销售技能提升：掌握四大关键动作，助力订单增长
在当今的商业环境中，销售人员的角色变得尤为重要，特别是在周期长、决策复杂且风险不定的工业品销售领域。面对这样的挑战，销售管理者和销售团队需要不断提升自身的销售技能，以适应市场变化并实现业绩的稳步增长。本文将围绕“销售技能提升”这一主题，结合我们的培训课程内容，深入探讨如何通过四大关键动作来提升销售能力，实现长期稳定的订单增长。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、课程背景与重要性
在工业品销售中，销售人员常常面临复杂的决策过程和漫长的销售周期。为此，销售管理者需要明确销售人员在整个销售周期中应采取的有效动作。我们的培训课程特别强调了四大关键动作：参观工厂、技术交流、方案呈现和高层互动。通过了解这些动作的实施细节，销售人员可以更好地完成销售任务，提升业绩。
每个关键动作不仅仅是一个单独的步骤，更是销售成功的基石。了解并掌握这些动作的核心技能，将帮助销售人员在竞争中脱颖而出，达到业绩的最大化。
二、四大关键动作解析
1. 技术交流
技术交流是销售过程中至关重要的一环。在这个阶段，销售人员需要与客户进行深入的技术对话，以了解客户的需求和预期。为了实现这一目标，销售人员应当明确技术交流的目标，并在交流前、中、后进行充分的准备。
- 制定目标：在进行技术交流之前，销售人员需要清晰地定义交流的目标，确保每一次交流都能为后续的销售环节打下坚实的基础。
- 准备工作：技术交流的前期准备包括对客户背景的调研、产品知识的掌握以及可能遇到的问题的预判。
- 话术演练：通过角色扮演等方式提前演练交流的具体话术，可以有效提升交流的成功率。
2. 参观工厂/样板案例
参观工厂是建立客户信任和展示产品质量的有效方式。销售人员在组织工厂参观时，需要考虑前、中、后期的各项准备工作。
- 前期准备：提前安排好参观路线、人员接待以及相关资料的准备，确保客户在参观过程中能够全面了解产品和企业的实力。
- 中期互动：在参观过程中，销售人员应积极引导客户提问，并针对性地解答，以增强客户的参与感和信任感。
- 后续跟进：参观结束后，及时与客户进行反馈沟通，巩固客户的好感，推动销售进程。
3. 方案呈现
方案呈现是销售过程中的关键环节，它直接影响客户的购买决策。有效的方案呈现需要注重内容的结构和价值的传递。
- 内容结构：方案应包括清晰的数据、对比分析和详细的内容说明，让客户能够直观理解产品的优势。
- 价值辐射模型：通过价值辐射模型，销售人员可以展示产品的多重价值，以满足客户的不同需求。
- 演练与反馈：在方案呈现前进行多次演练，并根据同事或客户的反馈进行调整，确保方案的有效性。
4. 高层互动
高层互动是提升客户关系的重要策略。与客户高层的接触，不仅能够增强信任关系，还能为销售提供更多的支持和资源。
- 如何见到高层：销售人员需要寻找合适的机会与客户高层接触，比如在大型行业展会或重要活动中。
- 见到高层的准备：在与高层互动前，销售人员应做好充分的背景调查，明确高层的关注点和需求。
- 话术技巧：针对不同高层的风格，准备相应的话术，以便在沟通中能够有效传达信息。
三、销售技能的提升与实施
通过以上四大关键动作的学习与实践，销售人员不仅能够提升自己的专业能力，还能在实际销售中形成系统化的操作流程。为了确保销售人员能够有效掌握这些技能，我们的课程设计了模块化的训练内容，结合真实案例进行演练，让学员在实际情境中应用所学知识。
1. 销售人员的自我觉察
提升销售技能的第一步是自我觉察。销售人员需要全面分析自己的优势与短板，明确在四大关键动作中的执行情况，并制定相应的提升计划。通过反思自己的销售过程，销售人员能够找到改进的方向，提升整体业绩。
2. 资源的有效整合
在销售过程中，整合公司各方面的资源是至关重要的。销售人员应当建立良好的跨部门沟通机制，确保在技术交流、工厂参观、方案呈现和高层互动中，能够调动各部门的力量，形成合力，推动项目的顺利进行。
3. 持续的学习与实践
销售技能的提升是一个持续的过程。销售人员应当保持学习的热情，定期参与培训课程、研讨会等，不断更新自己的知识储备。同时，将所学的知识应用到实际工作中，通过实践不断优化自己的销售策略和技巧。
四、课程特色与收益
我们的培训课程由经验丰富的销售专家授课，结合大量实际案例和理论知识，确保学员能够在课程中获得实用的销售技能。课程的特色包括：
- 实战导向：通过真实的销售场景演练，帮助学员快速掌握并应用所学技能。
- 灵活调整：根据学员的背景和需求，灵活调整课程内容，使每位学员都能获得最大的学习收益。
- 系统化学习：通过模块化的设计，帮助学员全面系统地掌握销售技能，形成有效的销售体系。
结语
销售技能的提升不仅关乎个人的职业发展，更是企业持续增长的重要保障。通过掌握四大关键动作，销售人员能够在复杂的销售环境中游刃有余，实现业绩的稳步增长。希望通过我们的培训课程，能够帮助每位销售人员充分发挥自身的潜力，提升销售能力，实现与企业的协同进化。
未来的销售之路充满挑战，但只要掌握正确的技能和方法，成功就会向你招手。让我们一起踏上这条销售技能提升的旅程，共同追求卓越的销售表现！
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孙琦
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