探索身份认知：在销售变革中重塑自我
在当今快速变化的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。从VUCA（易变性、不确定性、复杂性和模糊性）到BANI（脆弱性、焦虑性、非线性和不明确性），传统销售模式的优势正逐渐崩塌。面对这种新局面，销售人员需要从心态和身份认知上进行全面转变，才能在竞争中立于不败之地。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、重新定义身份认知
身份认知是个体对自己在社会和职业中的角色及其重要性的理解。在销售领域，这种认知直接影响到销售人员的行为和决策。传统的销售身份通常局限于“产品推销者”或“订单获取者”，而在变革的时代，销售人员的身份必须得到重新定义。
- 新身份的特征：销售人员不再仅仅是产品的推销者，而应成为客户需求的洞察者和解决方案的提供者。
- 主动性：在新形势下，销售人员需要积极主动去探索市场机会，而不是被动等待客户上门。
- 协作性：销售人员的工作不仅仅是个人的努力，而是与团队、客户乃至整个企业的协同进化。
这种身份的转变，需要销售人员在心态上进行深刻的自我反思与调整，意识到自身在企业和市场中的价值与使命。
二、心态上的转变
心态是影响销售人员表现的重要因素。面对不断变化的市场环境，销售人员需培养积极的心态，增强内驱力，激发潜能。以下是促进心态转变的几个关键要素：
- 自我觉察：销售人员需要认清自己的优势和短板，了解如何利用自身的天赋进行销售。
- 持续学习：在快速变化的市场，只有通过自主学习和不断提升技能，才能适应新形势。
- 目标导向：设定清晰的目标，明确自己在销售过程中的角色与责任，以增强行动的目的性。
通过这种心态的转变，销售人员不仅能够有效应对外部挑战，还能在内心建立起强大的自信和韧性。
三、主动学习和创新方法
在变革的时代，主动学习和创新能力显得尤为重要。销售人员应掌握以下五个步骤，以提升自身的创新能力：
- 识别变革的必要性：销售人员需要敏锐地捕捉市场变化，意识到自身工作中存在的不足。
- 制定目标：明确创新的方向和目标，以确保在行动过程中不偏离轨道。
- 探索新方法：通过头脑风暴等方式，鼓励团队成员提出新思路、新方法。
- 实施方案：将创新的想法落实到具体的销售行动中，确保每个方案都有实际的执行计划。
- 评估与反馈：在实施过程中，不断进行评估与调整，以提高方案的有效性。
通过这五个步骤，销售人员能够在面对变革时，主动寻求解决方案，提升自身的创新能力。
四、建立利益共同体
销售不仅仅是个人的工作，更是与客户之间建立信任和共赢关系的过程。在新的销售身份中，理解并建立利益共同体显得尤为重要。
- 微观分析：从客户个人的角度出发，分析其需求、动机和决策过程，以便更好地满足其需求。
- 宏观视角：将客户放在整个项目组中进行分析，了解其在团队中的角色与影响。
- 管理客户关系：运用信任公式、五步口诀等工具，建立稳固的客户关系。
通过这种利益共同体的建立，销售人员能够更有效地与客户沟通，提供更具针对性的解决方案，促进销售业绩的提升。
五、价值辐射模型的运用
在销售过程中，价值的呈现至关重要。销售人员可以运用价值辐射模型，从而更好地展示自身产品或服务的价值。
- 产品为中心：围绕产品的核心价值，探索其对周边市场的影响。
- 价值辐射：分析产品如何在不同场景中产生价值，增强客户的购买意愿。
- 呈现技巧：掌握价值辐射模型的演示技巧，以便在与客户的沟通中，清晰地传达价值。
通过合理运用价值辐射模型，销售人员能够有效地提升销售的成功率，实现销售与企业的协同进化。
六、总结与展望
身份认知对于销售人员而言，不仅是一个理论性的概念，更是实际操作中的重要指导原则。通过重新定义身份、调整心态、主动学习、建立利益共同体以及运用价值辐射模型，销售人员能够在变革的时代中，找到自己的定位与价值。
在未来，随着市场环境的进一步变化，销售人员需要不断调整自己的身份认知，以适应新的挑战与机遇。通过持续的学习与自我提升，销售人员能在复杂多变的市场中，更加从容和自信地面对未来的挑战，实现个人及企业的共同成长。
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