人际关系进阶：构建深度客户关系的艺术
在当今复杂的工业品销售环境中，建立与客户的深度关系已经成为销售成功的关键。随着项目的复杂性增加，销售人员需要掌握的不仅仅是产品知识和销售技巧，更需要理解客户内部的决策结构、需求及利益点，从而与客户建立起多维度的信任关系。本文将围绕“人际关系进阶”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何有效地构建和维护客户关系，实现销售业绩的持续增长。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与重要性
在工业品销售过程中，客户的决策过程往往涉及多个部门和人员。为了在复杂的招标采购中胜出，销售人员必须与客户内部建立深入的关系。这不仅仅是传统意义上的商务关系，而是需要更深层次的理解和互动。如何找到合适的客户内部人员、如何与他们建立信任，都是销售人员亟需掌握的技能。
本课程致力于帮助销售人员重新定义客户关系，推翻传统的商务关系观念，采用人际关系进阶图谱作为工具，帮助销售人员从建立、深化到长期维护客户关系的全过程。通过学习人际关系的本质，掌握客户分析、人际关系进阶和信任建立三个模块的核心能力，销售人员将能够实现业绩的持续增长和长期合作伙伴关系的建立。
人际关系进阶的五个步骤
- 识别与分析：了解客户的基本信息和需求，识别客户内部的关键人物。
- 建立初步关系：通过非正式场合与客户接触，打破商务场合的局限。
- 深化信任：通过持续的互动和付出，建立相互信任的基础。
- 形成战略同盟：与客户形成共赢的合作关系，成为其战略合作伙伴。
- 长期维护：定期回访和关怀，巩固已建立的关系，确保长期合作。
客户分析：微观与宏观的结合
在进行客户关系的建立之前，销售人员需要对客户进行深入的分析。这包括微观层面的个人分析和宏观层面的项目组分析。微观分析主要关注客户个人的需求、兴趣及其在项目中的角色，而宏观分析则关注客户所在团队的整体结构及其决策流程。
通过对客户进行六维分析，销售人员可以更好地识别客户的关键需求和关注点，从而制定出更具针对性的销售策略。了解客户内部的关系网络，识别潜在的支持者和决策者，对于建立有效的客户关系至关重要。
人际关系的本质与原则
人际关系的建立并非一朝一夕之功，而是一个渐进的过程。在此过程中，销售人员需要掌握人际关系的本质与原则，理解人际关系的双向性和互惠性。建立信任是人际关系的核心，而信任的建立又需要通过三种信息的透明化和三种成本的付出来实现。
具体而言，销售人员应当关注以下几个方面：
- 信息透明：与客户分享相关信息，增强彼此之间的信任感。
- 付出成本：在客户关系中付出时间、精力和资源，以建立良好的互动基础。
- 建立信任的五个层级：通过持续的互动，逐步提升信任的层级，从而形成深度的客户关系。
信任的建立与维护
信任是客户关系的基石，销售人员需要掌握信任建立的两个公式和五个层级。通过这些工具，可以更系统地理解如何在不同阶段与客户建立信任，从而推动销售的顺利进行。
信任的建立过程可以分为以下几个层级：
- 初步信任：通过首次接触，建立客户的基本信任感。
- 互动信任：通过持续的沟通与互动，加深彼此的理解。
- 依赖信任：客户逐渐对销售人员产生依赖，并在关键时刻寻求其帮助。
- 战略信任：双方形成共赢的战略合作关系，互为支持。
- 终身信任：建立长期的合作伙伴关系，形成深度的信任生态。
案例分析与实操演练
课程中通过丰富的案例分析和实操演练，帮助销售人员将理论知识转化为实际操作能力。学员可以根据自己的客户背景和行业特点选择合适的案例，进行深入的分析和讨论。
通过实操演练，学员能够在真实的销售场景中应用所学工具，进行实时反馈和指导，确保在日后的工作中能够灵活运用课程内容。
课程的收益与提升
通过参加本课程，销售人员将能够显著提高自身的销售能力和客户关系管理水平。课程不仅帮助学员认识到客户关系的重要性，更提升了他们的内驱力和主动性，促使销售人员在工作中积极寻求与客户的深入互动。
学员还将学会分析自身的销售优势，梳理已有的销售技能，从而在保留自身优势的基础上，系统化地掌握可复制的销售技能，提升项目的成功率。
总结与展望
人际关系进阶的课程不仅是对销售人员技能的提升，更是对其销售理念的重塑。在复杂的市场环境中，只有不断深化与客户的关系，才能实现业绩的持续增长，最终建立起长期的客户圈。
通过本课程的学习，销售人员将能够在未来的工作中灵活应对各种挑战，成为客户信任的合作伙伴，实现企业与个人的协同进化。在这一过程中，客户关系的建立与维护将不再是单纯的交易，而是基于信任和合作的长期伙伴关系。
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