销售技能提升：掌握四大关键动作，助力订单增长
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的技能提升显得尤为重要。特别是在工业品销售这一领域，销售周期长、决策复杂、风险不定的特性，使得销售管理者和销售人员都面临着巨大的挑战。为了帮助销售人员在这个复杂的环境中脱颖而出，我们将围绕“四大关键动作”进行深入探讨。这四大动作分别是：参观工厂、技术交流、方案呈现和高层互动。本文将详细阐述这四大动作在销售过程中的重要性及其实施的具体方法和技巧，从而帮助销售人员提升自身能力，实现订单的稳定增长。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、课程背景：销售的复杂性与挑战
在工业品销售中，销售人员常常会面临客户决策周期长的问题。客户的决策过程通常涉及多个环节，包括需求分析、方案对比、价格谈判等，销售人员需要在这一过程中展现出专业性与灵活应变的能力。此外，客户在决策时往往需要与多个利益相关者进行沟通，这使得销售人员在推动销售进程时，需具备更强的沟通与协调能力。
为了帮助销售人员更好地应对这些挑战，我们设计了本次培训课程。课程通过对四大关键动作的系统性分析与实战演练，旨在帮助销售人员掌握高效的销售技巧，提升销售成单率。
二、四大关键动作的深入解析
1. 技术交流：重塑客户的决策标准
技术交流是销售过程中的重要环节，它不仅是产品信息的传递，更是影响客户决策的重要时刻。在这一环节中，销售人员需要明确技术交流的目标，梳理交流的前、中、后期工作内容，并掌握相应的话术。
- 明确目标：在技术交流前，销售人员需要清楚自己的目标是什么，是为了提升产品认知度，还是为了重塑客户的采购标准。
- 沟通技巧：在交流过程中，销售人员要善于倾听客户的需求，及时提供解决方案，同时需要通过数据和案例来支持自己的观点。
- 后期跟进：技术交流之后，销售人员应及时跟进，了解客户的反馈和疑虑，提供进一步的支持。
2. 参观工厂：展示实力与信任
工厂的参观不仅是客户了解产品的机会，更是建立信任关系的重要环节。在参观过程中，销售人员需要做好充分的准备，确保参观的每个环节都能给客户留下良好的印象。
- 前期准备：在客户到访之前，销售人员需要安排好工厂的参观路线，确保展示出企业的核心竞争力和生产实力。
- 中期互动：在参观过程中，销售人员需要积极与客户互动，回答客户的提问，并根据客户的兴趣点进行深入讲解。
- 后期总结：参观结束后，销售人员应及时与客户进行总结，询问客户的感受，并进一步加深沟通。
3. 方案呈现：以产品为中心，围绕价值展开
方案呈现是销售过程中至关重要的一环，它关系到客户对产品的最终认知。在方案呈现中，销售人员应将重点放在产品的核心价值上，运用数据和实际案例来增强说服力。
- 结构清晰：方案呈现应有明确的结构，包括数据分析、对比内容等，确保客户能够轻松理解。
- 价值辐射：销售人员需围绕产品的价值展开，展示如何通过使用产品为客户创造更大的价值。
- 互动反馈：在方案呈现中，积极与客户互动，及时了解客户的反馈并进行调整，以便更好地满足客户需求。
4. 高层互动：拓展人脉与资源
高层互动是销售过程中提升影响力的有效手段。通过与客户高层的互动，销售人员能够更好地理解客户的需求，并为后续的合作打下良好的基础。
- 见高层技巧：销售人员需要掌握如何有效地接触客户的高层领导，并在适当的时机进行沟通。
- 话术准备：在与高层交流时，销售人员应提前准备好相关话术，确保在沟通中能够清晰传达自己的观点。
- 关系维护：高层互动之后，销售人员应定期保持联系，分享行业动态和企业资讯，以增强关系的深度。
三、课程收益：提升销售人员的全面能力
通过本次培训，销售人员不仅能够掌握四大关键动作的具体实施方法，还可以在以下几个方面获得显著提升：
- 提升销售格局：课程将帮助销售人员重新定义销售的意义，意识到销售工作对个人职业发展的长期影响。
- 激发内驱力：学员将被引导认识销售工作的价值，从而增强自身的积极主动性。
- 系统化掌握技能：通过对现有销售技能的梳理与系统化学习，销售人员能够全面提升自己的销售能力，确保每个项目的成功率。
- 运筹帷幄：学员将在课程中学会审视现有的四大动作的执行情况，提升整体的战略思维能力。
四、课程特色：实战与理论的完美结合
本次培训课程由经验丰富的销售专家孙琦老师主讲，其近20年的B2B/B2G销售经历为课程提供了坚实的理论基础和丰富的实践案例。此外，课程还将结合认知心理学、人际关系心理学等核心理论，帮助学员深刻理解销售的本质。
课程采用“去PPT化”的形式，通过实际案例推演和实操演练，让学员在真实的销售场景中应用所学知识，巩固所学技能。学员将获得清单和口诀，帮助他们在今后的工作中游刃有余地应用所学内容。
五、适用对象：广泛的销售人员群体
本次课程适合不同经验层次的销售人员，包括新晋销售、1-3年销售、3-5年销售、5年以上销售及其他需要掌握实战技能的人员。无论是刚入行的销售新手，还是有丰富经验的销售精英，都能在本次课程中找到适合自己的学习内容。
结语：携手共进，实现销售能力的全面提升
销售是一项复杂而富有挑战性的工作，但通过系统化的培训与实战演练，销售人员可以有效提升自己的能力。在未来的销售工作中，学员将能够灵活运用四大关键动作，提升销售效率，实现订单的稳定增长。让我们共同努力，迈向更高的销售目标，实现个人与企业的协同进化！
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孙琦
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