孙琦：《销售变革课》

【课程背景】

从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。

在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。

而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。

基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。

【学习地图】

 【课程收益】

提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系

提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响

帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率

• 掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；
• 通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；
• 掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户
• 达到意识形态和积极主动的转变；
• 掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；
• 掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；
• 掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；

【课程特色】

1. 学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地
2. 将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗
3. 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；
4. 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；
5. 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；
6. 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法
7. 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余

【课程对象】

新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

开场：新身份新角色

一、研讨主题：

1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”

2、当下销售过程中的挑战、困惑

3、新时代下销售的身份和定义

3、以互动突破局限意识

4、意识到自己有能力找出创新 变革之法

5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴

二、训练目标：

1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状

2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑

3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力

4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑

5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革

第一部分：变革时代的创新能力

第一模块：主动变革五步法

一、研讨主题：

1、讲解梳理主动变革五个步骤

2、明确每个步骤要点、关键动作

3、明确每个步骤思考行动原则

4、确定变革及创新目标

二、训练目标：

1、掌握主动变革五个步骤

2、掌握每个步骤原则及要点

3、明确变革目标

4、小组共创目标

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

第二模块：世界咖啡

一、研讨主题：

1、全员确定三到五个目标

2、全员头脑风暴

3、头脑风暴原则

4、梳理风暴方案

5、筛选风暴方案原则

二、训练目标：

1、明确变革 创新主题及目标

2、全员共创变革方案

3、掌握筛选原则

4、培养创新思维

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

第三模块：行动计划

一、研讨主题：

1、小组确定三到五个风暴方案

2、进一步明确筛选原则

3、小组制定行动计划

4、检查是否符合筛选原则

5、小组呈现方案行动计划

6、全员投标确定行动计划

二、训练目标：

1、收获确定风暴方案

2、掌握制定行动计划原则

3、制定并呈现行动计划

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

第二部分：基础技能训练

第一模块：如何成为利益共同体

一、研讨主题：

1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法

2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析

3、客户内部三类人如何开发、管理

4、客户关系开发与管理的原则及注意事项

5、信任两个公式、五步口诀、五个层级

6、人际关系进阶图 二个维度

二、训练目标：

1、掌握宏观微观客户五维分析法

2、掌握五维获取及基本提问技能

4、学会制定五维参考系

5、掌握人际关系进阶图谱

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

模块二：认知过程及重塑

一、研讨主题：

1、客户认知中的采购、衡量标准获取

2、形成认知、决策标准的过程

3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角

4、改变客户决策参考标准的两种途径

5、改变认知的话术训练

二、训练目标：

1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”

2、掌握获取客户决策标准的方法

3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角

4、掌握改变认知的四大类话术

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

模块三：价值辐射模型

一、研讨主题：

1、以产品为中心，周边为大的理念、案例

2、价值辐射模型讲解

3、本企业价值辐射模型梳理

4、价值辐射模型呈现

二、训练目标：

1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性

2、掌握价值辐射模型

3、梳理项目及本企业模型

4、演练模型呈现方法

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排