赢单策略规划能力的全面解析
在当今竞争激烈的市场环境中，面对大客户和复杂项目，销售人员需要具备强大的赢单策略规划能力。这不仅关系到销售的成败，更是企业生存与发展的重要保障。本文将围绕赢单策略规划能力，结合《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》的培训课程内容，深入探讨其重要性、构建方法及实际应用。
【课程背景】大客户大项目的复杂性客户需求多样化、复杂化、个体化，往往融合了战略规划、部门需求、个人想法。客户内部角色众多，内部关系复杂，常常潜藏着复杂的人际关系和个人动机。客户决策流程和机制不仅漫长，更反映了客户内部多个角色的权力角逐。客户认知往往是隐蔽且不轻易透露的，需要通过各种方式来了解客户的真实需求和意图。竞争环境异常激烈，为了拿下合同，竞争对手往往会尝试多个渠道多重方式影响客户。你的销售有这样的问题吗？一直在客户基层人员里“打转转”，而自我感觉良好；只知道一味地“讲产品”和“搞关系”，不知道如何量化客观的判断局面；将客户看成一个整体，盲目认为对接人说的就是全面的、真实的；将所有精力花在最好接触的客户角色，“掩耳盗铃”式的忽略其他关键角色；面对不利局面，往往一味蛮干或干脆放弃，缺乏大局观，更不会制定销售策略；面对复杂项目，局势分析和策略规划，是销售应该首先具备的关键能力。基于以上的矛盾，《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》课程围绕大客户销售必须具备的三项核心能力：赢单策略规划能力、客户拜访能力、客户关系能力进行了深入浅出的梳理和讲解，从而快速提升销售对于复杂项目的认知，快速提升销售面对复杂项目的分析和规划能力，以及具体落地的操作能力。【课程收益】帮助销售1、建立 面对大客户大项目的大局观从“群演”转变为“导演”2、学会 综合分析项目局势准确判断所处位置 制定正确策略3、掌握 挖掘客户底层需求的方法改变推销式做法4、掌握 引导和重构客户认知的方法建立双赢标准5、掌握 建立高层客户关系获取关键人支持的方法【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，冲击思想，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在大客户大项目销售中的关键难点，提升赢单率迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，迅速见效【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：如何围绕客户与项目构建情报系统？情报的重要意义；情报包含的内容；项目基本信息；决策链、决策方式、权力地图；决策角色个人信息；决策角色需求信息；决策角色对供应商支持度信息；竞争对手信息；获取情报的渠道和手段内部教练；内部信息源；个人简历；客户离职员工；竞品离职员工；同盟关系客户；获取情报的重要角色——教练；教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的“验证”；案例分析：1个亿的大项目，HW是如何赢单的；案例分析：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；第二单元：如何分析商机所处阶段？针对不同阶段，销售的核心工作是什么？客户采购旅程的5个阶段；遇到困难：遇到困难或挑战，但还没有意识到他们有问题需要解决；探索问题：意识到问题，开始寻找解决方案，并逐渐形成解决方案思路；内部立项：分析问题和影响，形成初步的解决方案思路，申请立项；评估产品：接触供应商，根据自己的解决方案思路，评估各产品匹配度；购买决策：根据前期的选型，确定最终的供应商；购买旅程各个阶段客户主要关注点；自身问题和难题；问题和难题带来的幅面影响；解决相关问题的价值收益解决方案的具体方法；投入产出比分析；供应商产品匹配度和性价比；购买旅程各个阶段销售主要工作；唤醒问题意识；协助梳理关键点和需求；提供立项所需数据与模版；证明公司、产品、服务能力；提供风险规避方案和采购支撑；客户所处阶段的判断标准；客户语言特点；客户行为特点；客户要求特点；课堂探讨：针对客户各购买阶段的关注点，探讨企业的与客户的交流内容和提供资料第三单元：如何判断客户决策链、决策方式，以及对我司的支持度？客户决策链5种角色；决策审批者；决策者；决策支持评估者；决策影响者；采购执行者；客户内部3种决策方式；评委打分制，分高者得；评估人推荐制，高层拍板；高层确定，团队执行；客户支持度的量化和评估；客户支持度量化评估的4个层级；客户支持度的5个评价维度；案例分析：YNSNJT最终输单的总结与分享——因决策方式输单；案例分析：XAJT最终输单的总结与分享——因决策审批者输单；第四单元：如何提升各个决策角色的支持度？与客户关键角色建立个体信任的3个维度；职业信任；专业信任；立场信任；与客户关键角色建立组织信任的3项内容；企业实力；产品服务能力；解决方案；3、与客户关键角色建立客户关系的5个步骤；谋求共事；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；挖掘客户需求和个人动机；挖掘客户需求的4个维度；了解个人动机的6个维度；提出方案满足客户需求和个人动机；重新评估客户支持度；案例分析：JLMCH提升客户支持度的过程分享；课堂探讨：请3位同学分享一个提升客户支持度的案例，并总结有效的关键行为；第五单元：如果做好一次重要拜访？重要拜访前的准备工作；客户拜访前的需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘；客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导；现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例分析：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例分析：上海某大型制造业A公司的深层次需求，与重构其认知的过程第六单元：如何开发和维护客户高层关系？