人际关系进阶：提升销售能力的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员需要的不仅仅是产品知识和销售技巧，更重要的是建立和维护与客户的良好关系。尤其是在工业品销售中，项目的复杂性、周期长度以及参与人员的多样性，使得与客户的关系管理变得尤为重要。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：重新定义客户关系
在工业品销售中，客户关系的建立与深化并非简单的商务往来，而是一个复杂的过程。销售人员必须深入了解客户的需求、决策结构以及内部团队的动态。这不仅包括与客户接触，还要在售前、售中和售后各个环节与客户的多个部门建立深入关系。如何在复杂的招标采购过程中与客户内部建立信任，成为销售成功的关键。
为了解决这一痛点，我们的课程将从人际关系进阶入手，结合客户分析和信任建立，帮助销售人员提升客户关系管理的能力。通过构建人际关系进阶图谱，使得销售人员能够在不同阶段与客户互动，逐步建立深厚的信任关系，进而实现长期合作的目标。
学习地图：模块化设计
课程采用模块化设计，根据学员的背景和需求进行灵活调整。整体课程包括三个核心模块：客户分析、人际关系进阶和信任建立。每个模块都将深入探讨相关的理论和实战技巧，通过案例分析和实操演练，使学员能够将所学应用于实际工作中。
模块一：客户分析
客户分析是建立良好客户关系的基础。销售人员需要从微观和宏观两个维度分析客户，了解客户在采购项目组中的角色及其影响力。通过微观分析，销售人员可以识别客户的个人需求和关注点，而通过宏观分析，则可以洞察客户在组织内部的关系网络。
- 微观分析：针对客户个人的三个维度进行深入分析，包括其需求、关注点和决策权重。
- 宏观分析：将客户个人放在采购项目组中，分析其与其他成员的关系，以及对项目的影响。
通过掌握六维分析法，销售人员能够更全面地理解客户需求，并制定出有效的关系建立策略。同时，在客户关系开发与管理的过程中，销售人员需注意不同利益相关者的需求，确保与客户建立互惠互利的关系。
模块二：人际关系进阶
人际关系的建立是一个循序渐进的过程。本模块将介绍人际关系进阶的五个步骤，帮助销售人员在与客户的互动中逐步深化关系。
- 第一步：建立初步接触，打破陌生感，通过共同话题拉近距离。
- 第二步：了解客户的需求和关注点，建立信任基础。
- 第三步：通过持续的互动逐步深化关系，转变为合作伙伴。
- 第四步：在合作中提供价值，增强客户的依赖感。
- 第五步：维护长期关系，成为客户的战略合作伙伴。
在每个阶段，销售人员需要掌握相应的技巧和工具，以便在与客户的接触中不断进阶。通过实战演练，学员将能够在真实场景中运用这些技能，提升与客户的互动能力。
模块三：信任建立
信任是任何人际关系的核心，尤其是在销售中。如何建立客户的信任关系是推动成交的关键。本模块将深入探讨信任的两个公式、五个层级和建立信任的策略。
- 信任的两个公式：通过理解信任的构成要素，帮助销售人员制定信任建立策略。
- 信任的五个层级：从表面信任到深层信任，销售人员需逐步推进，确保客户的安全感与依赖感。
在信任建立过程中，销售人员需要关注信息的共享和成本的付出。通过在不同层级上与客户互动，销售人员能逐步增强客户的信任感，最终实现从信任到订单的转化。
课程收益：提升销售能力与业绩
通过本课程的学习，销售人员将获得以下收益：
- 提升对客户关系的理解，意识到客户对企业及个人的重要性。
- 提高自身的内驱力，积极主动地管理客户关系。
- 系统化掌握可复制的销售技能，提升项目成功率。
- 审视现有客户关系，制定有效的管理策略。
- 掌握人际关系的本质与原则，全面提升销售能力。
通过对客户分析、人际关系进阶和信任建立的深入学习，销售人员不仅能够提升自身的销售技巧，还能够在复杂的市场环境中实现持续的业绩增长，建立终身客户圈，实现企业与销售的协同进化。
结语：人际关系进阶的重要性
在销售领域，人际关系的建立与管理是一个不可忽视的重要环节。通过本课程的学习，销售人员将能够重新定义客户关系，从而在竞争中脱颖而出。无论是新晋销售还是资深销售，掌握人际关系进阶的技能都将为他们的职业生涯带来积极的影响。
我们期待通过本课程的学习，帮助每位销售人员提升自身的销售能力，实现更高的职业成就。
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孙琦
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