活动：设计专门的活动，吸引高层客户的关注。
- 积累信任：通过持续的互动与支持，建立起与客户的信任关系。
总结
DISC性格测评为销售人员提供了一个深入理解客户行为的有效工具。通过对客户性格的分析，销售人员能够更好地调整自己的沟通方式，建立稳固的客户关系。课程中提供的实用方法和技巧，将帮助销售人员在实际工作中快速见效，提升赢单概率，确保订单质量。通过不断学习和实践，每位销售人员都能够在客户关系的开发中取得显著成效。
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