创新销售策略：应对变革时代的挑战
在当今快速变化的商业环境中，销售团队面临着前所未有的挑战。从VUCA（不确定性、复杂性、模糊性和矛盾性）到BANI（脆弱性、焦虑性、非线性和不可预知性），传统的销售方法和技巧已经显得不够适应。为了在这种新形势下生存并发展，销售人员需要重新审视自己的身份，调整心态，并主动寻求创新的销售策略。本文将深入探讨在当前市场环境下，如何通过创新销售策略来提高销售效率和业绩。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、理解新形势下的销售身份
在快速变化的市场中，销售人员的身份和角色也在悄然发生变化。过去，销售人员常常被视为产品或服务的推销者，而现在，他们需要成为客户信任的顾问和合作伙伴。这样的转变要求销售人员具备更高的专业知识和人际交往能力，以便更好地理解客户需求和市场动态。
- 角色转变：销售人员不仅仅是交易的中介，更是客户成功的推动者。通过深入了解客户的业务，销售人员能够提供更具针对性的解决方案。
- 心态调整：销售人员需要从传统的“销售思维”转变为“服务思维”，关注客户的长期利益，而不仅仅是短期的销售业绩。
二、创新销售策略的重要性
随着市场竞争的加剧，单靠传统的销售技巧已无法满足客户的需求。创新销售策略不仅能够帮助销售人员突破现有的销售瓶颈，还能在激烈的竞争中脱颖而出。
- 提升客户体验：通过创新的销售策略，销售人员可以为客户提供个性化的服务，提高客户的满意度和忠诚度。
- 增强市场适应能力：在不确定性加剧的市场环境中，灵活应变的销售策略能够帮助团队迅速调整方向，抓住新机会。
- 促进团队协作：创新销售策略通常需要团队的共同努力，通过全员的头脑风暴和合作，可以激发出更多的创意和解决方案。
三、实施创新销售策略的步骤
为了有效实施创新销售策略，销售团队需要遵循一套系统的步骤。这一过程不仅仅是理论的学习，更需要通过实际操作来不断调整和优化。
1. 主动变革五步法
主动变革五步法为销售人员提供了一个清晰的行动框架，帮助他们在面对变化时能够主动应对。
- 识别问题：通过与团队成员的讨论，识别当前销售过程中存在的主要问题和挑战。
- 设定目标：明确变革的目标，确保团队在同一方向上努力。
- 制定计划：针对识别出的问题，制定详细的行动计划，确保每个团队成员都清楚自己的职责。
- 实施计划：在执行过程中，团队需要保持沟通，确保计划的顺利推进。
- 评估效果：在实施后，团队应评估效果，了解哪些地方做得好，哪些地方需要改进。
2. 世界咖啡活动
通过世界咖啡活动，销售团队能够在轻松的氛围中进行头脑风暴，产生新的创意和方案。
- 设定讨论主题：选择与销售策略相关的主题，确保讨论的针对性和有效性。
- 分组讨论：将团队成员分成小组进行讨论，鼓励每个人分享自己的观点。
- 整合意见：在小组讨论后，汇总各组的意见，形成新的销售策略。
四、基础技能的提升
在创新销售策略的实施过程中，销售人员的基础技能也需要不断提升，以确保策略的有效落地。
1. 成为利益共同体
销售人员需要掌握如何与客户建立信任关系，并成为利益共同体。
- 客户分析：从微观和宏观两个维度分析客户，了解客户的需求和痛点。
- 人际关系管理：学习如何开发和管理客户关系，建立信任。
2. 认知过程及重塑
理解客户的认知过程对于销售人员来说至关重要，能够帮助他们更好地影响客户的决策。
- 客户决策标准：了解客户在采购决策中使用的标准，从而针对性地调整自己的销售策略。
- 改变认知路径：掌握改变客户认知的技巧，帮助客户重新评估自己的需求。
3. 价值辐射模型
销售人员需要懂得如何利用价值辐射模型，将产品的价值最大化。
- 产品价值定位：明确产品的核心价值，围绕这一价值进行销售。
- 价值辐射：通过各种渠道传播产品的价值，提高客户的认知度和兴趣。
五、总结与展望
在当今复杂多变的市场环境中，销售团队必须具备创新能力，以应对各种挑战。通过对销售身份的重新定义、创新销售策略的实施以及基础技能的提升，销售人员能够在竞争中占据优势。未来，随着技术的不断发展和市场的持续变化，销售策略也将不断演变。销售人员需保持学习的态度，及时调整自己的销售方法，以适应新的市场需求。
在总结本次培训的收获时，销售人员应意识到，创新不仅仅是一种思维方式，更是一种行为习惯。通过不断实践和反思，销售团队将能够在新形势下实现更大的突破，推动企业的持续发展。
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孙琦
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