创新销售策略：应对新时代挑战的全新思维
在当今快速变化的商业环境中，销售策略的创新已成为企业成功的关键。随着VUCA（易变性、不确定性、复杂性、模糊性）转向BANI（脆弱性、焦虑性、非线性、不明确性），我们面临的市场环境和客户需求正在经历深刻的变革。这种变化要求销售人员不仅要掌握传统的销售技能，更要具备适应新形势的能力与思维方式。通过培训课程的系统学习，销售人员能够更好地识别自身的新身份，并制定出更具创新性的销售策略，以满足市场的需求。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、重新定义销售人员的身份
在销售过程中，销售人员的身份不仅仅是产品的推销者，更是客户需求的引导者和解决方案的提供者。因此，销售人员需要对自身的角色有新的认知。在这个过程中，心态的转变尤为重要。销售人员需要意识到，自己的工作不仅仅是为了完成销售指标，更是为了与客户建立长期的合作关系，帮助客户解决实际问题。
- 明确销售人员的新身份：作为客户的顾问和合作伙伴。
- 认识到销售工作对个人和企业的深远影响。
- 积极主动地寻找市场机会，提升自身价值。
通过对新身份的认知，销售人员能够更好地调整自己的销售策略，并在竞争激烈的市场中脱颖而出。
二、创新销售策略的必要性
面对复杂的市场环境，传统的销售策略往往难以奏效。销售人员需要通过自主学习和全员头脑风暴，找到成本最低、效果最佳的销售策略。这不仅需要销售人员具备创新思维，还需要他们能够在实际工作中灵活应用这些思维。
- 主动变革五步法：明确变革目标、行动原则及关键动作。
- 利用“世界咖啡”形式开展头脑风暴，激发全员参与的热情。
- 制定切实可行的行动计划，确保创新策略的落地。
通过这些创新策略的实施，销售人员能够更好地适应市场变化，提升销售业绩。
三、心态与能力的双重提升
销售人员的心态和能力是实现销售目标的双引擎。在培训中，学员将通过多种方法提升自己的内驱力，识别新形势下的新身份，进而明确销售工作的意义及与企业协同进化的关系。
- 树立积极的心态，克服内耗，专注于目标实现。
- 掌握主动学习五步法，统筹全局，提升自我管理能力。
- 通过案例分析和实操演练，巩固所学知识，确保其在实际工作中的应用。
这种能力的提升，能够帮助销售人员在面对市场挑战时，保持清晰的思路和灵活的应变能力，从而实现销售业绩的稳定增长。
四、基于人性与认知的销售技巧
了解客户的需求和心理是成功销售的关键。培训课程中将重点讲解人性、认知形成过程以及说服影响过程的基本能力，这些能力将为创新销售策略的落地执行提供强有力的支持。
- 微观层面：分析客户个人的需求，建立信任关系。
- 宏观层面：理解客户在采购团队中的角色，制定针对性的销售策略。
- 掌握信任建立的公式和人际关系的进阶技巧，提升客户的满意度。
通过对客户心理的深入理解，销售人员能够更有效地传达产品价值，提升成交率。
五、价值辐射模型的应用
在销售过程中，销售人员需要学会如何通过价值辐射模型来提升产品的竞争力。这一模型强调以产品为中心，围绕产品展开更广泛的价值传播。
- 意识到产品不仅仅是销售的核心，更是客户决策的基础。
- 掌握价值辐射模型的构建和呈现技巧，让客户清晰地看到产品的附加价值。
- 通过有效的价值传播，增强客户的购买意愿，提升销售业绩。
通过价值辐射模型的应用，销售人员能够在竞争中取得优势，建立长期稳定的客户关系。
六、持续学习与创新的文化
创新销售策略的实施离不开企业文化的支持。企业应鼓励销售人员不断学习、探索新的销售方法和技巧，形成一种持续创新的文化氛围。
- 定期举办销售技能培训和知识分享会，激励销售人员持续成长。
- 建立创新激励机制，鼓励员工提出新想法和改进建议。
- 通过团队合作，分享成功案例和经验，形成良好的学习氛围。
通过这种文化的建设，企业能够不断提升销售团队的整体素质，确保在快速变化的市场环境中保持竞争力。
七、总结与展望
在新时代的商业环境中，创新销售策略不仅是提升业绩的必要手段，更是企业生存和发展的关键。销售人员需要不断适应市场变化，调整自身的身份认知和销售方式，通过主动学习和团队合作来实现创新。在未来的销售工作中，只有具备敏锐的市场洞察力和灵活的应变能力，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
通过系统的培训和实践，销售人员能够全面提升自身的销售能力，掌握可复制的销售技能，实现个人与企业的共同进化。在这个过程中，创新销售策略将成为推动企业持续发展的重要动力。
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孙琦
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