政府采购特点
随着社会的不断发展，政府采购作为一种特殊的交易形式，日益受到关注。政府采购不仅对经济发展起到重要推动作用，还在资源配置、公共服务等方面发挥着不可替代的功能。在此背景下，深入分析政府采购的特点，对于从事相关销售工作的人士来说，显得尤为重要。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
政府采购的决策链条
政府采购的决策链条通常较长，这意味着在整个采购过程中，销售人员需要与多个决策者建立联系。这一特点直接影响了销售的策略与方法。政府内部的决策者可能包括高层领导、各个部门的主管以及一些专业的技术人员。销售人员不仅要了解每个决策者的需求，还需掌握他们在决策过程中所扮演的角色。
- 长决策周期：由于涉及的决策层面多，政府采购的决策周期往往较长，销售人员需要耐心跟踪。
- 关系建立：建立与不同层级的决策者的关系是成功的关键。销售人员需要有针对性地制定关系发展策略。
- 需求理解：深入理解各个决策者的需求，能够帮助销售人员更好地调整销售方案。
采购流程的复杂性
政府采购的流程通常较为复杂，涉及多个环节，从项目立项到合同签订，每个步骤都需要严格遵循相关法规和政策。销售人员必须具备对政府采购流程的全面了解，以便在整个过程中有效跟进和协调。
- 项目立项：首先，项目需经过立项。这一环节要求销售人员提前了解客户的需求与项目背景。
- 招标文件编制：招标文件的编制需要详细且准确，销售人员需与技术团队密切合作，确保文件符合要求。
- 评标与定标：在评标过程中，销售人员需要关注评标专家的选择及其评审标准，以便为后续的投标做好准备。
政策影响的动态性
政府采购政策经常发生变化，这对销售策略的制定提出了更高的要求。销售人员需及时了解最新政策，并据此调整自己的销售策略，以适应不断变化的市场环境。
- 政策解读：销售人员需具备解读政策的能力，以便快速应对政策变化带来的挑战。
- 灵活调整策略：根据政策的变化，及时调整销售策略，确保在竞争中保持优势。
客户动机的多样性
与企业客户相比，政府客户在采购时更注重安全和政绩。这一特点使得销售人员在推动项目立项和方案策略时，必须更加审慎。理解政府客户的动机，有助于销售人员更好地满足客户需求。
- 安全考虑：政府客户在采购过程中，特别注重产品和服务的安全性，销售人员需提供相关的安全保障证明。
- 政绩导向：政府客户希望通过采购项目实现政绩，销售人员需提供切实可行的方案，帮助客户达成目标。
复杂的客户关系网络
政府采购涉及多个部门和人员，内部关系复杂。销售人员需要花费更多时间和精力来建立与客户的关系。在这一过程中，了解政府客户的职级体系、考核标准等背景信息显得尤为重要。
- 职级体系：政府客户的职级划分相对复杂，销售人员需清晰了解各职级的职责和影响力，以便制定相应的沟通策略。
- 考核标准：政府客户的考核标准多样，销售人员需掌握这些标准，以便能为客户提供有效支持。
建立有效的客户关系
在与政府客户建立关系的过程中，销售人员需掌握一定的技巧和方法，以便能够顺利推进销售进程。有效的客户关系不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能在关键时刻获得客户的支持。
- 建立信任：信任是建立良好客户关系的基础，销售人员需通过专业性和职业道德赢得客户的信任。
- 沟通技巧：良好的沟通能够帮助销售人员更好地了解客户需求，同时也能为后续的合作打下良好基础。
- 解决问题：在与客户的互动中，及时解决客户的问题，能够有效增强客户对销售人员的信任感。
重要拜访的准备工作
在与政府客户进行重要拜访前，销售人员需要充分准备，以便在拜访过程中能够有效传达自己的价值主张。这包括需求预设、目的规划、竞争对手分析等多个方面。
- 需求预设：在拜访前，销售人员需对客户的潜在需求进行预设，以便在交流中更好地引导对话。
- 目的规划：明确拜访的目的，能够帮助销售人员在交流中保持聚焦，提高效率。
- 竞争对手分析：了解竞争对手的状况，能够帮助销售人员在交流中更好地突出自身的优势。
总结与展望
政府采购的特点使得从事相关销售工作的人士面临着诸多挑战。通过对政府采购的决策链条、流程复杂性、政策动态性、客户动机、复杂关系网络等方面的深入了解，销售人员能够更有效地制定销售策略与方法。同时，掌握建立信任、有效沟通、解决问题等技巧，对于提升销售人员的业绩也具有重要意义。在未来的工作中，持续关注政府采购的变化与发展，将为销售人员提供更多的机会与挑战。
通过《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程的学习，销售人员不仅能够系统性地提升自身能力，还能获得与政府客户建立长期合作关系的有效方法。这将有助于在政府采购的复杂环境中脱颖而出，实现个人及企业的共同发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
