身份认知：在销售变革中的重要性
在当今瞬息万变的商业环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。随着市场的不断变化，传统的销售策略和技能已无法满足新的需求。VUCA（易变性、不确定性、复杂性和模糊性）向BANI（脆弱性、焦虑性、非线性和不明确性）的转变，使得销售过程中的身份认知显得尤为重要。身份认知不仅关乎个人的角色定位，更是应对市场变革、提升销售能力的关键。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
身份认知的核心概念
身份认知是指个体对自己在特定环境或情境中的角色和定位的理解。这种理解不仅影响个体的自我价值感，也决定了其在工作中的表现和行为。在销售领域，身份认知的转变尤为显著，销售人员需要重新定义自己的角色，以适应市场的变化和客户的需求。
- 角色定位：销售人员需要明确自己不仅是产品的销售者，更是客户需求的分析者和解决方案的提供者。
- 心态转变：积极主动的心态是销售成功的基础，销售人员要学会从客户的角度出发，理解他们的痛点和需求。
- 技能提升：除了传统的销售技巧，销售人员还需具备创新思维和自主学习的能力，以应对不断变化的市场。
面对变革的自主学习
在新的市场环境中，销售人员需要通过自主学习来提升自身的能力。自主学习不仅是对知识的获取，更是对自我身份认知的深化。通过不断学习，销售人员能够更好地理解市场动态和客户需求，从而采取有效的销售策略。
- 主动变革五步法：掌握主动变革的步骤，明确每个步骤的要点和关键动作，帮助销售人员在复杂的市场环境中保持灵活性。
- 世界咖啡活动：通过全员头脑风暴，激发创新思维，找到适合自身的销售方法和方案。
- 行动计划的制定：在明确目标的基础上，销售人员需制定具体的行动计划，并定期审视和调整，以确保目标的实现。
变革时代的创新能力
在面对快速变化的市场环境时，销售人员需要具备创新能力。创新不仅仅是思维的突破，更是行动的落实。通过培训课程中的多种互动方式，销售人员能够在实践中锻炼自己的创新能力，实现身份的转变和提升。
主动变革五步法的应用
主动变革五步法是帮助销售人员理解和应对市场变革的重要工具。每一步都包含关键的思考和行动原则，帮助销售人员在复杂的环境中保持高效能。
- 第一步：识别变革的必要性，明确外部市场的变化及其对销售工作的影响。
- 第二步：制定变革目标，确保目标具有可操作性和可衡量性。
- 第三步：明确每个步骤的关键动作，确保在执行过程中不遗漏重要环节。
- 第四步：小组共创目标案例，鼓励团队合作，分享各自的见解和经验。
- 第五步：反馈与评估，根据实际情况调整行动计划，以确保目标的实现。
价值辐射模型的理解
价值辐射模型帮助销售人员从更广阔的视角理解自身产品的价值。通过将产品放在更大的生态系统中思考，销售人员可以更好地识别客户的潜在需求，提高销售的成功率。
- 意识到产品的中心地位：销售人员需理解产品不仅仅是交易的对象，更是解决客户问题的工具。
- 梳理企业的价值辐射：识别企业在市场中的定位和竞争优势，从而更有效地向客户传达价值。
- 模型呈现技巧：掌握如何将价值辐射模型生动地呈现给客户，增强客户的购买意愿。
心态与内驱力的提升
心态和内驱力是推动销售人员不断前进的重要动力。在培训课程中，通过对自身身份的重新认知，销售人员能够更深刻地理解销售工作的意义，从而激发内在的动力。
提升内驱力的方法
内驱力的提升不仅依赖于外部环境的变化，更需要销售人员自身的努力和反思。在课程中，学员通过分享和讨论，能够更清晰地认识到自身的优势和潜能，从而提升内驱力。
- 自我觉察：通过对自身销售能力的反思和总结，销售人员能够更好地识别自己的优势和不足。
- 终身学习的意识：销售人员需树立终身学习的观念，不断提升自身的专业技能和知识储备。
- 建立支持网络：通过团队合作和交流，形成良好的工作氛围，激励彼此共同进步。
销售工作的长期影响
销售工作不仅对个人的职业生涯有深远影响，更对企业的发展起着至关重要的作用。通过对身份的重新认知，销售人员能够更好地理解自身在企业中的角色，从而在工作中保持积极主动。
- 理解自身价值：通过对销售工作的深刻理解，销售人员能够认识到自己的价值和对企业的贡献。
- 促进企业协同进化：销售人员的成长与企业的发展是相辅相成的，提升自身能力的同时，也为企业的进步贡献力量。
- 长期稳定的客户关系：通过识别客户需求和提供解决方案，销售人员能够建立长期稳定的客户关系，提高客户满意度。
结论
在变革的时代，身份认知对销售人员的重要性不言而喻。通过课程的学习和实践，销售人员能够更好地理解自身的角色定位，提升创新能力和内驱力，从而在复杂的市场环境中脱颖而出。只有不断适应变化、提升自身能力，销售人员才能在未来的商业竞争中立于不败之地。
通过对身份认知的深入理解和实践，销售人员不仅能够提升个人的专业能力，更能够为企业的发展贡献自己的力量，实现个人与企业的双赢。
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孙琦
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