政府客户关系的重要性与挑战
在当今社会，政府客户关系的管理已成为企业成功的关键因素之一。政府客户的独特性要求销售团队在面对政府采购时，必须具备相应的知识与技巧。随着政府采购政策的不断变化，企业在销售过程中面临着更大的挑战。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
一、政府采购的特殊性
政府采购与企业采购有着显著的差异，主要体现在以下几个方面：
- 决策链条长：政府采购的决策过程通常涉及多个部门和层级，销售人员需要花费大量时间来建立与决策者之间的联系，以便更好地理解他们的需求。
- 流程复杂：政府采购的流程通常较为繁琐，销售人员需要对这一流程有全面的了解，才能有效跟进并协调各个环节。
- 政策影响：政府采购政策频繁变动，销售人员需要及时了解最新的政策动向，并根据变化调整销售策略。
- 客户动机：企业客户更关注成本与价值，而政府客户则更加注重安全性与政绩，这要求销售人员在推动立项、制定方案和整合资源时需更加审慎。
- 关系复杂：政府采购涉及众多部门和人员，内部人际关系错综复杂，这要求销售人员在接触客户时需要更加小心谨慎。
二、了解政府采购机制的重要性
为了有效地与政府客户建立关系，销售人员必须深入了解政府采购的机制，包括：
- 政府采购的主体和适用情形
- 政府采购的流程和项目立项的步骤
- 各种采购方法，如公开招标、邀请招标、竞争性谈判等
- 政府采购的资金来源及相关质疑和投诉处理流程
只有掌握这些知识，销售人员才能在与政府客户的沟通中显得更加专业，从而建立信任感。
三、政府客户的职级体系与考核方式
政府客户的职级体系复杂，通常按照国家级、省部级、厅局级、县处级和乡科级进行划分。销售人员需要了解各级别的职务、职级及其对应的考核方式。在政府采购中，客户的考核内容和方式对于销售策略的制定影响深远。
政府客户的考核主要包括平时考核、专项考核和定期考核。销售人员在帮助政府客户制定项目时，需关注如何帮助客户实现政绩，为其提供切实可行的解决方案。
四、如何帮助政务客户实现政绩
帮助政府客户实现政绩是建立良好客户关系的重要途径。销售人员应深入研究领导的施政方向，结合产品和服务寻找创新点，审慎评估风险，寻找与客户的关联点进行立项。
在项目实施阶段，销售人员还需关注项目的宣传和评估，以确保客户的政绩能够被有效展现。
五、建立信任的关键条件
与政府客户建立信任关系是成功销售的基础。信任的建立通常需要满足以下三个条件：
- 职业信任：通过掌握基本信息、及时反馈和公文撰写等方式，增强客户对销售人员的信任感。
- 专业信任：销售人员需提出专业具体的问题，分享数据，提供系统化的理论支持，以展示自身的专业能力。
- 立场信任：通过与客户共同解决问题、提示潜在风险等方式，建立与客户的立场信任。
在与政府客户的接触中，销售人员需要灵活运用这三种信任关系，逐步建立起稳固的客户关系。
六、与政府客户的沟通与关系开发
有效的沟通是与政府客户建立关系的关键。销售人员在沟通时需关注以下几个方面：
- 了解客户的需求，确保沟通内容能够针对客户的痛点进行深入探讨。
- 在初期接触中，通过私人约会和高层关系的建立，逐步深入了解客户。
- 在沟通过程中，充分证明自己的能力，获取客户的信息，以便于后续的需求分析和解决方案的制定。
高层客户关系的开发与维护是销售人员面临的一大挑战。建立高层客户关系的关键在于找到合适的教练，通过教练的引导和验证，不断提升与客户的关系层次。
七、准备重要拜访的策略
在进行重要的客户拜访之前，销售人员应做好充分的准备。这包括：
- 明确拜访目的，设定清晰的需求预设。
- 对竞争对手进行预设，找到自身的差异化优势。
- 设计引导客户认知的路径，挖掘客户深层次的需求。
- 获取客户的有效行动承诺，推动订单进程。
通过这些准备，销售人员可以在拜访中更加游刃有余，面对客户的犀利问题时，能够从容应对，增强客户的信任感。
八、总结与展望
在与政府客户的关系管理中，销售人员需要充分了解政府采购的特殊性，掌握必要的知识与技巧，以便有效应对各种挑战。通过建立信任关系、深入沟通和充分准备，销售人员能够在复杂的政府采购环境中脱颖而出，获得可持续的客户支持。
展望未来，随着社会的发展和政府采购政策的不断演变，企业在与政府客户的关系管理中需要不断创新，提升自身的专业能力，以适应新的市场需求和挑战。通过不断学习和实践，销售人员能够在政府客户关系的管理中取得更大的成功。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
