人际关系进阶：提升销售能力的关键
在现代商业环境中，销售不仅仅是推销产品，更是一种复杂的人际关系管理。在工业品销售的长周期、复杂决策与风险不确定的背景下，如何通过有效的人际关系管理来促进销售成单，已成为每位销售管理者必须面对的课题。本文将围绕“人际关系进阶”这一主题，结合课程内容，深入探讨如何通过四大关键动作——参观工厂、技术交流、方案呈现和高层互动，来提升销售人员的能力，进而实现更好的业绩。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、理解四大关键动作的重要性
在工业品销售中，客户的决策过程往往涉及多个层面和多个决策者。四大关键动作正是帮助销售人员更好地了解客户需求、建立信任关系、提升销售成功率的有效方式。
- 技术交流：通过与客户的技术讨论，销售人员可以深入了解客户的痛点，明确技术需求，并在此基础上提出解决方案。
- 参观工厂：工厂的实地参观能够增强客户对产品质量的信任，同时也有助于建立更深的人际关系。
- 方案呈现：有效的方案呈现不仅要展示产品的优势，还要将产品与客户的具体需求结合起来，形成价值辐射。
- 高层互动：与客户的高层管理者建立联系，能够提升企业在客户心中的地位，从而为销售奠定更坚实的基础。
二、技术交流的策略与技能
技术交流是销售过程中一个至关重要的环节，它不仅涉及到产品的具体技术细节，更是建立人际关系的机会。
- 明确交流目标：在技术交流之前，销售人员需要明确交流的目标，包括希望达成的技术共识和客户的期望。
- 前期准备：对客户的行业背景、技术需求以及可能的疑虑进行充分的研究，以便在交流中提供针对性的解答。
- 沟通技巧：在交流过程中，运用简明扼要的语言表达技术信息，避免使用行业术语，以免让客户产生困惑。
- 重塑标准：在交流中，销售人员要善于引导客户重新审视其采购标准，通过提供专业的技术见解，帮助客户形成新的决策标准。
三、参观工厂的最佳实践
工厂参观不仅是销售人员展示产品质量的机会，也是建立与客户的信任关系的关键环节。
- 参观前的准备：提前与客户沟通参观的目的，确保客户了解工厂的特色和优势，并准备好相关的展示材料。
- 参观中的互动：在参观过程中，销售人员应主动引导客户提问，回答客户的疑虑，展示产品的实际应用场景。
- 参观后的跟进：参观结束后，及时与客户进行反馈，感谢客户的参与，同时总结参观中的亮点，以巩固客户的印象。
四、方案呈现的艺术
方案呈现是销售过程中最具挑战性的环节之一，如何将产品与客户需求相结合，是提高成交率的关键。
- 结构化呈现：方案的呈现应有清晰的结构，包括项目背景、需求分析、解决方案、实施步骤及预期效果等，帮助客户理清思路。
- 价值辐射模型：在方案中，销售人员要明确展示产品的核心价值，并通过案例分析展示其在客户行业中的实际效果。
- 互动式交流：在方案呈现过程中，鼓励客户提出问题，并根据客户的反馈及时调整方案内容，以提高方案的针对性。
五、高层互动的技巧
与客户的高层管理者进行互动，是销售成功的重要因素之一，这不仅能提升销售人员的地位，还能促进更高层次的合作。
- 识别高层决策者：了解客户组织架构，识别出关键的决策者，并制定相应的接触策略。
- 准备高层见面的话术：在与高层管理者沟通时，语言要简洁有力，重点突出产品的价值与对客户的益处。
- 全面的准备工作：在见高层之前，销售人员应做好充分的准备，包括对客户的了解、市场的分析及自身产品的优劣势评估。
六、人际关系的长远构建
在销售过程中，人际关系的构建不仅仅是为了达成当前的交易，更是为未来的长期合作打下基础。
- 定期维护关系：通过定期的沟通、拜访、节日问候等方式，保持与客户的联系，增进感情。
- 提供增值服务：在销售结束后，继续关注客户的需求，提供后续支持和增值服务，以增强客户的忠诚度。
- 建立信任：诚信是人际关系的基石，销售人员应始终保持透明，尊重客户，建立长期信任关系。
七、课程总结与未来展望
通过以上四大关键动作的深入分析与实践，我们可以清晰地看到人际关系在销售过程中的重要性。销售不仅是一项技能，更是一门艺术，涉及到人际关系的管理与构建。未来，销售人员需要不断提升自身的能力，灵活运用所学知识，才能在竞争日益激烈的市场中取得成功。
在这个过程中，培训课程将为销售人员提供系统的学习和实战演练机会，帮助他们在不断的实践中总结经验，提升能力，实现个人与企业的共同进步。人际关系的进阶，是销售人员职业发展的必经之路，也是实现持续业绩增长的有效途径。
结语
成功的销售不仅依赖于产品的质量，更在于销售人员如何通过有效的人际关系管理，运用四大关键动作来提升自己的销售能力。通过不断地学习与实践，销售人员将能够在复杂的商业环境中游刃有余，实现个人价值与企业目标的双重提升。
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孙琦
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