人际关系进阶：销售成功的四大关键动作
在当前竞争激烈的工业品销售领域，销售人员常常面临着复杂的决策过程和不确定的风险。在这个过程中，如何有效地管理人际关系，从而推动销售业绩的提升，成为了销售管理者必须面对的挑战。本文将围绕“人际关系进阶”的主题，通过分析四大关键动作：参观工厂、技术交流、方案呈现和高层互动，探讨如何通过这些动作来掌控整个项目流程，提升销售人员的综合能力，从而实现长期稳定的订单增长。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、四大关键动作的背景与重要性
在复杂的销售环境中，销售人员需要通过不同的关键动作来推动客户的决策过程。这四大关键动作不仅是销售过程中的重要环节，更是销售人员与客户建立良好人际关系的基础。通过有效的技术交流、参观工厂、方案呈现与高层互动，销售人员可以更好地理解客户需求，提升客户信任，从而增加成单的可能性。
- 参观工厂：通过邀请客户参观工厂，销售人员能够直观展示产品的生产过程和质量控制，增强客户的信任感。
- 技术交流：在技术交流中，销售人员可以与客户深入讨论产品的技术细节，帮助客户重塑采购标准。
- 方案呈现：有效的方案呈现能够清晰传达产品的价值，帮助客户在决策时有更全面的视角。
- 高层互动：通过高层的互动，能够更有效地打破决策壁垒，提升成交的可能性。
二、参观工厂的策略与技巧
参观工厂是销售人员与客户建立信任关系的重要环节。在这个过程中，销售人员需要做好充分的准备，确保客户在参观过程中能获得良好的体验。
1. 参观前的准备
- 确定参观目标：明确客户希望了解的内容，比如生产流程、产品质量等。
- 安排参观路线：制定合理的参观路线，确保客户能够看到关键生产环节。
- 准备讲解材料：准备详细的讲解材料，帮助客户更好地理解产品特点。
2. 参观中的互动
- 积极解答客户疑问：在参观过程中，销售人员应积极回答客户的问题，增强互动性。
- 分享成功案例：通过分享其他客户的成功案例，提升客户的信任感。
3. 参观后的反馈
- 及时跟进：参观结束后，及时与客户联系，了解他们的感受和反馈。
- 整理参观资料：将参观过程中收集到的信息进行整理，为后续的交流打下基础。
三、技术交流的深度与广度
技术交流是销售人员与客户建立专业信任的重要环节。在这个过程中，销售人员需要通过深度的技术讨论，帮助客户重塑决策标准。
1. 定义技术交流目标
- 明确客户的技术需求：在交流前，了解客户的具体需求和关注点。
- 设定交流预期：确保双方对交流的预期一致，避免信息不对称。
2. 梳理交流内容
- 准备技术资料：整理相关技术资料，确保在交流中可以随时引用。
- 演练话术：通过演练技术交流的话术，增强交流的流畅性。
3. 重塑客户标准
- 通过数据支持观点：在交流过程中，使用数据和案例来支持自己的观点。
- 引导客户思考：通过提问引导客户思考，帮助他们重新审视自己的决策标准。
四、方案呈现的艺术与技巧
方案呈现是销售人员展示产品价值的重要环节。有效的方案呈现不仅能够传达产品的优势，更能在客户心中建立信任。
1. 方案结构设计
- 清晰的数据呈现：使用图表和数据清晰地展示产品的优势和市场表现。
- 结合客户需求：在方案中突出客户的特定需求，展现个性化的解决方案。
2. 以产品为中心
- 围绕产品核心价值展开：确保方案中始终围绕产品的核心价值展开讨论。
- 展示价值辐射模型：通过价值辐射模型，展示产品对客户业务的整体影响。
3. 互动与反馈
- 鼓励客户提问：在方案呈现过程中，鼓励客户提出问题，增强互动性。
- 根据反馈调整方案：根据客户的反馈，及时调整方案内容，使其更契合客户期望。
五、高层互动的关键要素
高层互动是推动销售成功的重要因素。销售人员需要掌握与高层沟通的技巧，从而有效促进订单的达成。
1. 如何见到高层
- 利用内部关系：通过公司内部关系，争取与高层的见面机会。
- 展示专业能力：在与高层的互动前，展示自己的专业能力和对行业的深刻理解。
2. 见到高层时的沟通技巧
- 清晰表达需求：在交流中，清晰表达自己的需求与期待，避免模糊不清。
- 关注高层关切：了解高层关注的问题，将交流重点放在他们关心的内容上。
3. 互动后的总结与反馈
- 记录交流要点：在与高层互动后，及时记录交流的要点与客户的反馈。
- 形成后续跟进计划：根据交流内容制定后续的跟进计划，确保客户的需求得到及时响应。
六、总结与反思
通过对四大关键动作的深入分析，我们可以清晰地看到，良好的人际关系是销售成功的基石。销售人员在实施这四大关键动作时，需要不断反思与总结，以提升自身的综合能力。在这个过程中，销售人员不仅需要掌握专业知识，更需要具备良好的人际沟通能力，以增强与客户的信任关系。
在不断变化的市场环境中，销售人员要学会灵活运用所学技巧，增强自身的适应能力。通过有效的技术交流、参观工厂、方案呈现和高层互动，销售人员能够更好地掌控销售过程，为客户提供更优质的服务，从而实现个人与企业的双赢。
人际关系进阶不仅是对销售人员能力的提升，更是对其职业生涯的深远影响。通过持续的学习与实践，销售人员可以不断扩展自己的销售优势，提升整体销售能力，最终实现稳定的业绩增长。
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