政府客户关系的特殊性与挑战
在现代商业环境中，政府客户的关系管理显得尤为重要，尤其是在大客户销售领域。与企业客户相比，政府客户的采购方式、决策流程和需求动机都存在显著差异。因此，了解并掌握与政府客户建立良好关系的技巧，对于销售人员来说至关重要。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
政府采购的复杂性
政府采购的决策链条通常较长，涉及多个部门和层级的审批。销售人员在与政府客户打交道时，需花费大量时间和精力去建立与决策人员的关系，并深入理解他们的需求。政府采购流程复杂，通常包括项目立项、资格预审、招标、评标和合同签订等多个环节。每个环节都有其特定的程序和要求，销售人员必须对这些流程有充分的了解，以便有效地跟进和协调，确保项目的顺利推进。
政策影响与动态变化
政府采购政策经常发生变化，这对销售策略的制定提出了更高的要求。销售人员需及时了解最新的政策信息，并根据政策变化进行调整。例如，在一些特殊情况下，政府可能会采取单一来源采购或竞争性谈判等方式，销售人员需灵活应对，以抓住每一个机会。
客户动机的差异
政府客户的动机与企业客户有显著不同。企业客户更注重价值与成本，而政府客户则更加关注安全性和政绩。因此，在销售过程中，销售人员需要对客户的动机进行深入分析，帮助客户理解项目的价值，进而推动立项和方案策略的制定。这种理解能够帮助销售人员更好地满足客户的需求，获取客户的支持。
建立有效的客户关系
与政府客户建立信任和关系的过程中，销售人员需掌握一定的技巧。这些技巧不仅帮助销售人员与客户建立有效的沟通，也能在复杂的政府采购环境中游刃有余。
信任的建立
建立客户信任的三个条件包括职业信任、专业信任和立场信任。职业信任依赖于销售人员的基本信息掌握、着装与用具的得体、及时反馈的能力等；专业信任则需要销售人员提出专业具体的问题，掌握并分享相关数据；立场信任的建立则更加复杂，需要销售人员善用第三人称，关注客户需求和解决方案，帮助客户解决工作或个人难题。
沟通与互动
在与政府客户沟通时，选择合适的话题至关重要。销售人员应当了解客户的需求和关注点，从而有效展开沟通。这一过程可以通过多种途径实现，例如私人约会、了解客户需求、解决问题等。建立高层客户关系的意义也不容忽视，因为高层关系能够为项目的推进提供更多支持。
面对政府客户的销售技巧
为了高效地进行政府客户的销售，销售人员需要掌握一些实用的技巧和方法。这些技巧不仅可以帮助销售人员更好地与客户沟通，也能在项目推进中发挥积极作用。
重要拜访的准备工作
在进行重要拜访之前，销售人员需要做好充分的准备。这包括需求预设、拜访目的的规划、竞争对手的预设、差异点的设计等。了解客户的深层次需求是关键，销售人员需深入挖掘客户的需求，并制定相应的引导方案，以便在拜访过程中，能够有效引导客户的认知。
获取有效行动承诺
行动承诺是销售过程中不可或缺的一部分。有效的行动承诺应包含明确的要素，如行动的内容、时间节点和责任人。销售人员应通过明确的沟通，确保客户对后续步骤的理解和认可，从而推进订单的进程。
案例分析与经验分享
在实际操作中，借鉴成功的案例能够为销售人员提供宝贵的经验。例如，某企业通过与政府客户建立深厚的信任关系，成功赢得了一项大型项目。在该过程中，销售人员不仅深入了解了客户的需求，还灵活应对了政策的变化，最终实现了双方的共赢。
持续学习与适应
面对不断变化的政府采购环境，销售人员需保持学习的态度，及时更新自己的知识储备。课程内容的深度和实用性为销售人员提供了有效的指导，帮助他们在复杂的政府采购中提升自己的销售能力。
总结
政府客户关系的管理与企业客户有着显著的不同，销售人员在与政府客户打交道时需要具备更强的综合能力。通过对政府采购机制、客户动机、信任建立及沟通技巧的深入理解，销售人员能够更有效地建立与政府客户的关系，推动项目的实施。通过不断学习与实践，销售人员将能在政府客户的销售中取得更大的成功。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
