销售技能提升：掌握四大关键动作，助力订单增长
在如今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着越来越多的挑战。尤其是在工业品销售领域，周期长、决策复杂、风险不定，如何有效提升销售技能，成为了许多销售管理者和销售人员亟需解决的问题。本课程将围绕“销售技能提升”这一主题，深入探讨如何通过四大关键动作——技术交流、参观工厂、方案呈现和高层互动，来推动销售业绩的增长。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景
在销售管理中，常常会有人问：有没有一些明确的动作可以帮助我们更好地达成销售目标？答案就是通过精细化的管理和对关键动作的把控，帮助销售人员在复杂的决策过程中更好地拿下订单。本课程专注于如何在整个销售周期中，管理并协助销售人员完成四大关键动作。
四大关键动作的核心价值
- 技术交流：技术交流是销售过程中的重要环节，能够有效帮助销售人员了解客户需求、重塑客户的决策标准。
- 参观工厂：工厂参观不仅能直观展示产品的生产过程，还能增强客户对产品的信任感。
- 方案呈现：通过结构化的方案呈现，能够清晰地展示产品的价值，进而影响客户的购买决策。
- 高层互动：与客户高层的互动能够提升谈判的层次，增强合作的可能性。
技术交流的实施
技术交流在销售过程中起到承上启下的作用。它不仅是信息的传递，更是客户决策标准的重塑。为了有效进行技术交流，销售人员需要掌握以下几个要点：
- 明确目标：在进行技术交流之前，销售人员需要明确交流的目标，是了解客户需求，还是介绍产品优势。
- 准备充分：包括前期的资料准备、中期的互动交流、后期的总结反馈，确保交流的高效性。
- 话术演练：通过模拟演练，提升与客户进行技术交流时的自信心和应变能力。
通过这些准备，销售人员能够在技术交流中准确传达信息，合理引导客户的决策过程，从而提升成交的可能性。
参观工厂的策略
工厂参观是客户了解产品的一种重要方式。有效的工厂参观不仅需要良好的接待，还需要在参观过程中进行有效的信息传递。以下是参观工厂的几个关键策略：
- 前期准备：在参观之前，销售人员需要与客户进行充分的沟通，了解客户的兴趣点，制定参观计划。
- 中期互动：在参观过程中，销售人员要引导客户提出问题，及时解答，增加客户参与感。
- 后期跟进：参观结束后，及时与客户进行反馈，巩固参观效果。
通过有效的工厂参观，客户能够直观感受到产品的质量与企业的实力，从而增强购买意愿。
方案呈现的重要性
方案呈现是销售过程中不可或缺的环节，它直接影响客户的决策。为了确保方案呈现的有效性，销售人员需要掌握以下几点：
- 结构清晰：方案呈现要有逻辑性，确保客户能迅速理解方案的核心内容。
- 数据支撑：通过数据和案例的呈现，增强方案的说服力。
- 价值辐射：在方案中强调产品的附加价值，帮助客户看到长远的利益。
通过专业的方案呈现，销售人员能够有效传递产品价值，提升客户的认同感与信任度，从而促成交易。
高层互动的技巧
高层互动是提升销售成单概率的重要手段。在与客户高层的互动中，销售人员需要注意以下几个方面：
- 接触渠道：了解如何通过不同的渠道接触到客户的高层，建立良好的关系。
- 话术准备：在与高层进行交流时，销售人员需要准备合适的话术，以便更好地表达自己的观点。
- 持续跟进：高层互动后要进行及时的跟进，保持沟通的热度，增强合作的机会。
通过高效的高层互动，销售人员能够在决策层面引导客户，提升合作的可能性。
课程的实际应用与收益
本课程通过对四大关键动作的深入分析与实战演练，帮助销售人员全面提升销售技能。参与者不仅能够掌握实用的销售技巧，还能在实际工作中灵活运用，提升订单的成功率。
通过对每个模块的深入学习，销售人员将能够更好地理解客户需求、提升自身的销售能力，从而实现个人与企业的协同进化。
结语
销售是一项复杂而充满挑战的工作，提升销售技能不仅能帮助销售人员实现业绩的突破，更能为企业带来可观的收益。通过本课程的学习，销售人员将获得系统化的销售技能，增强与客户的互动能力，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。
在未来的销售工作中，掌握四大关键动作，将是你成就卓越销售业绩的重要保障。希望每位参与者都能将所学知识运用到实际工作中，实现个人的职业发展与企业的持续增长。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
