政府客户关系的重要性与挑战
在现代商业社会中，政府采购是一个重要且复杂的市场，面向政府的大客户销售不仅需要企业具备专业的销售技巧，更需要深入了解政府客户的需求与决策流程。政府客户关系的建立和维护，对于企业的成功至关重要。本文将从多个角度探讨政府客户关系的特殊性、挑战以及如何有效地与之建立持久的合作关系。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
一、政府采购的特殊性
政府采购具有显著的特殊性，这主要体现在以下几个方面：
- 决策链条长：政府采购的决策过程通常涉及多个部门和人员，决策链条较长。这意味着销售人员需要花费更多时间和精力来建立与决策者的关系，并理解他们的需求。
- 流程复杂：政府采购的流程相对复杂，销售人员必须对各种政策、法规及流程有充分的了解，以便能够有效地跟进和协调各个环节。
- 受政策影响：政府采购政策经常变化，因此销售人员需要时刻关注最新政策，并根据政策变化及时调整销售策略。
- 客户动机不同：相比于企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩。这对销售人员的立项、方案策略、资源整合等方面提出了更高的要求。
- 关系复杂：政府采购涉及多个部门和人员，内部关系复杂，销售人员需谨慎接触客户，并投入更多时间和精力来建立关系。
二、销售人员面临的主要挑战
面对以上特殊性，销售人员在与政府客户交往中会遇到诸多挑战：
- 不熟悉政府采购流程：许多销售人员对政府采购的流程与特点缺乏深入了解，无法在大项目中“谋篇布局”。
- 缺乏对等的“话语体系”：政府人员的职务、职级及考核规范复杂，销售人员往往难以与客户建立对等的沟通体系。
- 关系建立技巧不足：许多销售人员缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，使得获得客户支持变得困难。
- 准备工作不足：缺乏深入细致的准备，面对政府领导的尖锐问题时，销售人员往往难以应对。
三、提高政府客户关系的策略
为了有效地与政府客户建立良好的关系，销售人员需要掌握一些重要策略：
1. 理解政府采购机制
销售人员首先需要对政府采购的基本机制有深入的理解，包括采购的主体、流程以及不适用的情形等。通过掌握这些知识，销售人员能够更好地制定相应的销售策略。
2. 掌握政府客户的职级体系
了解政府客户的职务与职级划分，可以帮助销售人员在沟通时更好地把握客户需求，避免因职级差异造成的沟通障碍。
3. 帮助客户获得政绩
政府客户的考核内容和方式决定了他们的决策动机。销售人员需要通过研究领导施政方向，结合自身产品服务，帮助客户寻找创新性解决方案，从而提升客户的政绩。
4. 建立信任关系
信任是建立良好客户关系的基础。销售人员需要通过建立职业信任、专业信任和立场信任，来增强与政府客户的信任感。具体措施包括：掌握基本信息、及时反馈、分享数据、谈论客户需求等。
5. 与政府客户建立高层关系
高层客户关系的维护是销售成功的重要一环。销售人员需要制定明确的关系开发流程，包括证明能力、获取信息、了解需求等，以便在高层中建立深入的合作关系。
6. 进行充分的拜访准备
在拜访政府客户前，销售人员应做好充分准备，包括需求预设、拜访目的规划、竞争对手分析等。这将帮助销售人员更好地应对客户的深层次需求及复杂问题。
四、成功的案例分析
通过分析一些成功的案例，我们可以更直观地理解上述策略的有效性。例如，某企业在与政府客户的合作中，首先进行了详细的市场调研，了解了政府的具体需求和决策流程。在此基础上，企业制定了针对性的销售策略，并在与客户的沟通中建立了信任关系，最终成功获得了项目合同。
五、结论
政府客户关系的建立与维护是一个复杂而富有挑战的过程。销售人员需要深入了解政府采购的特点与流程，掌握有效的沟通技巧，建立信任关系，从而推动销售进程。通过不断学习和实践，销售人员必能在政府客户关系的管理中取得成功，为企业的发展贡献力量。
在未来的市场竞争中，政府采购将持续扮演重要角色，企业唯有在这一领域建立扎实的客户关系，才能在激烈的竞争中立于不败之地。因此，关注政府客户的需求、理解其决策背景、并制定切实可行的销售策略，将是企业获取成功的关键所在。
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