价值辐射模型在工业品销售中的应用
在现代工业品销售中，尤其是面对复杂的决策流程和不确定的市场风险，销售管理者面临着巨大的挑战。如何有效地推动销售进程，成为每位销售人员需要认真思考的问题。本文将围绕“价值辐射模型”展开，结合培训课程中提到的四大关键动作，深入探讨如何通过这些动作实现销售目标，并提升销售人员的综合能力。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、价值辐射模型的基本概念
价值辐射模型是指在销售过程中，通过有效的沟通与互动，将产品或服务的核心价值传递给客户，从而推动客户的购买决策。该模型强调了销售人员在项目推进过程中的主动性和创造性，不仅要关注产品本身的价值，还要考虑如何将这种价值扩展到客户的其他需求和利益相关者。这种辐射效应能够提升客户的整体体验，从而增强客户的忠诚度和满意度。
二、四大关键动作在价值辐射模型中的作用
在工业品销售的复杂环境中，销售人员需要掌握四大关键动作：技术交流、参观工厂、方案呈现和高层互动。这四大动作不仅是销售过程中的重要环节，也是价值辐射模型的具体体现。
1. 技术交流
技术交流是销售过程中至关重要的一环，其主要目的是在于明确客户的需求与期望，并通过专业的技术讨论来重塑客户的决策标准。在这一过程中，销售人员需要充分准备，确保在交流前、中、后都能够有效地传递出产品的核心价值和技术优势。
- 交流前的准备：了解客户的背景，准备相关的技术资料和案例。
- 交流中的技巧：通过问答互动，深度挖掘客户需求，并引导其认可产品价值。
- 交流后的跟进：总结交流内容，提供进一步的信息支持。
2. 参观工厂
参观工厂是建立客户信任和展示企业实力的良好机会。通过开放工厂给客户参观，可以直观地展示企业的生产能力和技术实力，同时也为销售人员提供了与客户深入交流的契机。
- 参观前的准备：确保工厂环境整洁，准备好相关的介绍材料。
- 参观中的引导：通过生动的讲解和实例展示，让客户感受到企业文化和产品质量。
- 参观后的跟进：积极收集客户反馈，进一步深化合作关系。
3. 方案呈现
方案呈现是将产品价值辐射到客户不同需求的重要环节。销售人员需要通过结构化的方案，将产品及其周边的价值进行全面展示。
- 方案构建：围绕客户需求，制定清晰的方案结构，强调数据、比较和内容的逻辑性。
- 价值辐射：不仅要突出产品本身的优势，还要展示如何通过产品解决客户的痛点。
- 演示效果：通过生动的案例和数据支持，提升客户对方案的认同感。
4. 高层互动
高层互动是推动决策的重要方式。通过与客户高层的直接沟通，销售人员可以更好地理解客户的战略目标，并为后续的合作奠定基础。
- 见高层的策略：提前了解客户高层的背景，准备相关的话题和内容。
- 交流话术：在沟通中要坦诚且专业，确保信息传递的准确性和有效性。
- 后续跟进：及时反馈互动内容，保持沟通渠道的畅通。
三、四大关键动作的实施技巧
为了确保四大关键动作的有效实施，销售人员需要掌握一些实用的技巧和方法。
1. 制定明确的目标
每一次的技术交流、工厂参观、方案呈现和高层互动都应有明确的目标。这些目标不仅包括销售的直接指标，还应涵盖客户关系的建立、品牌形象的提升等长远利益。
2. 资源协调与整合
成功的销售往往需要多个部门的协同配合。从生产到物流，再到财务，销售人员都需要能够调动各方资源，以支撑整个销售过程的顺利进行。
3. 心理学的应用
在销售的过程中，理解客户的心理和决策过程至关重要。运用认知心理学的原理，销售人员可以更好地把握客户的需求与期望，从而有效推动销售进程。
四、销售人员的自我提升
为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，销售人员必须不断提升自己的综合能力。这不仅包括专业知识的积累，还包括与客户沟通的技巧、团队协作的能力等。
- 提升专业知识：通过不断学习行业趋势和产品知识，增强自身的专业素养。
- 锻炼沟通技巧：通过模拟练习和案例分析，提升与客户沟通的有效性。
- 培养团队合作精神：积极参与团队活动，增强团队协作能力。
结论
在当今复杂多变的工业品销售环境中，价值辐射模型为销售人员提供了一个全新的视角，帮助其更有效地推动销售进程。通过掌握四大关键动作，销售人员不仅能够提升自身的专业能力，还能更好地满足客户的需求，最终实现企业与个人的双赢。不断完善自我，积极应用所学，将使销售人员在未来的竞争中立于不败之地。
通过以上的探讨，希望每位销售人员都能意识到，销售不仅仅是一份工作，更是一种能力的体现和人生的持续追求。掌握价值辐射模型，将为你打开一扇全新的销售大门。
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孙琦
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