DISC性格测评：深入解析客户行为风格与销售策略的结合
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着各种挑战。其中，理解客户的行为风格不仅是实现销售目标的关键，更是建立持久客户关系的重要基础。DISC性格测评作为一种有效的工具，能够帮助销售人员深入了解客户的行为特征，从而制定相应的销售策略。本文将详细介绍DISC性格测评的起源、特征、在大客户销售中的应用，以及如何通过这一工具改善客户关系，提升销售业绩。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
一、DISC性格测评的起源与发展
DISC性格测评最早由心理学家威廉·马斯顿于20世纪初提出，他通过观察人类行为，识别出了四种主要的性格特征，这些特征分别以字母D（支配型）、I（表现型）、S（稳健型）、C（分析型）来表示。随着时间的发展，DISC测评逐渐被应用于商业领域，帮助销售人员理解客户的需求和动机。
二、DISC性格特征解析
- D型（支配型）：通常是决策者，具有强烈的目标导向，喜欢直接沟通，快速决策。他们重视效率，追求结果，往往在团队中扮演领导角色。
- I型（表现型）：社交能力强，富有感染力，乐于与人互动。他们注重团队氛围，喜欢通过沟通和交流来建立关系。
- S型（稳健型）：倾向于稳定，重视团队合作，喜欢和谐的环境。他们通常是优秀的倾听者，善于理解他人的需求。
- C型（分析型）：注重细节，喜欢通过数据和逻辑来做决策。他们通常需要时间来分析信息，往往在团队中担任分析师的角色。
通过对这四种性格类型的深入理解，销售人员能够更好地识别客户的行为风格，并据此制定相应的销售策略。
三、DISC在大客户销售中的应用
在大客户销售过程中，识别客户的DISC性格类型至关重要。每种性格类型都有其独特的优缺点和沟通特征。
1. 优缺点对比
- D型优势：果断、目标明确，能够快速推动决策。
- D型劣势：可能缺乏耐心，对细节不够关注。
- I型优势：擅长建立关系，能够创造轻松的氛围。
- I型劣势：有时可能忽视任务的细节。
- S型优势：注重团队合作，善于倾听和理解他人。
- S型劣势：可能在决策时显得犹豫不决。
- C型优势：逻辑思维强，善于进行详细分析。
- C型劣势：可能显得过于谨慎，反应较慢。
2. 语言特征与行为特征
不同性格类型的客户在沟通时表现出不同的语言特征和行为特征。销售人员需要根据这些特征调整自己的沟通方式，以提高与客户的互动效果。例如：
- 与D型客户交谈时，销售人员应简明扼要，突出结果和效率。
- 与I型客户交谈时，销售人员可以展示热情，增加互动。
- 与S型客户交谈时，销售人员应表现出关心，创造安全的沟通环境。
- 与C型客户交谈时，销售人员需要提供详细的数据和分析，增强说服力。
四、重构客户认知与选型标准
客户在采购决策时，往往受到自身认知的影响。通过有效的沟通和引导，销售人员可以帮助客户重构认知，建立有利的选型标准。这一过程可以分为以下几个步骤：
- 挖掘客户需求，了解客户现有的认知和期望。
- 分析产品的差异化，展示其优劣势。
- 根据客户的认知引导目标，准备关键问题和论据。
- 通过案例分析和实证数据，增强客户的信任感。
五、客户关系开发流程
建立和深化客户关系的过程可以分为六个环节：
- 谋求共事：与客户建立初步联系，寻找共同点。
- 证明能力：展示公司的实力和项目经验。
- 获取信息：了解客户的真实需求和期望。
- 私人约会：通过非正式的方式加深与客户的关系。
- 了解需求：深入挖掘客户的具体需求。
- 解决问题：提供针对性的解决方案，增强客户满意度。
在这一过程中，销售人员需要注重与客户的持续互动，保持良好的关系。通过商务宴请、非工作需求的沟通等方式，可以有效增强客户的信任感和忠诚度。
六、高层关系的重要性
在大客户销售中，高层关系的建立与维护至关重要。高层客户关系的开发面临许多挑战，如年龄差距、地位差距等。为了克服这些障碍，销售人员可以采取以下步骤：
- 准确识别目标客户，了解其需求和动机。
- 构建信息源，收集客户背景信息。
- 建立连接，寻求高层之间的互动机会。
- 配置公司高层资源，策划针对性的高层攻关活动。
- 积累信任，通过反复互动增强客户的信任感。
- 施加影响，发挥高层关系的价值。
通过这些步骤，销售人员可以有效维护高层客户关系，为公司的长期发展奠定基础。
总结
DISC性格测评为销售人员提供了一个深入理解客户行为风格的有效工具。通过对客户性格类型的分析，销售人员能够制定更加精准的销售策略，改善客户关系，提高销售成功率。在实际销售过程中，灵活运用DISC测评的理念，不仅能够帮助销售人员更好地识别客户需求，还能通过有效的沟通和互动建立持久的客户关系，从而在竞争激烈的市场中立于不败之地。
通过本课程的学习，销售人员将能够全面掌握客户行为风格的分析方法，提升客户关系开发的能力，确保订单质量，实现高效的销售业绩。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
