人际关系进阶：提升销售的关键技能
在当今竞争激烈的商业环境中，销售不仅仅是一个简单的交易过程，它涉及到复杂的人际关系和沟通技巧。尤其是在工业品销售领域，销售管理者常常面临周期长、决策复杂和风险不定的挑战。在这样的背景下，如何有效管理销售流程，提升销售人员的能力，成为了企业成功的重要因素。本文将围绕“人际关系进阶”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨销售过程中的关键动作及其对人际关系的影响。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与重要性
在工业品销售中，销售人员常常需要面对复杂的决策链条。在这个过程中，有效的人际关系管理显得尤为重要。通过参观工厂、技术交流、方案呈现和高层互动等四大关键动作，销售人员不仅能够更好地理解客户需求，还能建立信任关系，进而促进订单的达成。
参观工厂可以让客户直观感受产品的生产过程，从而增强对产品的信任。技术交流则提供了一个分享知识和信息的平台，有助于销售人员了解客户的真实需求。方案呈现通过系统化的方式展示产品的价值，而高层互动则是实现决策的关键环节。四大关键动作不仅是销售的工具，更是构建人际关系的桥梁。
四大关键动作解析
1. 参观工厂
参观工厂是销售过程中不可或缺的环节。它不仅能够让客户看到产品的实际生产过程，还能让他们更直观地了解企业的实力和文化。在参观的前、中、后期，销售人员需做好充分的准备。
- 前期准备：了解客户的背景与需求，制定参观计划。
- 中期执行：在参观过程中，注重与客户的互动，回答他们的问题，展示企业的优势。
- 后期跟进：参观结束后，及时跟进客户的反馈，进一步加深关系。
2. 技术交流
技术交流是提升客户信任的重要环节。在这个过程中，销售人员需要明确交流的目标，梳理交流的内容和话术，确保信息的有效传递。
- 目标设定：明确客户希望了解的技术细节。
- 内容梳理：在交流中，重点突出产品的技术优势和应用场景。
- 标准重塑：通过技术交流，逐步塑造客户的采购标准。
3. 方案呈现
方案呈现是销售过程中的关键环节。销售人员需要将产品与客户的需求紧密结合，通过数据和案例展示产品的价值。
- 结构化呈现：设计清晰的方案结构，突出重点内容。
- 价值辐射：展示产品的价值如何辐射到客户的整个业务链。
- 反馈机制：在呈现后，及时收集客户的反馈并调整方案。
4. 高层互动
高层互动是推动销售决策的重要环节。销售人员需要制定见高层的策略，准备相关话术，确保在关键时刻能够有效沟通。
- 方法途径：通过各种渠道争取与客户高层的见面机会。
- 话术准备：根据不同客户的需求，准备合适的沟通内容。
- 五维分析：对客户的关键人物进行深度分析，以便制定针对性的沟通策略。
提升销售人员的内驱力与格局
通过上述四大关键动作的实践，销售人员不仅能够提升自己的业务能力，还能增强人际关系的管理能力。在培训课程中，学员将意识到销售工作对个人职业发展的深远影响，从而激发内驱力，提升工作积极性。
销售人员需要重新定义自己的工作意义，将销售视为一种价值创造的过程。只有当他们意识到自己的工作不仅仅是为了完成业绩时，他们才能真正激发内心的动力，主动去建立和维护良好的人际关系。
人际关系的系统化管理
在销售过程中，人际关系的管理是一个系统化的过程。通过课程的学习，销售人员将掌握如何在不同的销售环节中有效运用人际关系技巧。
- 情感连接：与客户建立情感上的连接，增加合作的可能性。
- 信任建立：通过透明的信息共享，逐步建立信任关系。
- 利益共赢：注重与客户的利益共赢，推动长期合作。
总结与展望
人际关系的进阶不仅仅是销售人员个人能力的提升，更是整个销售团队和企业的协同进化。在课程的最后，学员们将参与小组讨论，总结所学内容，并制定后续的行动计划。
通过系统化的培训，销售人员能够更好地掌握四大关键动作，从而在复杂的销售环境中游刃有余，提升自身的销售能力与人际关系管理水平。这不仅将促进个人的职业发展，也将为企业带来长期稳定的订单增长。
在未来的销售中，注重人际关系的进阶，将是每一个销售人员必须面对的课题。通过不断学习与实践，我们相信，销售的未来将更加辉煌。
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孙琦
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