人际关系进阶：重塑销售与客户的深度连接
在现代商业环境中，特别是在复杂的工业品销售领域，人际关系的建立与维护已经成为销售成功的关键因素。随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，销售人员不仅需要具备专业的产品知识和销售技巧，更需要掌握如何与客户建立深厚的人际关系，以便赢得信任、获取信息，并推动销售的持续增长。本篇文章将围绕“人际关系进阶”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何通过人际关系的进阶来重塑销售与客户之间的连接。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、理解人际关系的重要性
人际关系不仅仅是简单的商务交往，它是销售人员与客户建立信任、理解需求，以及实现长期合作的基础。在工业品销售中，项目通常涉及多个部门和人员，决策过程复杂且周期较长。销售人员需要在这个过程中与客户内部的不同角色建立联系，从而获取关键信息并推动项目的进展。
- 客户分析：深入了解客户的需求、关注点及利益，建立清晰的客户画像。
- 多维度关系建立：与客户内部的不同角色建立关系，形成支持网络。
- 信任的建立：通过持续的互动与价值提供，逐步增强客户对销售人员的信任感。
二、客户分析的核心能力
在建立人际关系的过程中，客户分析是不可或缺的一步。销售人员需要从宏观和微观两个维度对客户进行分析，以便更好地理解客户的需求和决策过程。
1. 微观分析
针对客户个人进行深度分析，包括其工作背景、个人兴趣和性格特点等。这种分析可以帮助销售人员找到与客户建立联系的切入点。
2. 宏观分析
将客户个人放在整个采购项目组中进行分析，理解其在团队中的角色、影响力和决策权重。这有助于销售人员明确与哪些关键人物建立关系，以推动项目的成功。
3. 联系建立的策略
销售人员需要明确与客户关系开发的原则和注意事项，确保每一次接触都是有价值的，且能够为客户提供实质性的帮助。
三、人际关系进阶的五个步骤
掌握人际关系的进阶步骤是销售人员成功的关键。这些步骤包括：
- 建立初步联系：通过非正式的接触，逐步打开与客户的沟通渠道。
- 深化关系：在初步联系的基础上，通过共鸣和价值分享，深化与客户的关系。
- 建立信任：通过持续的互动与兑现承诺，增强客户对销售人员的信任感。
- 形成合作：在信任的基础上，推动双方在项目上的合作。
- 维护长期关系：通过定期的沟通与关怀，维护与客户的长期关系。
四、信任的建立与维护
信任是人际关系的核心，销售人员需要理解信任的本质及其建立的步骤。信任的建立可以分为五个层级，从初步的认识到深度的信任，每个层级都需要销售人员付出相应的努力和成本。
1. 信任的两个公式
销售人员应掌握信任建立的两个公式，分别为信任=可信度×可靠性和信任=情感连接×价值创造。前者强调销售人员的专业性和可靠性，后者则强调与客户的情感连接和为客户创造的价值。
2. 信任的五个层级
信任的建立是一个渐进的过程，销售人员需要通过不同的策略和方法，逐步提升与客户的信任关系。
- 初识信任：通过初步的互动建立基础信任。
- 相互理解：通过深入的交流和理解，增强彼此的信任感。
- 情感连接：建立情感上的共鸣，增加信任的深度。
- 价值创造：通过提供有价值的服务和建议，赢得客户的信任。
- 终身信任：形成深度的合作关系，建立长期的信任。
五、销售人员的自我提升
为了在复杂的销售环境中取得成功，销售人员需要不断提升自身的销售能力与人际关系管理技能。从自我认知入手，了解自身的优势和短板，系统化地提升销售技巧，将有助于在与客户的交往中更加游刃有余。
1. 觉察与总结
销售人员应定期对自己的销售过程进行反思与总结，识别出成功与失败的经验教训，并在此基础上进行调整与改进。
2. 系统化学习
通过参加相关培训课程和阅读专业书籍，销售人员可以不断丰富自己的知识储备，提高自身的综合素质。
3. 实践与反馈
在实际销售过程中，销售人员应主动寻求反馈，通过客户的反馈来验证自身的销售策略，从而实现不断优化。
结语
人际关系的进阶不仅是销售人员与客户之间的简单互动，更是一种深层次的合作与信任的建立。通过客户分析、人际关系进阶与信任建立等核心能力的提升，销售人员将能够在复杂的销售环境中建立稳固的客户关系，实现业绩的持续增长。在这个过程中，销售人员的自我提升与学习也至关重要，只有不断适应变化，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
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孙琦
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