客户高层关系的重要意义；客户高层关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；客户高层关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；客户高层关系开发的注意事项；客户高层关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；客户高层关系开拓小组和例行会议；案例分析：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例分析：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
一、赢单策略规划能力的重要性
赢单策略规划能力是指销售人员在面对复杂客户需求和多样化市场环境时，能够系统性地分析局势、制定有效策略并引导客户决策的能力。这种能力不仅能够提升销售的成功率，还能帮助企业在激烈的市场竞争中占据优势。
大客户的需求往往复杂多变，涉及到多个部门、角色和利益相关者。客户的决策流程漫长且充满不确定性，因此销售人员需要具备以下几个方面的能力：
- 全局观念：从“群演”转变为“导演”，全面理解客户的需求和决策链条。
- 局势分析：准确判断所处位置，制定最适合的销售策略。
- 需求挖掘：深入挖掘客户的底层需求，改变传统的推销方式。
- 客户关系建立：与高层客户建立信任关系，获取关键人的支持。
二、构建情报系统的必要性
为了有效提升赢单策略规划能力，构建一个完善的客户与项目情报系统是必不可少的。情报系统的构建包括多个方面的内容：
- 项目基本信息：包括客户的行业背景、市场状况及项目进展等。
- 决策链分析：识别客户决策的关键角色及其权力地图，了解各角色的需求和对供应商的支持度。
- 竞争对手信息：了解竞争对手的优势和策略，寻找自身的差距与机会。
通过情报系统的构建，销售人员能够全面掌握客户的真实需求，制定更具针对性的销售策略。课程中提到的案例分析，展示了如何通过情报获取和使用，帮助销售人员在面对关键项目时取得成功。
三、客户采购旅程的分析
理解客户的采购旅程是制定赢单策略的重要基础。客户采购旅程通常分为五个阶段，每个阶段的关注点和销售人员的工作重点也各有不同：
- 遇到困难：客户可能尚未意识到存在问题，此时，销售人员需要唤醒客户的问题意识。
- 探索问题：客户意识到问题并开始寻找解决方案，销售人员应协助梳理关键点和需求。
- 内部立项：客户形成初步解决方案，销售人员提供立项所需的数据与模版。
- 评估产品：客户接触不同供应商，销售人员需要证明公司和产品的能力。
- 购买决策：客户确定最终供应商，销售人员要确保在此阶段提供足够的支持。
在这一过程中，销售人员需要具备敏锐的洞察力，及时调整策略，确保在每个阶段都能有效推动客户的决策。
四、判断客户决策链与支持度
客户的决策链往往涉及多个角色，包括决策者、决策支持者及采购执行者等。了解这些角色的作用和影响，是销售人员制胜的关键。
客户支持度的量化和评估同样至关重要。课程中提到，客户支持度可以通过以下几个维度进行评估：
- 客户对产品和服务的认可度：了解客户对公司产品的评价和需求匹配度。
- 客户的个人动机：分析客户在决策中的个人利益和背后的驱动力。
- 决策方式：识别客户的决策方式，采取相应的策略应对。
销售人员必须灵活运用这些信息，提升各个决策角色的支持度，从而为最终的成交奠定基础。
五、提升客户支持度的策略
与客户关键角色建立信任关系是提升客户支持度的重要环节。课程中强调，建立信任可从以下几个维度着手：
- 职业信任：通过专业能力和行业经验赢得客户的信任。
- 专业信任：展现出对行业的深入理解，帮助客户解决实际问题。
- 立场信任：站在客户的角度，理解其需求和担忧，提供切实可行的解决方案。
通过与客户建立良好的信任关系，销售人员能够更有效地挖掘客户的需求和个人动机，制定出更具针对性的销售策略。
六、重要拜访的准备与执行
一次成功的客户拜访往往需要充分的准备。销售人员在拜访前应做好以下几项工作：
- 需求预设：明确客户的需求与期望，为拜访制定清晰的目标。
- 竞争对手的预设：了解竞争对手的情况，为客户提供差异化的价值主张。
- 认知引导：设计认知引导路径，引导客户理解解决方案背后的逻辑。
在拜访过程中，销售人员需要灵活应对客户的反馈，及时调整自己的策略，确保达到预期的效果。
七、开发和维护高层客户关系
高层客户关系的开发与维护是赢单策略的重要组成部分。高层客户关系不仅能够为销售提供更多的支持，还能为企业创造更大的商业价值。
成功开发高层关系的步骤包括：
- 准确识别目标：明确高层客户的关键角色与决策者。
- 构建信息源：通过各种渠道获取高层客户的相关信息。
- 建立连接：通过各种活动与高层客户建立联系，积累信任。
通过与高层客户的有效互动，销售人员能够充分发挥高层关系的价值，为赢单创造更好的条件。
总结
赢单策略规划能力是大客户销售中不可或缺的核心能力。通过系统性的情报分析、客户需求挖掘、决策链判断、信任建立和高层关系维护，销售人员能够在复杂的市场环境中脱颖而出。通过参加《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》课程，销售人员不仅能够提升自身的策略规划能力，还能为企业的持续发展注入新的动力。
面对未来的挑战，销售人员需要不断学习和实践，以应对日益复杂的市场环境，提高自己的赢单率，实现企业的长期成功。
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