销售变革：应对新时代挑战的战略转型
在瞬息万变的市场环境中，销售变革已成为企业生存与发展的关键。随着VUCA（易变性、不确定性、复杂性、模糊性）到BANI（脆弱性、焦虑性、非线性、不可预测性）的转变，传统的销售模式面临着前所未有的挑战。这种情况下，单靠过往积累的经验已无法满足市场需求，销售人员迫切需要重新定义自身的身份与角色，积极迎接变革，掌握创新的销售策略。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、市场环境的变化与销售人员的身份转变
当前市场的变化不仅体现在技术的进步和消费者行为的转变，更在于企业内部的结构与文化也在不断演变。销售人员作为企业与客户之间的桥梁，必须意识到自身在这一变革中的新身份。例如，传统销售人员往往被视为“推销者”，而在新时代背景下，他们更应成为“解决方案提供者”。这种身份的转变意味着销售人员需要具备更高的认知水平和适应能力，以便更好地理解客户需求，提供个性化的服务。
二、销售人员心态的转变与内驱力的激发
销售人员的心态是影响其工作绩效的关键因素。在面对激烈的市场竞争时，若销售人员依旧停留在精神内耗的状态，就会导致效率低下。培训课程强调，销售人员需从心态上进行转变，积极主动地面对挑战，建立自信心与责任感。这种心理上的转变不仅能够提升工作动力，还能有效增强团队协作能力，从而实现更高的业绩。
三、创新与自主学习的必要性
在传统销售模式下，销售人员往往依赖于固定的技巧与流程，而忽略了对市场变化的敏锐捕捉。在新时代背景下，销售人员需要具备自主学习的能力，主动寻找新的销售策略。培训课程中提到的“主动变革五步法”就是一个有效的工具，它为销售人员提供了一种系统的方法论，帮助他们在复杂的市场环境中找到适合自己的创新路径。
- 第一步：识别市场变化与客户需求。
- 第二步：分析自身优势与短板，明确自身定位。
- 第三步：制定变革目标与计划。
- 第四步：实施创新方案，并进行效果评估。
- 第五步：根据反馈进行调整与优化。
通过这一方法，销售人员可以有效地将创新思维融入到日常工作中，从而提升自身的市场竞争力。
四、团队合作与全员互动的价值
销售并非孤军奋战，而是需要团队的协作与配合。培训课程中提到的“世界咖啡”模式，强调全员的互动与创意碰撞，旨在激发团队的集体智慧。通过这种方式，销售人员可以在交流中发现问题、分享经验，从而共同寻找出路。这不仅有助于提升团队的凝聚力，也能够为企业带来更多的创新思路和解决方案。
五、基础技能训练的重要性
在面对快速变化的市场环境时，销售人员的基础技能同样不可忽视。课程中提到的几项基础技能，如利益共同体的建立、客户认知的重塑、价值辐射模型的应用等，都是提升销售人员综合素质的关键。通过对这些技能的掌握，销售人员不仅能够更好地理解客户需求，还能够有效地提升销售过程中的沟通与影响力。
- 利益共同体的建立：销售人员需要理解客户的不同维度，建立起与客户的信任关系。
- 客户认知的重塑：通过有效的话术与策略，改变客户的决策标准，提升成交率。
- 价值辐射模型的应用：以产品为中心，结合周边资源，形成综合竞争优势。
六、总结与展望
面对当今复杂多变的市场环境，销售变革已不再是选择，而是必然的趋势。销售人员必须积极应对这一变革，通过心态转变、技能提升和团队协作，找到适合自身发展的道路。培训课程所提供的理论与实践工具，将为销售人员在这一过程中提供有力的支持。
未来，销售人员需要不断进行自我反思与学习，保持对市场与客户的敏锐洞察力，才能在竞争日益激烈的环境中立于不败之地。通过不断提升自我，销售人员不仅能够为企业创造更高的价值，同时也能实现个人的职业成长与发展。
在这一变革的浪潮中，让我们共同努力，迎接未来的挑战，探索销售的新机遇。
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孙琦
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