人际关系进阶：销售成功的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，销售不仅仅是交易的过程，更是人际关系的艺术。尤其在工业品销售中，项目的复杂性和周期的漫长，使得销售人员需要与客户建立深厚的关系，以确保在招标采购过程中能够取得成功。本文将围绕“人际关系进阶”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨如何通过有效的人际关系管理，提升销售能力，实现销售的持续增长和终身客户关系的建立。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、客户关系的现状与困惑
在销售的实践中，许多销售人员面临着客户关系建立与维护的困惑。虽然与客户的接触频繁，但往往只能停留在表面的商务往来，而无法深入了解客户的真实需求和决策过程。为了改变这种现状，销售人员需要重新审视客户关系的本质，超越传统的商务关系，建立更为深入的人际关系。
二、客户分析的必要性
在人际关系进阶的过程中，客户分析是第一步。销售人员需要从微观和宏观两个维度对客户进行全方位的分析。微观层面上，要关注客户个人的需求、兴趣和背景；宏观层面上，则需要将客户放在项目组的整体架构中进行分析，理解其在决策过程中的角色和影响力。
- 微观分析：深入挖掘客户个人的三个维度，包括心理特征、购买动机和行为习惯。
- 宏观分析：将客户放置于采购项目组中，分析其与其他成员的关系及其对整体决策的影响。
在这个过程中，销售人员可以通过多种方法获取信息，例如通过社交媒体、行业会议、客户反馈等渠道，建立多维的参考系，从而更好地理解客户的需求和利益。
三、人际关系的五个阶段
建立和深化客户关系并不是一蹴而就的，而是一个逐步推进的过程。人际关系进阶的五个阶段为销售人员提供了清晰的路径：
- 初识阶段：与客户进行初步接触，建立基本的信任关系。
- 了解阶段：通过深入沟通，了解客户的需求和背景。
- 合作阶段：在理解客户的基础上，提出相应的解决方案，达成初步合作。
- 深化阶段：在合作中不断加深信任，通过持续的沟通和服务，提升客户满意度。
- 伙伴阶段：与客户形成战略同盟，成为长期合作的伙伴。
在每一个阶段，销售人员都需要运用特定的工具和策略来突破瓶颈，推动关系向前发展。这不仅需要销售人员具备良好的沟通能力，还需要对人际关系的本质和原则有深入的理解。
四、信任建立的重要性
信任是人际关系的基础，尤其在销售过程中，信任的建立直接影响到客户的决策。信任建立的过程可分为多个层级，每个层级都有其特定的特征和要求。
- 第一层级：表面信任，客户对你有一定的好感。
- 第二层级：初步信任，客户愿意与你沟通。
- 第三层级：相互信任，客户相信你的专业能力。
- 第四层级：深层信任，客户愿意分享更多信息。
- 第五层级：忠诚信任，客户成为你的长期合作伙伴。
在信任建立的过程中，销售人员可以运用信任的两个公式和三种信息与三种付出成本的原则，来系统化地推进信任的建立。同时，通过复盘现有的信任建立阶段，找出薄弱环节，进行针对性的改善。
五、从陌生到熟悉的转变
陌生客户的接触是销售中最具挑战性的部分。如何在初次接触时就能有效地吸引客户的注意，进而建立起初步的信任关系，是销售人员必须掌握的技巧。陌生接触力的提升，不仅依赖于销售人员的个人魅力，更需要系统的策略与技巧。
销售人员可以通过以下方式增强陌生接触力：
- 提前调研：了解客户的背景和需求，制定有针对性的接触计划。
- 建立共同点：寻找与客户的共同点，拉近彼此的距离。
- 提供价值：在初次接触中，提供能够解决客户痛点的价值信息，吸引客户的兴趣。
通过以上策略，销售人员可以有效地从陌生转向熟悉，进而推动销售关系的发展。
六、长期维护客户关系的策略
建立客户关系的最终目的不仅是达成一次交易，而是实现长期的合作与共赢。为了维护客户关系，销售人员需要制定系统化的客户关系管理策略。
- 定期沟通：保持与客户的定期沟通，了解其最新需求与反馈。
- 增值服务：为客户提供超出预期的服务，增强客户的忠诚度。
- 建立反馈机制：鼓励客户提供反馈，及时调整服务策略，以满足客户的需求。
通过这些策略，销售人员能够有效维护与客户的关系，实现业绩的持续增长。
总结
人际关系的进阶是销售成功的关键，通过客户分析、人际关系的建立与深化、信任的建立等多个维度的努力，销售人员能够实现从陌生到长期合作伙伴的转变。通过本次培训课程的学习，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，还能够在复杂的市场环境中，建立起更加稳固的客户关系，实现企业与销售的协同进化。
在未来的销售工作中，持续关注人际关系的进阶，将会是每位销售人员必须面对的挑战与机遇，唯有不断学习与实践，才能在激烈的竞争中脱颖而出。
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孙琦
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