DISC性格测评：揭示客户行为的密码
在现代商业环境中，客户的行为风格不仅影响他们的购买决策，也直接关系到企业的销售策略和客户关系管理。如何深入了解客户的真实需求，成为了销售人员必须掌握的技能。DISC性格测评作为一种有效的工具，能够帮助销售人员快速识别客户的性格特征，从而制定更有针对性的沟通和销售策略。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
课程背景：客户关系的重要性
良好的客户关系是销售成功的基石。通过与客户建立信任关系，销售人员能够更深入地了解客户背后的需求与挑战，从而提供更具针对性的解决方案。这不仅能帮助企业在激烈的竞争中脱颖而出，还能提高客户对产品和服务的满意度，最终实现更高的销售额。
然而，许多销售人员在实际工作中面临着诸多挑战，如信息获取不足、缺乏有效的支持、无法接触到决策者等。这些问题导致销售人员往往在盲目的竞争中陷入困境，无法有效赢得订单。因此，了解客户的行为风格，尤其是通过DISC性格测评，将成为解决这些问题的重要手段。
DISC的起源与测评
DISC性格测评起源于心理学家威廉·马斯顿（William Moulton Marston）的研究，他提出了人类行为的四种基本风格：D型（支配型）、I型（表现型）、S型（稳健型）和C型（分析型）。这种分类方法不仅简单易懂，而且能够有效帮助人们理解自我及他人的行为动机。
- D型（支配型）: 这种性格特征的人通常性格强势，喜欢掌控局面，追求结果，适合在高压环境中工作。
- I型（表现型）: 他们通常性格活泼，社交能力强，喜欢与人交流，能够激励周围的人。
- S型（稳健型）: 这种性格的人通常温和，耐心，注重团队合作，适合在和谐的环境中工作。
- C型（分析型）: 他们通常注重细节，喜欢系统化的工作方式，适合在需要逻辑分析的环境中工作。
通过对这四种性格特征的深入研究，销售人员能够更好地理解客户的行为模式，从而在沟通中采取更有效的策略。
DISC在大客户销售过程中的运用
在大客户销售过程中，识别客户的DISC性格类型至关重要。不同的性格类型在沟通和决策中的表现各异，销售人员需根据客户的特征调整自己的沟通方式。
- D型客户: 直接、果断，销售人员应提供明确的解决方案，强调效果和效率。
- I型客户: 喜欢互动和交流，销售人员可以通过建立良好的关系、分享故事来吸引他们的注意。
- S型客户: 重视人际关系，销售人员应耐心倾听，提供稳定的支持。
- C型客户: 注重数据和事实，销售人员需要准备详尽的分析和论据，进行逻辑上的说服。
例如，在与某医疗机构院长的商务交流中，识别其为D型客户后，销售人员可以直接提出解决方案和预期效果，使其快速做出决策。而在与I型客户的交流中，销售人员则可以通过轻松的互动与故事分享来赢得信任。
引导客户思维：重构认知
了解客户的性格特征后，销售人员可以运用各种方法引导客户的认知，帮助他们建立合理的采购标准。通过运用陈述法、提问法、案例法等技巧，销售人员能够逐步引导客户认知，从而优化他们的决策过程。
在这一过程中，销售人员需要深入挖掘客户的需求，分析产品的差异化优势，以此为基础制定认知引导的策略。这不仅能帮助客户清晰理解产品的价值，还能增加销售的成功率。
客户关系开发流程
建立良好的客户关系并非一朝一夕之功，而是需要经过一系列的流程。客户关系开发的六个环节包括：
- 谋求共事
- 证明能力
- 获取信息
- 私人约会
- 了解需求
- 解决问题
在每个环节中，销售人员需根据客户的性格特征制定不同的策略，以达到最佳的互动效果。例如，在私人约会环节，可以选择轻松的环境，营造良好的氛围，帮助客户放松心情，增进信任感。
高层关系开发的重要性
在企业销售中，高层客户关系的开发至关重要。然而，由于权力、地位、资源等多方面的差距，许多销售人员在与高层客户的接触中往往感到无从下手。为了有效开发高层客户关系，销售人员需采取以下步骤：
- 识别目标高层客户
- 构建信息源，了解客户需求
- 建立连接，通过共同利益促进互动
- 策划客户高层攻关活动，增强信任
- 施加影响，发挥高层关系的价值
通过不断积累信任和互动，销售人员能够有效维护与高层客户的关系，为企业的长期合作奠定基础。
总结与展望
通过DISC性格测评，销售人员不仅能够深入了解客户的行为风格，还能制定更为有效的沟通和销售策略。良好的客户关系是企业成功的关键，而理解客户的需求、感受和决策过程，则是实现这一目标的重要途径。随着市场竞争的加剧，掌握DISC性格测评的技巧，将为销售人员在客户关系管理和业务拓展中提供强有力的支持。
无论是在大客户销售还是在日常的客户互动中，运用DISC性格测评的知识，销售人员都能够更好地理解客户需求，提升自身的销售能力。因此，重视客户行为风格的重要性，将是每位销售人员必须面对的挑战与机遇。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
