人际关系进阶：在销售中实现卓越
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员不仅需要具备扎实的专业知识和销售技巧，更需要注重人际关系的培养与发展。人际关系进阶不仅是销售成功的关键因素，也是个人职业发展的重要基石。本文将围绕“人际关系进阶”这一主题，结合销售培训课程内容，深入探讨如何通过四大关键动作（参观工厂、技术交流、方案呈现和高层互动）来提升人际关系，促进销售成功。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景
在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，销售人员常常面临各种挑战。在这样的环境中，如何有效地管理销售流程、提升客户关系、促成订单成为了关键。课程旨在帮助销售管理者通过四大关键动作来更好地完成销售任务，系统化地提升销售能力。
人际关系的重要性
人际关系在销售中扮演着至关重要的角色。良好的人际关系不仅能帮助销售人员更好地了解客户需求，还能促进信任的建立，从而提高成交率。通过主动与客户沟通，了解他们的痛点和需求，销售人员能够提供更具针对性的解决方案，进而提升客户满意度。
四大关键动作及其在人际关系进阶中的作用
技术交流
技术交流是销售过程中不可或缺的一部分，它不仅是信息传递的渠道，更是建立信任关系的基础。
- 定义交流目标：在进行技术交流前，明确交流的目标至关重要。销售人员需要清楚自己希望通过交流达成什么目的，例如获取客户的反馈或重塑客户的采购标准。
- 前、中、后期准备：在技术交流的不同阶段，销售人员需要做好充分的准备，确保交流的内容切合客户的实际需求。
- 话术演练：通过话术演练，销售人员可以在实际交流中表现得更加自信，从而更好地传达信息。
技术交流不仅是产品知识的分享，更是双方建立信任的重要环节。在这一过程中，销售人员需要学会倾听，理解客户的真实需求，从而为后续的销售工作打下良好的基础。
参观工厂/样板案例
工厂参观是销售人员与客户建立联系的一种有效方式。通过让客户实地考察，销售人员可以直观地展示产品的生产过程和质量控制，从而增强客户的信任感。
- 参观的准备：在参观前，销售人员需要提前做好准备工作，包括制定参观计划、安排接待人员和准备相关资料。
- 加强互动：参观过程中，销售人员应积极与客户互动，解答他们的疑问，展示公司的专业性和实力。
- 参观后的跟进：参观结束后，及时的跟进可以巩固客户的印象，增强双方的联系。
通过工厂参观，销售人员不仅能够展示产品，还能在潜移默化中与客户建立更深层次的关系，进而促进销售的成功。
方案呈现
在销售过程中，方案呈现是一个重要环节，它直接关系到客户的决策。
- 方案结构：销售人员需要根据客户的需求，制定清晰、逻辑性强的方案结构，确保信息传递的有效性。
- 价值辐射模型：通过展示产品的核心价值及其在客户业务中的应用，销售人员能够更好地说服客户。
- 反应客户反馈：在方案呈现中，销售人员应注意客户的反馈，并根据反馈调整方案内容，以满足客户的期望。
方案呈现不仅是产品推介的过程，更是与客户建立深入关系的机会。通过有效的方案呈现，销售人员能够展示自己的专业素养，增强客户的信任感。
高层互动
高层互动是销售过程中非常关键的一步，它能够为销售人员开辟更多的机会。
- 如何见到高层：销售人员需要掌握见到高层的方法和途径，例如通过行业活动、客户推荐等方式。
- 准备相关话术：在与高层接触时，销售人员需要准备好相关话术，确保能够有效地传达信息。
- 五维分析客户模型：通过对客户的全面分析，销售人员能够更好地理解客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。
通过高层互动，销售人员不仅能够增强与客户的联系，还能为销售项目的成功奠定基础。
课程收益与个人成长
参加本课程后，销售人员将能够提升自身的销售格局和内驱力，认识到销售工作对个人职业生涯的重要意义。
- 提升销售工作的积极性：通过全面系统的培训，销售人员能够重新定义销售工作的意义，增强工作的主动性。
- 觉察自身优势：课程将帮助学员识别自身的销售优势和天赋，梳理已有的销售技能，以便在此基础上进行系统化学习。
- 掌握可复制的销售技能：学员将全面掌握可复制的销售技能，提高项目的成功率，确保长期的订单增长。
通过本课程的学习，销售人员将能够在个人职业发展和销售业绩上实现双丰收，进而为企业的持续发展做出积极贡献。
结论
在人际关系日益重要的今天，销售人员必须重视与客户之间的关系建设。通过有效的技术交流、工厂参观、方案呈现和高层互动，销售人员能够在复杂的销售环境中脱颖而出，推动销售业绩的提升。人际关系的进阶不仅是销售成功的关键，更是个人职业发展的重要保障。只有通过不断学习和实践，销售人员才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
综上所述，提升人际关系能力是销售人员实现卓越的必经之路。通过不断地学习和实践，销售人员能够在未来的销售工作中更加游刃有余，最终实现个人与企业的共同成长。
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孙琦
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