人际关系进阶：在工业品销售中的重要性
在当今竞争激烈的商业环境中，尤其是在工业品销售领域，传统的客户关系管理已无法满足复杂的市场需求。销售人员不仅需要与客户建立起基本的商务关系，更需要深入挖掘客户的需求，理解其内部决策结构，从而在复杂的招标采购过程中脱颖而出。为此，重新定义客户关系，运用人际关系进阶的理论和方法，将成为每一个销售人员必须掌握的技能。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与目标
本培训课程旨在帮助销售人员建立和深化客户关系，提升其销售能力。通过对客户关系的深入分析和人际关系的进阶，销售人员将能够更好地理解客户的需求，建立信任，从而实现长期的合作关系。课程的核心在于三个模块：客户分析、人际关系进阶、信任拆解。这三个模块将帮助销售人员从基础入手，逐步提升其在客户关系管理中的能力。
现代销售中的人际关系
在传统的销售模式中，客户关系往往被视为一种简单的商务往来。销售人员与客户之间的互动主要集中在产品的推销和交易的完成上。然而，随着市场的变化和客户需求的多样化，这种模式已经不再适用。现代销售要求销售人员不仅要具备专业的产品知识和销售技巧，还需要在与客户的互动中，建立深厚的人际关系。
人际关系进阶的五个步骤
人际关系的建立是一个循序渐进的过程，通常可以分为以下五个步骤：
- 建立初步联系：通过邮件、电话或社交媒体与客户建立初步的联系。
- 了解客户需求：通过深入的沟通，了解客户的需求和痛点。
- 提供价值：根据客户的需求，提供个性化的解决方案，展示自身的专业能力。
- 建立信任：通过持续的互动和优质的服务，逐渐建立客户对你的信任。
- 深化关系：在建立信任的基础上，进一步深化与客户的关系，争取成为战略合作伙伴。
客户分析的重要性
客户分析是人际关系进阶的第一步。只有深入了解客户，才能更好地满足其需求。在进行客户分析时，可以从微观和宏观两个维度入手：
- 微观分析：关注客户个人的需求、兴趣和偏好，这有助于建立更为个性化的沟通策略。
- 宏观分析：将客户放置于其所在的采购项目组中，分析其在整个决策过程中的角色和影响力。
通过这样的分析，销售人员可以识别出与客户建立联系的关键人员，从而更有效地开展沟通与合作。
信任的建立与维护
在销售过程中，信任是成功的关键。建立信任的过程可以分为多个层级，每一层级都需要销售人员付出相应的努力和成本。信任的建立主要可以通过以下几个方面实现：
- 信息透明：在与客户的互动中，保持信息的透明和开放，有助于增强客户的信任感。
- 持续的互动：通过定期的沟通和跟进，保持与客户的联系，增加彼此的熟悉度。
- 解决问题的能力：在客户遇到问题时，积极提供解决方案，展示自己的专业性和可靠性。
- 建立共同利益：寻找与客户的共同点，建立利益共同体，使客户感受到与销售人员的合作是双赢的。
人际关系进阶的实战应用
在培训课程中，学员将通过实战演练，将所学的理论知识应用到实际的销售场景中。通过分析现有客户的关系，学员可以识别出自己的优势和短板，并在此基础上进行针对性的提升。这样的实战应用不仅能够巩固学员的学习成果，还能帮助他们在真实的销售环境中更好地应用所学知识。
课程特色与收益
本课程的设计充分考虑了销售人员的实际需求，结合了丰富的案例分析和实战演练，确保学员能够在短时间内掌握核心技能。课程的特色包括：
- 案例驱动：通过实际案例的分析，帮助学员更好地理解客户关系管理的复杂性。
- 互动学习：课堂上鼓励学员积极参与讨论和分享，形成良好的学习氛围。
- 个性化指导：根据学员的背景和需求，提供个性化的指导和建议，确保每位学员都能获得最大收益。
通过本课程的学习，销售人员将能够提升自身的销售能力，建立长期稳定的客户关系，从而实现业绩的持续增长。此外，课程还将帮助学员意识到人际关系在销售中的重要性，进一步提升其职业素养和内驱力。
总结与展望
人际关系的进阶不仅仅是一项销售技能，更是一种商业思维。在竞争日益激烈的市场环境中，销售人员需要不断反思和提升自身的能力，以适应市场的变化。通过本课程的学习，销售人员将能够在客户关系的建立、深化和维护中游刃有余，实现个人与企业的共同发展。
随着技术的进步和市场的变化，未来的销售将更加注重人际关系的建设和维护。只有在这一过程中，销售人员才能够真正实现与客户的深度连接，推动企业的持续成长与创新。
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孙琦
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