政府客户关系的重要性与挑战
在现代社会中，政府作为一个重要的采购主体，其客户关系的管理尤为复杂和重要。与企业客户相比，政府客户在决策、采购流程、客户动机等方面有着显著的不同。因此，了解和掌握政府客户关系的管理技巧，对销售人员而言，是一项必不可少的能力。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
政府客户关系的特殊性
政府客户关系的特殊性主要体现在以下几个方面：
- 决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，涉及多个部门和决策人员。因此，销售人员需要花费更多时间和精力来建立与决策者的关系，并深入理解他们的需求。
- 流程复杂：政府采购流程通常较为复杂，销售人员必须对整个流程有充分的了解，包括项目立项、招标、评标等各个环节。
- 受政策影响：政府采购政策经常发生变化，销售人员需要及时了解这些变化，并根据政策调整自己的销售策略。
- 客户动机不同：企业客户通常关注价值与成本，而政府客户更关注安全和政绩，这对销售策略的制定提出了更高的要求。
- 关系复杂：政府采购涉及多个部门和人员，内部关系复杂，销售人员需要更加审慎地接触客户，花费更多时间建立良好的关系。
理解政府采购机制
为了有效地与政府客户建立良好的关系，销售人员首先需要了解政府采购的机制。这一机制主要包括以下几个方面：
- 政府采购主体：政府采购的主体包括各级政府部门及其下属单位，销售人员需要明确不同主体的职责和采购需求。
- 政府采购流程：政府采购的流程通常包括项目立项、资格预审、招标、开标、评标、定标等环节，每一个环节都需要销售人员进行有效的跟进。
- 采购方法：政府采购有多种方法，如公开招标、邀请招标、竞争性谈判等，销售人员需要根据不同的方法制定相应的销售策略。
建立共同语言与信任
与政府客户建立关系时，建立共同语言和信任至关重要。销售人员需要通过以下方式来实现这一目标：
- 掌握基本信息：了解客户的基本情况、政策背景、需求等，以便在沟通时能够使用共同的语言，增加沟通的有效性。
- 专业信任：通过提出专业具体的问题、分享行业数据等方式，展示自身的专业性，从而建立客户的信任。
- 立场信任：在沟通中，积极关注客户的需求和难点，提供解决方案，帮助客户克服困难，增强信任感。
客户关系开发与维护
开发和维护政府客户关系的过程是一个系统性的工程，销售人员需要从多个维度入手：
- 关系开发流程：包括谋求共事、证明能力、获取信息、了解需求等，销售人员需要充分利用每一个环节，逐步深入客户关系。
- 高层关系的重要性：与高层客户建立关系能够为项目的推进提供更多的支持，销售人员需要识别高层客户并积极维护这种关系。
- 教练的作用：在与客户的互动中，可以通过建立教练角色，帮助客户解决问题，从而进一步巩固关系。
挖掘客户需求
了解客户需求是建立良好客户关系的基础。销售人员需要通过细致的调研与沟通，深入挖掘客户的深层次需求，具体方法包括：
- 需求预设：在拜访前，做好充分的准备，预设客户的需求和可能的问题，确保在沟通中能够有效应对。
- 引导客户认知：通过有效的引导，帮助客户重构对产品和服务的认知，使其更易接受销售建议。
- 获取行动承诺：在沟通中，确保客户对后续行动达成共识，形成有效的行动承诺，推动项目进展。
成功拜访政府客户的策略
一次成功的政府客户拜访需要经过周密的准备，关键策略包括：
- 明确拜访目的：在拜访之前，对拜访目的进行清晰规划，确保沟通的方向明确。
- 竞争对手分析：了解竞争对手的情况，评估自身的优势和差异点，在拜访中突出自身的竞争力。
- 深层次需求挖掘：通过开放式问题与客户进行深入沟通，挖掘客户的真实需求，制定相应的解决方案。
案例分析与经验分享
在课程中，通过具体的案例分析，销售人员可以更直观地学习到成功的政府客户关系管理经验。例如，JLMCH项目的成功实施过程，展示了如何通过有效的客户沟通和关系维护，最终实现预期的项目效果。
此外，通过小组讨论与分享，销售人员能够互相借鉴经验，提升自身的客户关系管理能力。
总结
在面对政府客户时，销售人员需要具备对政府采购机制的深刻理解，掌握建立信任与共同语言的技巧，熟悉客户需求的挖掘方法，以及成功拜访的策略。通过系统性的培训与实践，销售人员能够在政府客户关系管理中游刃有余，为企业带来更大的商业机会。
政府客户关系的管理不仅仅是销售技巧的运用，更是对政策、流程、客户动机等多方面的综合理解。通过不断的学习与实践，销售人员能够在这一领域取得成功，推动企业的持续发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
