创新销售策略：在变革时代中重塑销售思维
在当今瞬息万变的商业环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。VUCA（易变性、不确定性、复杂性和模糊性）向我们提出了严峻的考验，而随着BANI（脆弱性、焦虑性、非线性和不明确性）的到来，传统的销售模式已无法满足市场需求。因此，创新销售策略成为了每一个销售人员必须掌握的能力。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、新形势下的销售挑战
随着市场环境的变化，销售人员的身份和角色也在不断演变。以往的销售技能和经验在新形势下显得捉襟见肘。销售人员需要重新思考自己的定位，了解如何在这种不确定性中找到自己的立足点。传统的推销模式已经不再适用，客户需求的多样化和复杂性要求销售人员具备更高的灵活性和适应能力。
- 内卷与内耗：面对激烈的竞争，许多销售人员陷入了无休止的内卷和内耗。这不仅消耗了他们的精力，也降低了销售效率。
- 市场变化：市场需求的快速变化使得传统的销售策略难以奏效，销售人员必须学会快速适应和调整自己的策略。
- 客户期望：现代客户对服务的期待越来越高，他们希望得到个性化的解决方案，而不仅仅是标准化的产品。
二、销售人员的身份与角色转变
在新的商业环境中，销售人员需要重新定义自己的身份。他们不仅仅是产品的推销者，更是客户的顾问和合作伙伴。为了适应这一变化，销售人员需要具备以下几种能力：
- 主动学习：销售人员必须具备自主学习的能力，持续更新自己的知识体系，了解行业动态和市场趋势。
- 创新思维：面对复杂多变的市场，销售人员需要拥有创新的思维方式，寻找新的销售机会和解决方案。
- 协同能力：销售人员需要与其他部门密切合作，建立起跨部门的协作机制，以满足客户的多样化需求。
三、创新销售策略的实施
为了应对当前的挑战，销售人员需要积极探索和实施创新销售策略。这一过程可以从以下几个方面入手：
1. 自主学习与头脑风暴
在培训课程中，学员们通过全员互动的方式，动手、动脑、动心、动嘴，共同产出新的解决方案和行动计划。这一过程不仅激发了学员的创新思维，也帮助他们识别出在新形势下的销售策略。
2. 主动变革五步法
主动变革五步法是课程中重点讲解的内容之一。它包括：
- 明确变革目标
- 确定每个步骤的关键动作
- 思考行动原则
- 实施行动计划
- 反馈与调整
通过这一方法，销售人员能够系统化地思考如何应对市场变化，从而提升自身的应变能力和创新能力。
3. 世界咖啡活动
这一活动旨在通过全员头脑风暴，确定三到五个销售目标。参与者可以在轻松的氛围中自由表达自己的想法，集思广益，从而形成具有可操作性的销售方案。这种互动方式不仅增强了团队的凝聚力，还激发了销售人员的创新潜力。
四、基础技能训练的必要性
在创新销售策略的实施过程中，基础技能的训练同样不可忽视。以下是几项关键技能：
1. 如何成为利益共同体
销售人员需要从微观和宏观两个维度分析客户，识别客户的需求和痛点。通过与客户建立信任关系，销售人员能够更好地理解客户的期望，从而实现双赢。
2. 认知过程及重塑
销售人员需要理解客户的决策过程，识别影响其决策的关键因素。通过改变客户的认知，销售人员能够提升自身产品和服务的吸引力。
3. 价值辐射模型
这一模型强调以产品为中心，将周边的价值进行辐射。销售人员应当清晰地向客户传达产品的价值，帮助客户理解产品在其业务中的重要性。
五、心态的转变与内驱力的提升
销售人员的心态变化是成功实施创新销售策略的关键。通过培训，学员们不仅能够提高自己的销售技能，还能够激发内驱力，增强对销售工作的积极性。以下是提升内驱力的几个方法：
- 识别自我优势：帮助学员觉察自身的销售优势，增强自信心。
- 设定明确目标：通过目标设定，使销售人员清晰了解自己的工作方向和目标。
- 持续反馈与调整：在实际销售中不断反馈和调整策略，确保始终保持高效的工作状态。
结论：协同进化的未来
在这个充满挑战和机遇的时代，销售人员必须重新定义自己的角色，主动拥抱变化，通过创新销售策略实现自我突破。通过培训提升销售人员的格局和内驱力，帮助他们识别新形势下的身份，掌握创新的思维方法和具体的行动计划，最终实现销售与企业的协同进化。这不仅是对传统销售模式的颠覆，更是对未来销售工作的全新探索与实践。
在未来的市场中，拥有创新能力和灵活应变能力的销售团队将会是企业成功的关键。通过不断学习、实践和调整，销售人员能够在复杂的市场环境中找到自己的立足之地，实现个人与企业的双赢。
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孙琦
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