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提升人际关系进阶技巧,打造更好社交圈

2025-02-07 04:58:02
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人际关系进阶

人际关系进阶:提升销售成功率的关键

在当今竞争激烈的商业环境中,尤其是工业品销售领域,销售人员不仅需要具备卓越的产品知识与销售技巧,还必须善于处理人际关系。这些人际关系不只是与客户的交流,还包括与公司内部各部门的协调、资源调动等。本文将围绕“人际关系进阶”这一主题,结合培训课程的内容,深入探讨如何通过四大关键动作——技术交流、参观工厂、方案呈现和高层互动,来提升销售人员的业绩和人际关系能力。

【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中,常常有人会问,有没有哪些动作,做好了就能成单,作为销售管理者,在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单:答案就是:参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作?如何确定每个关键动作的行动目标?如何协调公司各方面资源,更好的完成这四个动作?如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准?如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大?如何见到高层、见到说什么,怎么对订单有促动作用?如何邀请公司的领导与客户进行高层互动?如何利用四大关键动作掌控整个项目流程?如何依据四大关键动作做好销售管理?如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接?为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作,我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备,所需技能进行专项训练,形成参观、交流、呈现、高层四大模块,从带领销售梳理项目流程,对现有动作复盘开始,融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用,在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上,完备自己的销售能力,提升短板,实现长期稳定的订单增长,销售与企业的协同进化。课程模块化设计,可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力,激发学员意识到销售对终身的意义,重新定义销售概念,定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性,帮助学员觉察对自身收获之大,及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能,从而达到在保有和加强自身优势的基础上,全面系统化的掌握可复制的销售技能,提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况,从而使学员即在此山中,又能升维思考、外统筹全局,运筹帷幄;意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能,并与课上演练能够调动公司各方资源,一线呼喊炮火;梳理项目流程,掌握所需信息获取方法;掌握项目中关键人物的五维分析,为四大关键动作铺路;掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程,在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历,大部分项目近千万级,除自身积累的实践及案例外,更有数十位销售大咖朋友助力,实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战;孙琦老师近十余年专注销售领域研习,千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中,道与术完美融入,随堂反映灵活,根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地;课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操;当堂应用所教工具并反馈、指导,巩固、夯实学员所学,确保学员日后工作中的掌握与应用;去PPT化,交付数份清单和口诀,以学员真实销售场景、案例推演、提炼,带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势,头脑中形成销售体系,与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天(6小时/天)【课程大纲】开场:揭秘四大关键动作一、研讨主题:1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标:1、揭示四大关键动作,理解四大关键动作的重要性,审视自身现状2、精准定义大客户,确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响,提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程,在对比中意识到工作的起点疏漏模块一:技术交流一、研讨主题:1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标:1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操模块二:参观工厂/样板案例一、研讨主题:1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标:1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火,调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱,把握参观机会案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操模块三:方案呈现一、研讨主题:1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标:1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操模块四:高层互动一、研讨主题:1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标:1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操结尾:小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
sunqi 孙琦 培训咨询

一、四大关键动作概述

在销售过程中,有四个关键动作被认为是决定成单的关键。这四个动作包括技术交流、参观工厂、方案呈现和高层互动。每一个动作都有其独特的重要性和实施过程,掌握这些动作将有助于销售人员在复杂的决策链中,提升自身的影响力和成交率。

二、技术交流:重塑客户决策标准

技术交流是销售流程中不可或缺的一部分。通过有效的技术交流,销售人员可以深入了解客户的需求,同时也能够对客户的决策标准进行有力的塑造。

  • 前期准备:在进行技术交流之前,销售人员需要明确交流的目标,这包括了解客户的痛点、需求以及预期的解决方案。
  • 中期交流:在交流过程中,销售人员应当掌握一定的话术技巧,能够针对客户的疑问和关注点进行有效的解答和引导。
  • 后期跟进:技术交流结束后,及时的跟进是必不可少的。这不仅能够巩固客户的信任,还能为后续的合作奠定基础。

三、参观工厂:建立信任与影响力

工厂参观是客户对企业进行实地考察的一种重要方式。通过工厂参观,客户可以直观地了解公司的生产能力、技术水平和管理模式,这对于建立信任关系至关重要。

  • 参观前准备:销售人员需做好充分的准备,包括制定参观计划、安排接待流程、准备相关资料等。
  • 参观中互动:在参观过程中,销售人员应主动与客户进行沟通,解答客户的疑问,并针对客户的反馈进行实时调整。
  • 参观后回顾:参观结束后,及时与客户进行反馈,进一步巩固合作意向。

四、方案呈现:以产品为中心,辐射整体价值

方案呈现是销售过程中最为关键的一步。优秀的方案呈现不仅能够展示产品的核心价值,还能有效传达企业的整体优势。

  • 结构化呈现:方案的呈现需要有条理,通常包括数据分析、市场对比、具体方案等多个部分。
  • 价值辐射模型:在方案中,需要明确产品的核心价值及其在客户整体需求中的地位,帮助客户理解整体解决方案。
  • 实时互动:在方案呈现过程中,通过与客户的互动,及时了解客户的反馈,调整方案内容。

五、高层互动:打通决策链的关键

高层互动是销售成功的另一重要因素。通过与客户的高层进行有效的互动,销售人员不仅能够获取更多的资源支持,还能在关键决策中发挥更大的影响力。

  • 见到高层的准备:销售人员需提前做好功课,了解高层的背景、需求及其决策风格。
  • 高层沟通技巧:在高层互动中,需要掌握合适的话术,确保信息的传达能够引起高层的关注和兴趣。
  • 后期跟进:高层互动后的跟进同样重要,需及时与高层沟通,确保信息的持续流动。

六、提升销售人员的内驱力与格局

通过以上四大关键动作的学习与实践,销售人员不仅能够提升自己的销售技能,还能够增强自身的内驱力。这种内驱力是推动销售人员持续进步与成长的动力源泉。

  • 重新定义销售的意义:销售不仅仅是成交,更是与客户建立长期合作关系的过程。
  • 觉察自身优势:通过课程学习,销售人员能够更好地了解自己的优势与短板,从而制定个人发展计划。
  • 建立系统化的销售思维:将四大关键动作融入日常销售工作中,形成一套系统化的销售方法论。

七、课程的实践与应用

通过本次培训课程,销售人员将能够在实际工作中灵活运用所学知识。课程强调实践与应用,学员将通过案例分析、实操演练等多种形式,巩固所学内容。

  • 案例分析:结合学员的实际客户与项目,分析成功与失败的案例,提炼出可借鉴的经验。
  • 实操演练:通过模拟销售场景,进行角色扮演与互动,提升学员的应变能力。
  • 反馈与指导:在课程结束后,学员将获得针对性的反馈与指导,帮助他们在实际工作中更好地应用所学知识。

八、结语:人际关系与销售的协同进化

在销售领域,人际关系的进阶是一个持续的过程。通过掌握四大关键动作,销售人员不仅能够提升自身的销售能力,更能够在复杂的市场环境中占据优势。未来的销售工作,将更加依赖于人与人之间的信任与合作,只有不断提升自身的能力,才能在竞争中立于不败之地。

通过此次培训,销售人员将以更高的格局和内驱力,积极面对未来的挑战,实现个人与企业的协同进化。

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