客户关系开发的重要性
在当今竞争激烈的市场环境中，客户关系的建立与维护已经成为企业成功的关键因素。有效的客户关系不仅可以帮助企业深入了解客户需求，还能提供竞争优势。通过与客户建立良好的关系，销售人员能够挖掘客户隐藏的深层次问题，从而提供更具针对性的解决方案。这种关系的深度不仅限于表面的沟通，而是需要建立在相互信任和理解的基础上。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
客户行为风格的分析
理解客户的行为风格是客户关系开发的第一步。不同的客户有不同的性格特征，这些特征会影响他们的决策过程和沟通方式。通过使用DISC模型，销售人员能够快速识别客户的行为风格，从而制定更为有效的销售策略。
DISC模型的基本介绍
DISC模型将客户的性格分为四种主要类型：支配型（D型）、表现型（I型）、稳健型（S型）和分析型（C型）。每种类型的客户在沟通和决策过程中都有其独特的表现。
- D型（支配型）: 通常是决策者，喜欢快速行动，关注结果。
- I型（表现型）: 社交能力强，喜欢与人交往，重视情感和人际关系。
- S型（稳健型）: 倾向于稳定和和谐，重视团队合作，决策较为谨慎。
- C型（分析型）: 注重细节和逻辑，喜欢深入分析数据和事实。
通过了解客户的性格类型，销售人员可以更好地调整自己的沟通方式，以便与客户建立更深层次的联系。
客户行为的识别与应对
在实际销售过程中，了解客户的行为特征后，销售人员可以根据不同类型的客户采取不同的沟通策略。
- 与D型客户沟通时，强调效率和成果，直接进入主题。
- 与I型客户时，注重建立个人关系，展示对他们的兴趣。
- 与S型客户时，确保沟通的温和与友好，强调团队的力量。
- 与C型客户时，提供详实的数据和分析，确保信息的准确性。
这样的针对性沟通不仅能提升客户对销售的接受度，还能增强客户的信任感，从而为后续的业务合作打下坚实基础。
客户关系开发的流程
客户关系的开发是一个系统的过程，通常包括以下六个环节：
- 谋求共事: 寻找与客户共同工作的机会，建立初步的联系。
- 证明能力: 通过案例或成功故事展示自身的专业能力。
- 获取信息: 通过沟通了解客户的需求和痛点。
- 私人约会: 通过非正式的场合加强与客户的关系。
- 了解需求: 深入挖掘客户的真实需求，以提供个性化的解决方案。
- 解决问题: 及时响应客户的需求，提供有效的解决方案。
在这个过程中，销售人员需要持续与客户互动，保持关系的温度。通过定期的跟进和沟通，销售人员能够不断深化与客户的关系，最终实现业务的成功。
高层客户关系的重要性
在大客户销售中，建立与高层客户的关系至关重要。高层决策者往往掌握着关键资源和决定，他们的支持对于项目的成败至关重要。然而，由于地位、年龄、眼界等差距，销售人员与高层客户之间的沟通往往存在困难。
开发高层客户关系的步骤
- 准确识别目标: 确定需要接触的高层客户，并研究其背景。
- 构建信息源: 收集与目标客户相关的信息，以便在沟通中显示出专业性。
- 建立连接: 通过共同的联系或资源搭建联系桥梁，获取接触的机会。
- 配置公司高层资源: 尽可能安排公司高层与客户进行直接沟通。
- 策划客户高层攻关活动: 设计高层客户的拜访或活动，以促进关系的建立。
- 积累信任: 通过持续的互动和支持，逐步建立信任关系。
- 施加影响: 运用已有的关系影响客户的决策过程。
通过这些步骤，销售人员能够更加有效地开发和维护高层客户关系，从而为业务的成功提供保障。
总结
客户关系开发是一个系统且复杂的过程，需要销售人员具备扎实的专业知识和出色的沟通技巧。通过理解客户的行为风格，建立与客户的深层次联系，销售人员能够有效提升赢单概率，确保合同质量。在实施客户关系开发的过程中，持续的互动和信任建立是成功的关键。
最终，良好的客户关系不仅能够帮助企业获取更多的业务机会，还能提升客户的忠诚度，形成长期的合作关系。通过不断优化客户关系开发的流程，销售人员将能够在竞争中立于不败之地，实现个人与企业的共同成长。
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