销售技能提升：建立深厚客户关系的实战课程
在现代工业品销售中，面对复杂的项目、漫长的销售周期，以及众多参与人员的决策过程，销售人员必须具备超越传统商务关系的能力。为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，销售人员需要重新定义与客户的关系，深化客户分析，掌握人际关系心理学，并提升信任建立的技能。本文将围绕“销售技能提升”这一主题，深入探讨课程的背景、内容、收益及其实际应用，帮助更多销售人员实现业绩增长与客户关系的长期维护。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与重要性
销售的本质是人际关系的建立与维护。然而，在工业品销售的复杂环境中，仅仅依赖于传统的客户关系是不够的。销售人员需要与客户内部的多个部门和多位决策者建立深入的关系。如何在复杂的招标采购过程中获取项目信息、深入解读客户需求，是销售人员必须面对的挑战。
- 复杂的决策过程：客户的决策过程往往涉及多个部门的参与，销售人员需要理解不同部门的需求与关注点。
- 关系的多维度：与客户的关系不再是简单的商务往来，而是需要在信任与合作的基础上建立深厚的伙伴关系。
- 人际关系心理学的应用：掌握人际关系的本质，是提升销售技能的关键。
课程内容概述
本课程围绕客户关系的建立与深化，设置了三个核心模块：客户分析、人际关系进阶和信任建立。每个模块都通过案例分析、实操演练和小组讨论等方式，帮助学员理解理论并在实际工作中应用。
模块一：客户分析
在销售过程中，对客户的深入分析是成功的第一步。本模块将教会销售人员如何从微观和宏观两个维度分析客户，掌握六维分析法，以全面了解客户的需求与利益。
- 微观分析：针对客户个人进行三个维度的分析，帮助销售人员识别客户的个性化需求。
- 宏观分析：将客户个人放在采购项目组中进行分析，理解客户在整体项目中的角色。
- 关系建立：明确与客户内部人员建立关系的目的，找到合适的突破口。
模块二：人际关系进阶
人际关系的建立是一个循序渐进的过程。本模块将通过五个阶段的关系进阶，帮助销售人员掌握与客户建立信任的技巧与工具。
- 五个阶段：从初次接触到建立长期合作关系的各个阶段，销售人员需要掌握相应的突破工具。
- 人际关系进阶图谱：通过可视化工具，帮助销售人员理清与客户的关系发展路径。
- 关系的本质与原则：理解人际关系的核心本质，提升与客户的沟通效果。
模块三：信任建立
信任是销售成功的基石。本模块将深入探讨信任的构建过程，帮助销售人员掌握信任的两个公式与五个层级，确保在客户心中建立起牢固的信任基础。
- 信任的详细解读：分析信任建立中的信息与付出成本，帮助销售人员更好地理解客户心理。
- 从信任到订单：探讨如何将建立的信任转化为实际的订单与长期客户关系。
- 复盘信任建立阶段：通过实际案例复盘，帮助销售人员识别信任建立中的不足。
课程收益
通过本课程的学习，销售人员将获得多方面的提升，具体收益包括：
- 提升销售格局：帮助销售人员意识到客户关系的重要性，并为他们的销售工作赋予更深的意义。
- 增强内驱力：激励学员在销售工作中保持积极主动的态度，提升工作效率。
- 系统化掌握销售技能：在保有自身优势的基础上，全面掌握可复制的销售技能，提升项目的成功率。
- 全局视野：帮助学员在分析客户关系时，具备全局观念，从而更好地统筹资源与制定策略。
课程对象与时间安排
本课程适合各类销售人员，包括新晋销售、1-3年销售、3-5年销售，以及有更高销售需求的专业人士。课程时间为1-2天，每天6小时，灵活安排以满足不同学员的需求。
结语
销售技能的提升不仅仅是为了完成销售目标，更是为了与客户建立长期、稳定的合作关系。在竞争日益激烈的市场环境中，掌握复杂客户关系的分析与管理技巧，提升人际关系的建立能力，构建信任的深厚基础，将是每位销售人员必须面对的挑战。通过本课程的学习，销售人员不仅能提升自身的销售能力，更能为企业的持续发展注入新的动力。
通过对课程的深入学习与实践，销售人员将能够在客户关系的建立与维护中游刃有余，推动企业与个人的协同进化，实现业绩的持续增长，最终形成自己的终身客户圈。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
