人际关系进阶：在复杂商业环境中建立深厚的客户关系
在当今的商业环境中，销售不仅仅是一个交易过程，更是一门艺术。尤其是在工业品销售领域，销售人员面临的挑战愈加复杂，客户关系的建立和维护显得尤为重要。为了在复杂的招标采购过程中脱颖而出，销售人员必须重新定义客户关系，从简单的商务联系转变为深入的人际关系。这一转变不仅关系到个人的业绩，也对公司整体的成功至关重要。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程的背景与必要性
在工业品销售中，项目的复杂性、周期的长短以及参与人员的众多，使得决策过程愈加理性。在这样的背景下，销售人员需要与客户的多个部门建立深厚的关系，以便获取项目信息、树立标准、深入解读客户需求。为了实现这一目标，销售人员必须掌握人际关系进阶的技能，突破传统的客户关系模式。
人际关系进阶并不是一个简单的概念，它要求销售人员理解客户的需求、利益和决策结构。这意味着销售人员需要在客户的内部环境中找到合适的切入点，识别关键决策者，并且建立信任关系。这一过程不仅仅是为了完成交易，而是为了在长期合作中实现双赢。
人际关系进阶的五个步骤
在进行人际关系进阶时，可以将其拆分为五个关键步骤，这些步骤相辅相成，共同构成了建立深厚客户关系的基础：
- 识别关键利益相关者：了解客户内部的决策结构，识别出对项目有影响力的人员。
- 建立初步联系：通过多种途径与这些关键人物建立初步的接触，例如参加行业会议、社交活动等。
- 深化关系：在初步联系的基础上，通过定期沟通和互动，逐步加深彼此的了解和信任。
- 建立信任：通过透明的信息交流和持续的价值提供，逐步建立起信任关系，使客户愿意依赖你。
- 转化为长期合作：将建立的信任关系转化为长期的合作伙伴关系，共同面对市场的挑战。
客户分析的重要性
在进行人际关系进阶之前，客户分析是一个不可忽视的环节。通过对客户的深入分析，销售人员可以更好地理解客户的需求和关注点，从而制定出更符合客户利益的销售策略。
客户分析可以分为微观和宏观两个层面：
- 微观分析：针对客户个人进行深入的三维度分析，包括其个性特征、需求偏好以及决策风格。
- 宏观分析：将客户个人放在采购项目组中进行分析，了解其在团队中的角色和影响力。
通过这样的分析，销售人员能够有效识别出与客户建立关系的最佳切入点，帮助他们在复杂的客户环境中找到突破口。
建立信任的关键
信任是建立深厚客户关系的核心。在销售过程中，如何建立和维护信任关系是每位销售人员必须掌握的基本技能。信任的建立分为几个层级，每个层级都需要销售人员付出不同的努力和成本。
- 信任的两个公式：理解信任的构成因素，掌握如何通过构建信任公式来提升客户的信任度。
- 信任的五个层级：明确不同层级的信任关系，并在此基础上采取相应的策略来深化信任。
在信任的建立过程中，销售人员需要具备敏锐的洞察力，能够识别出客户对信息和付出的不同需求，及时调整自己的策略，以便更好地满足客户的期望。
提升销售人员的格局与内驱力
在这个过程中，不仅客户关系的建立至关重要，销售人员自身的成长同样不可忽视。通过本课程的学习，销售人员可以提升自己的格局和内驱力，意识到客户关系对个人和企业发展的重要性。
课程将帮助销售人员定位自身的工作意义，以及与企业的协同进化关系。通过觉察自身的优势和天赋，销售人员能够在保持自身优势的基础上，全面系统地掌握可复制的销售技能，从而提升项目的成功率。
课程的实践应用
本课程强调实践的重要性，销售人员将通过实际案例进行演练和实操。通过结合学员现有的客户和项目，课程将帮助学员将所学工具和方法应用到实际工作中，确保他们能够在日后的工作中灵活运用。
通过这种方式，学员不仅能在课堂上获得理论知识，更能在实际操作中巩固和夯实所学内容，形成系统的销售思维。
总结与展望
人际关系的进阶不仅仅是销售过程中的一项技能，更是实现业务成功的关键。通过不断深化与客户的关系，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，建立起稳固的客户群体。课程通过系统的知识传授和实战演练，将帮助销售人员掌握人际关系进阶的核心技能，为他们的职业生涯奠定坚实的基础。
未来的销售将更加依赖于人际关系的建立与维护，销售人员必须具备敏锐的洞察力和灵活的应变能力，才能在瞬息万变的市场环境中赢得客户的信任与支持。通过本课程的学习与实践，我们期待每位学员都能成为人际关系的高手，推动个人与企业的共同发展。
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孙琦
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