政府采购特点
随着社会经济的不断发展，政府采购作为公共资源配置的重要手段，越来越受到重视。它不仅涉及到国家的财政支出，也关系到社会的各个层面。本文将从多个角度深入探讨政府采购的特点，包括决策链条的复杂性、流程的繁琐性、政策的影响、客户动机的独特性以及与企业客户销售的不同之处。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
一、决策链条的复杂性
政府采购的决策链条通常较长，涉及多个部门和人员。不同于企业客户的快速决策，政府客户的决策往往需要经过层层审批，这使得销售人员在进行政府大客户销售时，需要投入更多的时间和精力来建立与决策人员的联系。
- 多层级决策：政府的决策通常涉及多个层级，从基层的工作人员到高级领导，每个层级都有其特定的职责和审批权限。
- 关系建立：销售人员需要深入了解各个决策层级的需求和关注点，才能有效推动销售进程。
- 信息传递：在复杂的决策链中，信息的传递可能会出现误差，因此销售人员必须确保信息的准确传递。
二、流程的繁琐性
政府采购流程通常较为复杂，涉及的环节众多。销售人员不仅需要对这些流程有充分的了解，还需能够有效地跟进和协调各个环节。
- 项目立项：首先，销售人员需要帮助客户进行项目立项，明确采购需求。
- 招标文件编制：了解招标文件的编制要求，确保提供符合要求的材料。
- 资格预审：参与资格预审，提升中标的可能性。
- 开标与评标：了解开标和评标的流程，确保在竞争中处于有利位置。
以上每一个环节都需要销售人员的密切关注与专业指导，否则可能导致项目的失败或延误。
三、政策的影响
政府采购政策经常发生变化，这对销售人员的工作提出了更高的要求。销售人员需要及时了解最新的政策动态，并根据政策变化调整销售策略。
- 政策解读：销售人员需要具备一定的政策解读能力，能够将政策转化为实际的销售策略。
- 应对策略：面对政策的变化，销售人员应制定相应的应对措施，确保销售活动不受影响。
- 风险管理：政策变化可能带来风险，因此销售人员需要具备一定的风险管理能力，降低政策变化带来的不利影响。
四、客户动机的独特性
政府客户的动机与企业客户有显著的不同。政府客户更注重安全和政绩，而企业客户则更关注价值与成本。这种差异对销售人员提出了更高的要求，需要帮助政府客户立项并取得政绩。
- 安全性考虑：政府在采购时，安全是首要考虑因素，销售人员需针对这一点提供相应的解决方案。
- 政绩导向：政府客户的考核标准通常与政绩直接相关，销售人员需帮助客户在项目实施中创造实绩。
- 长远价值：政府客户在选择供应商时更看重长远的合作价值，销售人员需通过长期的关系维护来增强客户的信任感。
五、关系的复杂性
政府采购涉及多个部门和人员，内部关系复杂。销售人员在与政府客户接触时需要更加审慎，花费更多时间和精力来建立关系。
- 多方沟通：销售人员需与不同部门沟通，了解各部门的需求与关切，以便更好地制定销售策略。
- 建立信任：与政府客户建立信任关系是成功的关键，销售人员需通过专业知识和良好的服务来增强信任感。
- 关系维护：销售人员需定期与客户沟通，维护关系，确保在后续的项目中能够获得支持。
六、与企业客户销售的不同之处
政府大客户销售与企业大客户销售在多个方面存在明显差异，这使得销售人员在面对政府客户时需要采取不同的策略。
- 决策层次：政府客户的决策过程往往比企业客户复杂，销售人员需适应这种差异，调整沟通方式。
- 沟通技巧：政府客户的沟通更为正式且谨慎，销售人员需具备相应的沟通技巧，以便顺利推动销售进程。
- 需求分析：政府客户的需求往往涉及政策导向，销售人员需具备一定的政策分析能力，以便为客户提供精准的解决方案。
七、总结
综上所述，政府采购具有决策链条复杂、流程繁琐、政策多变、客户动机独特以及关系复杂等显著特点。面对这些挑战，销售人员需不断提升自身的专业能力，深入了解政府采购的各个环节，从而制定出有效的销售策略，帮助客户实现其目标。通过本课程的学习，销售人员能够掌握与政府客户建立良好关系的方法，获得客户的支持，推动项目的成功实施。
只有充分认识并理解政府采购的特点，销售人员才能在这个复杂的环境中游刃有余，取得更大的成功。
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