销售技能提升的必要性与重要性
在当今竞争激烈的市场环境中，销售技能的提升显得尤为重要。特别是在工业品销售领域，销售人员不仅需要具备良好的沟通能力，还需要深入理解客户的需求，建立持久的客户关系。通过对项目复杂性、周期长度以及决策过程的深入分析，销售人员能够更好地与客户进行有效的互动，从而推动销售业绩的提升。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
重新定义客户关系
传统的客户关系往往被视为简单的商务关系，这是对销售本质的片面理解。在复杂的招标采购过程中，销售人员需要与客户的多个部门和人员建立深入的关系。这种关系的建立并不仅仅依赖于偶尔的商务接触，而是需要在多个层面上进行深度介入。
深度解析客户需求
在工业品销售中，客户的需求往往是多维度的。销售人员需要通过各种渠道获取项目信息，树立标准并深度解读客户的真实需求。为了做到这一点，销售人员应当：
- 了解客户的行业背景和市场趋势。
- 分析客户内部的决策结构，识别关键决策者。
- 通过多维度的分析，找到客户真正的痛点和需求。
建立信任关系
信任是客户关系的核心。销售人员需要通过一系列的策略和技巧来建立信任，确保客户愿意与自己长期合作。信任的建立可以分为几个层级，从初步的认识到深入的信任，这个过程需要时间和耐心。
- 展示专业知识和行业经验，让客户感受到你的价值。
- 通过透明的沟通和诚实的态度来增强信任感。
- 在合作中始终保持高效的执行力，兑现承诺。
课程核心内容分析
为了帮助销售人员提升技能，培训课程将客户关系的建立与深化分为三个核心模块：客户分析、人际关系进阶、信任拆解。这三个模块的结合，能够全面提升销售人员在实际工作中的应用能力。
模块一：客户分析
在客户分析模块中，销售人员将学习如何从微观和宏观两个层面分析客户。这包括对客户个人的三个维度分析以及在采购项目组中的角色定位。通过掌握六维分析法，销售人员能够更全面地理解客户的需求，进而制定相应的销售策略。
- 微观分析：聚焦于客户个人的需求和利益点。
- 宏观分析：理解客户在项目组中的地位和影响力。
- 关系建立：识别与客户建立关系的关键人物和策略。
模块二：人际关系进阶
人际关系的建立是销售过程中至关重要的一环。该模块将帮助销售人员掌握与客户建立关系的五个阶段，并在每个阶段提供具体的突破工具和口诀。这一过程不仅仅是技巧的运用，更是对人性的深刻理解。
- 理解人际关系的本质，掌握建立关系的原则。
- 通过五步口诀，明确与客户关系发展的路径。
- 在不同阶段灵活运用工具，提升互动效率。
模块三：信任建立
信任的建立是销售成功的关键。该模块将深入探讨信任的概念，帮助销售人员掌握信任建立的两个公式和五个层级。通过对信任的详细解读，销售人员能够更有效地与客户建立深厚的信任关系。
- 学习信任建立的具体方法和策略。
- 通过案例分析，理解不同层级的信任建立过程。
- 掌握如何从信任过渡到订单，再到终身客户的形成。
课程的实际应用
课程不仅仅停留在理论层面，更注重实际应用。在每个模块中，学员将通过案例分析和实操演练，将所学知识运用到实际客户中。通过对现有客户的分析和管理，销售人员能够更清晰地看到自身的优势和短板，从而在今后的工作中不断优化自身的销售策略。
销售技能提升的终身价值
提升销售技能不仅能直接影响业绩，更能为销售人员的职业发展带来深远的影响。在这个过程中，销售人员不仅学会了如何与客户建立良好的关系，还能够提升自身的格局和内驱力，意识到客户关系对企业及个人发展的重要性。
积极主动的销售态度
通过课程的学习，销售人员将更加积极主动地面对工作挑战。他们会意识到，持续的客户关系管理是一个动态的过程，需要不断调整和优化。这样的心态不仅能够提升销售业绩，更能在竞争中保持优势。
系统化的销售技能
课程强调系统化的销售技能掌握，帮助学员将已有的碎片化技能整合为一套完整的销售体系。这样的系统化学习，使得销售人员能够在面对不同客户时，灵活运用所学知识，提升成功率。
总结与未来展望
在快速变化的市场环境中，销售人员需要不断提升自身的技能，以适应新的挑战。通过本次培训课程的学习，销售人员不仅能够更加深入地理解客户需求、建立信任关系，还能够系统化地提升销售能力。未来，随着对客户关系管理的深入理解和实践，销售人员必将实现业绩的持续增长，建立起终身客户圈，推动企业与个人的协同进化。
销售技能的提升不是一蹴而就的，而是一个持续学习和成长的过程。通过不断的实践和反思，销售人员将能够在这个过程中找到自己的定位，发挥自身优势，最终实现职业生涯的飞跃。
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孙琦
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