价值辐射模型：推动工业品销售的关键策略
在现代工业品销售领域，销售人员面临着周期长、决策复杂、风险不定等挑战。为了在这种环境中取得成功，销售管理者需要掌握一系列有效的销售策略。其中，价值辐射模型作为一种重要的理论工具，能够帮助销售人员在销售过程中更好地展示产品的价值，并促进客户决策的形成。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、什么是价值辐射模型
价值辐射模型是一种旨在帮助销售人员理解和传达产品价值的方法。该模型强调了产品的核心价值及其对客户的多重影响，从而形成一种辐射效应，影响客户的决策过程。通过这一模型，销售人员可以全面分析产品在不同维度上的价值表现，包括经济价值、功能价值和情感价值等。
二、价值辐射模型的构成要素
- 核心价值：这是产品最基本的价值所在，包括其基本功能、性能和价格优势等。
- 附加价值：除了核心价值外，产品还可能带来额外的好处，如服务支持、品牌声誉等。
- 体验价值：客户在使用产品过程中的感受和体验，包括用户体验、售后服务等。
- 社会价值：产品对社会的影响，例如对环境的友好程度、对社会责任的承担等。
三、价值辐射模型在销售过程中的应用
在实际销售过程中，销售人员需要将价值辐射模型应用到多个关键环节中，以确保客户能够全面理解产品的价值。以下是四个关键动作及其与价值辐射模型的结合：
1. 技术交流
在技术交流环节，销售人员应明确技术交流的目标，了解客户的需求和痛点。在交流中，可以通过价值辐射模型向客户展示产品的多维度价值。例如，在讨论产品的技术指标时，可以强调其如何提高效率、降低成本，从而为客户创造经济价值。同时，结合客户的具体行业背景，提供相关案例，增强客户的信任感和认同感。
2. 参观工厂
工厂参观是与客户建立关系、展示产品和企业实力的有效途径。在参观过程中，销售人员可以根据价值辐射模型，展示企业在生产过程中的高标准和优质服务。例如，通过展示先进的生产设备和严格的质量控制流程，向客户传达产品的核心价值和附加价值。此外，销售人员还应注意与客户的互动，及时解答客户的疑问，增强客户的参与感和体验感。
3. 方案呈现
方案呈现是销售人员展示产品价值的重要环节。在这一过程中，销售人员需要设计一个结构清晰、逻辑严谨的方案，通过数据和对比展示产品的优势。同时，销售人员还应运用价值辐射模型，强调产品在不同层面所带来的价值。例如，在呈现方案时，不仅要展示产品的性能数据，还要结合客户的需求，说明如何通过使用该产品提升工作效率、节省成本等。
4. 高层互动
与客户高层的互动，往往能够推动销售进程。在这一环节，销售人员需要充分准备，与客户高层进行有效沟通。通过价值辐射模型，销售人员可以在与高层的交流中，突出产品的战略价值和对企业发展的重要性。例如，强调产品在促进企业转型升级、提升市场竞争力等方面的作用，增强高层对产品的认同和支持。
四、提升销售管理与执行力
为了更好地实施价值辐射模型，销售管理者需要在各个环节中进行有效的管理与协调。通过整合公司的各方资源，制定明确的目标和行动计划，确保每一个关键动作都能够顺利实施。同时，销售管理者应关注团队的培训与发展，帮助销售人员提升使用价值辐射模型的技能，以提高销售成功率。
五、价值辐射模型的实战演练
在课程中，通过案例分析和实战演练，销售人员将深入理解价值辐射模型的应用。结合自身的客户和项目，学员能够将所学知识付诸实践，从而在实际销售中获得更好的效果。通过对已有销售流程的反思与调整，学员可以掌握关键动作的执行方法，提高销售的灵活性和应对能力。
六、总结与展望
价值辐射模型为工业品销售提供了一种新的思路和方法。通过对产品价值的全面理解和有效传达，销售人员能够在复杂的销售环境中脱颖而出，促进客户的决策过程。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要持续学习与实践，不断提升自身的销售能力和价值传递水平，以实现个人与企业的共同发展。
综上所述，价值辐射模型不仅是销售人员的实用工具，更是推动工业品销售成功的重要策略。通过结合技术交流、工厂参观、方案呈现和高层互动等关键动作，销售人员能够有效提升销售业绩，实现长期稳定的订单增长。在未来的销售实践中，深入理解和应用价值辐射模型，将为销售人员带来更大的成功机会。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
