人际关系进阶：重塑客户关系的全新视角
在当今快速变化的商业环境中，建立和维护有效的人际关系已成为工业品销售成功的关键因素。这不仅仅是关于交易本身，更是关于如何与客户建立深度的信任和合作关系。面对复杂的项目、漫长的销售周期和众多的决策参与者，销售人员需要重新审视客户关系的本质，进而掌握深耕客户的实战技能。本文将围绕“人际关系进阶”这一主题，深入探讨如何通过对人际关系的理解和应用，推动销售业绩的持续增长。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与市场需求分析
在工业品销售领域，项目的复杂性、参与人员的多样性以及决策过程的理性化，使得销售人员面临重重挑战。在这个背景下，传统的客户关系观念显得过于简单。以往的商务关系大多局限于表面的互动，而如今的销售环境要求销售人员深入了解客户的需求、关注点及其内部决策结构。
例如，在复杂的招标采购过程中，销售人员不仅需要与客户的决策者沟通，还需要与项目组的每个成员建立良好的关系。这种关系的建立并不是一蹴而就的，而是需要通过细致的客户分析和有效的人际交往策略来实现。因此，课程的设计旨在帮助销售人员重塑对客户关系的认知，掌握以人际关系为核心的销售技能。
人际关系进阶的五个步骤
在课程中，我们提出了人际关系进阶的五个步骤，具体包括：
- 建立初步联系：通过各种渠道接触客户，初步建立信任。
- 深度沟通：了解客户的需求、关注点和利益。
- 关系深化：在工作之外与客户建立个人联系，增进感情。
- 共同发展：与客户一起寻找合作的机会，形成利益共同体。
- 长期维护：持续关注客户的变化与需求，保持联系。
每个步骤都需要销售人员灵活运用不同的工具和技巧，以便在每个阶段突破障碍，推动关系的深化。
客户分析的核心能力
在建立人际关系的过程中，客户分析是不可或缺的一环。销售人员需要从微观和宏观两个层面进行客户的深入分析。
- 微观层面：针对客户个人，分析其性格特点、决策风格和沟通偏好。这有助于制定个性化的沟通策略。
- 宏观层面：将客户放在采购项目组中，分析其在团队中的角色和影响力，识别关键决策者和潜在支持者。
通过六维分析法，销售人员可以全面了解客户的利益、需求和关注点，从而更有效地进行关系的开发与维护。
信任建立的关键因素
信任是人际关系的基础，尤其在商业交往中，客户对销售人员的信任直接影响到交易的成败。课程中，我们提出了信任建立的两个公式和五个层级，帮助销售人员系统化地理解信任的构建过程。
- 信任公式一：信任 = 透明度 + 一致性 + 诚意。
- 信任公式二：信任 = 以客户为中心的价值 + 可靠的承诺。
信任的五个层级包括：
销售人员需要在与客户的每一次互动中，努力朝着更高层级的信任迈进，最终实现从信任到订单，再到终身客户群的转化。
人际关系的本质与原则
人际关系的建立并非单向度的行为，而是一个复杂的交互过程。在课程中，我们强调了人际关系的两个维度：情感维度和利益维度。
- 情感维度：建立情感联系，增进彼此的理解与信任。
- 利益维度：关注客户的实际需求，寻求双赢的合作机会。
在实际销售过程中，销售人员需要灵活运用这两个维度，通过有效的沟通和互动，推动关系的深度发展。
课程特色与收益
本课程由具有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，结合实际案例与理论知识，帮助学员掌握人际关系进阶的实战技能。课程的核心在于：
- 提高销售人员的格局与内驱力，使其意识到客户关系对个人和企业的长期影响。
- 帮助学员觉察并整合自身已有的销售技能，形成系统化的销售能力。
- 通过案例分析与实操，提升学员在实际工作中的应用能力。
通过这一系列的学习与实践，学员将能够在销售工作中更加自信，从容应对各种挑战，推动业绩的持续增长。
结论：人际关系进阶的重要性
在当今的商业环境中，成功的销售不仅依赖于产品的质量和价格，更依赖于销售人员与客户之间的深度关系。通过本课程的学习，销售人员可以掌握人际关系进阶的核心技能，从而在复杂的销售环境中脱颖而出。
人际关系进阶不仅是销售技能的提升，更是个人职业发展的重要组成部分。每位销售人员都应当意识到，良好的客户关系不仅能带来短期业绩的提升，更能为未来的长期合作奠定坚实基础。通过不断学习与实践，销售人员将能够在职业生涯中实现更大的突破与成就。
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