政府客户关系：构建有效的销售策略
在当今社会，政府客户的关系管理与企业客户大相径庭。面对政府这一特殊客户群体，销售人员不仅需要掌握一系列的销售技巧，更需要深入理解政府采购的复杂性和特殊性。本文将围绕“政府客户关系”这一主题，深入探讨政府采购的特点、销售策略的制定、客户动机的挖掘以及与政府客户建立信任的有效方法。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
一、政府采购的特殊性与挑战
政府客户的采购行为具有多重复杂性，首先，政府采购的决策链条通常较长。与企业客户相比，政府客户在做出决策时往往涉及多个部门和层级，销售人员需要花费大量的时间和精力来建立与决策人员的关系，理解他们的需求。
其次，政府采购的流程复杂。政府采购通常遵循严格的流程，包括项目立项、资格预审、招标、开标、评标等多个环节。销售人员必须对这一流程有充分的了解，以便能够有效地跟进和协调各个环节。
再者，政策的频繁变化也是政府客户采购的一大挑战。政府采购政策经常发生变化，因此销售人员需要及时了解最新政策，并根据政策的变化调整销售策略，以适应新的市场环境。
最后，政府客户的动机与企业客户截然不同。企业客户更注重价值与成本，而政府客户则更注重安全性和政绩，因此在销售过程中，销售人员需要更加关注如何帮助客户实现政绩，从而推动项目的立项和方案的实施。
二、理解政府客户职级体系
在与政府客户进行沟通和互动时，了解其职级体系是至关重要的。政府客户的职级体系通常分为多个层次，包括国家级、省部级、厅局级、县处级和乡科级等。在这个体系中，不同级别的官员有着不同的职责与关注点，这就要求销售人员在与客户互动时，能够根据客户的职务与级别调整沟通策略。
例如，针对国家级领导，销售人员需要关注大局，把握政策导向；而对于地方级领导，则需要关注具体的项目实施和地方利益。因此，销售人员在制定销售策略时，必须充分考虑客户的职级背景，以确保沟通的有效性。
三、帮助政府客户实现政绩
政府客户的考核内容与方式直接影响着他们的采购决策。在这种情况下，销售人员需要帮助客户明确考核标准，并提供相应的解决方案，以实现客户的政绩。例如，可以通过研究领导的施政方向，结合企业产品与服务的特点，寻找创新性的项目立项方案。
在具体操作中，销售人员应审慎评估风险，寻找与客户需求的关联点，并积极参与项目的实施、宣传和评估，以确保客户能够在考核中取得良好成绩。
四、建立信任关系的必要性
在与政府客户的互动中，建立良好的信任关系是成功的关键。信任的建立可以分为三个方面：职业信任、专业信任和立场信任。销售人员需要通过以下几个维度来建立职业信任：
- 掌握基本信息：了解客户的背景与需求。
- 着装与用具：保持专业形象，使用适当的工具。
- 确认式回应：及时反馈客户的需求与问题。
- 公文撰写：撰写清晰、专业的文件。
- 语言分寸：在沟通中保持适当的语气与措辞。
专业信任则需要销售人员提出专业且具体的问题，分享相关的数据，并进行系统化的理论输出。而立场信任则可以通过善用第三人称、关注客户需求、主动解决客户难题等方式来建立。
五、政府客户关系开发流程
政府客户关系的开发是一个系统化的过程，销售人员可以遵循以下流程进行有效的关系开发：
- 谋求共事：积极寻找与客户合作的机会。
- 证明能力：通过实际案例展示企业的能力与价值。
- 获取信息：深入了解客户的需求与期望。
- 私人约会：建立更为亲近的关系。
- 了解需求：通过多种渠道挖掘客户的深层次需求。
- 解决问题：积极响应客户的需求，提供解决方案。
此外，打造高层关系也是政府客户关系管理的重要组成部分。高层客户关系的开发与维护具有其独特的难点，销售人员需要采取系统化的步骤来进行高层客户的关系管理。
六、重要拜访的准备工作
在与政府客户进行重要拜访之前，充分的准备工作是必不可少的。销售人员需要对拜访的目的、竞争对手的情况、客户的深层次需求等进行详细的分析与规划。通过预设需求、规划拜访目的、设计差异点及认知引导路径，销售人员可以确保拜访的有效性。
在拜访过程中，如何挖掘客户需求也是一项重要的技能。销售人员应关注客户的个体差异，了解客户的现有认知，并通过引导与重构客户认知的方式，帮助客户更好地理解产品与服务的价值。
七、获取有效行动承诺
有效的行动承诺是推动订单进程的重要环节。销售人员需要清晰地定义行动承诺的内容，并通过有效的沟通技巧，确保客户在关键时刻做出承诺。有效的行动承诺应包括明确的目标、具体的时间节点以及可操作的步骤，确保客户能够在实际操作中落实承诺。
总结
政府客户关系管理是一项复杂而又重要的工作，销售人员需要在理解政府采购特殊性、掌握客户职级体系、帮助客户实现政绩、建立信任关系、开发客户关系以及做好重要拜访等多个方面下功夫。通过系统化的培训与实践，销售人员能够提升与政府客户的沟通能力与销售策略，从而在政府采购的市场中取得更大的成功。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
