销售技能提升：掌控四大关键动作，助力成单成功
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的技能提升成为企业发展的重要一环。尤其是在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，如何有效管理销售过程、提升成单率，成为每位销售管理者必须面对的挑战。通过本次培训课程，我们将深入探讨四大关键动作——参观工厂、技术交流、方案呈现和高层互动，帮助销售人员在实际操作中提升销售技能，实现稳定的订单增长。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、课程背景与目标
销售的本质在于与客户建立信任与价值的传递。特别是在工业品领域，客户的决策过程往往复杂且漫长。在这样的背景下，销售管理者需要明确如何在整个销售周期内，通过有效的动作来推动成单。课程将通过对四大关键动作的深入解析，帮助学员理解其在销售过程中的重要性，明确每个动作的目标以及实施过程中所需的技能。
二、四大关键动作解析
四大关键动作不仅是销售过程中的重要环节，更是实现销售目标的基石。以下是对每个动作的详细解析：
1. 参观工厂
- 重要性：工厂参观是展示企业实力和产品质量的最佳机会，能够增加客户的信任感。
- 准备工作：参观前需与客户沟通，了解其需求和关注点；参观中要展示生产流程及质量控制环节，参观后及时跟进。
- 人际关系管理：利用参观机会，建立与客户的良好关系，提升客户的满意度。
2. 技术交流
- 目标设定：在技术交流中，需明确讨论的核心内容，并制定相应的交流目标。
- 工作内容：交流前需准备相关技术资料，中期进行深入讨论，后期及时总结交流成果。
- 重塑标准：在技术交流中，销售人员需要通过专业的表达和讨论，影响客户的采购标准。
3. 方案呈现
- 结构设计：方案呈现应以产品为核心，围绕客户需求展开，确保内容的逻辑性和条理性。
- 价值辐射：展示产品的价值辐射模型，通过对比数据让客户清晰了解产品的优势。
- 案例应用：结合客户的实际需求，展示成功案例，增强方案的说服力。
4. 高层互动
- 接触高层：通过各种途径争取与客户高层的交流机会，明确见面前的准备工作。
- 沟通技巧：了解高层的关注点，准备针对性的沟通话术，以便在交流中抓住机会。
- 分析模型：运用五维分析模型，全面了解客户的需求和决策过程。
三、提升销售人员的内驱力与格局
销售工作的成功不仅依赖于技能的提升，更需要销售人员具备强烈的内驱力。课程旨在通过以下方式激发学员的积极性：
- 重新定义销售概念：帮助学员理解销售工作对个人和企业的深远影响，使其意识到销售不仅是交易，更是价值的创造。
- 意识觉察：通过自我反思和小组讨论，促使学员认识到自身的优势及潜在的短板，进而激励其主动学习和提升。
- 系统化技能掌握：帮助学员在保有自身优势的基础上，全面系统地掌握可复制的销售技能，提高项目的成功率。
四、课程特色与教学方法
本课程的设计充分考虑到学员的实际需求，采用模块化的教学方法，确保内容的灵活性和针对性。课程特色包括：
- 实践导向：通过案例分析和实操演练，帮助学员将理论知识应用到实际销售场景中，提高学习效果。
- 实时反馈：根据学员的表现及时提供反馈，确保学员能够在课程中巩固所学的知识和技能。
- 去PPT化：注重学员的参与感，采用清单和口诀等形式，降低学习的复杂性，提高吸收效果。
五、总结与后续跟进
在课程的最后，通过小组讨论和总结，学员将有机会分享自己的学习收获和感悟。课程结束后，学员将获得后续的跟进支持，以确保所学知识的持续应用与深化。
六、结语
销售技能的提升是一个持续的过程。本次培训课程通过深入解析四大关键动作，帮助销售人员在复杂的销售环境中，掌握有效的策略与技巧。通过不断的学习和实践，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，更能够为企业的长期发展贡献更大的价值。在未来的销售工作中，灵活运用所学知识，保持积极的内驱力，必将成为成单的关键所在。
希望每位参训学员在课程结束后，能够将所学应用到实际工作中，实现个人与企业的共同成长，推动销售业绩的持续提升。
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孙琦
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