创新销售策略：在VUCA与BANI环境中的应对之道
在当今瞬息万变的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战。VUCA（易变性、不确定性、复杂性和模糊性）已经演变为BANI（脆弱性、焦虑性、非线性和不明确性），这要求销售团队不仅仅依赖于过去的成功经验，而是需要不断创新和调整销售策略。本文将深入探讨如何在这一背景下，通过创新销售策略提升团队的业绩和效率，确保与企业的协同进化。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、销售策略创新的必要性
传统的销售策略在面对新的市场挑战时，往往显得力不从心。过往的优势体系正在崩塌，企业必须重新审视销售人员的身份、角色以及相应的技能要求。创新销售策略不仅是应对市场变化的必要手段，更是提升企业竞争力的重要途径。
- 市场环境的变化：随着消费者行为和市场需求的迅速变化，传统的销售方法已无法满足客户的需求。
- 技术进步的影响：数字化转型使得销售渠道多样化，客户获取信息的方式发生了根本变化。
- 竞争加剧：新兴企业和跨界竞争者的涌现，使得市场竞争变得愈发激烈。
二、创新销售策略的核心要素
在进行销售策略创新时，需要关注以下几个核心要素：
- 身份认知：销售人员需要重新定义自身的身份，认识到在新环境中所承担的角色和责任。
- 自主学习：鼓励销售团队进行自主学习，掌握新技能，保持对市场变化的敏感性。
- 团队协作：通过全员互动和头脑风暴，集思广益，共同制定适应新环境的销售策略。
三、培训课程的设计与实施
为了帮助销售人员提升应对变革的能力，培训课程的设计至关重要。课程分为两个部分，第一部分聚焦于身份定义及应对变革的自主学习与创新方法，第二部分则强调基础技能的训练。
1. 身份定义与应对变革
在这一部分，学员将通过互动讨论和案例分析，明确自身在新形势下的身份与角色。重要的主题包括：
- 销售过程中的挑战与困惑，帮助学员意识到自身的能力与潜力。
- 通过互动活动，激发学员的创新意识，鼓励他们主动寻找解决方案。
- 明确变革目标，帮助学员建立行动计划，实现目标的可执行性。
2. 基础技能训练
第二部分的培训则聚焦于销售人员所需掌握的基础技能。这些技能不仅是日常销售工作的基石，更是创新销售策略的具体实施工具。主要模块包括：
- 利益共同体的构建：帮助销售人员理解客户的多维度需求，提升关系管理能力。
- 认知过程及重塑：通过认知心理学的原理，帮助销售人员识别并改变客户的决策标准。
- 价值辐射模型：围绕产品核心价值，构建更广泛的价值网络，提升销售的深度与广度。
四、创新方法的落地执行
在课程中，学员将通过实战演练和案例分析，巩固所学的创新方法。通过以下方式确保创新方法的有效落地：
- 真实场景演练：结合学员的现有客户案例进行实操，确保所学知识的实际应用。
- 反馈与指导：通过小组讨论和教师指导，帮助学员总结经验，优化销售策略。
- 持续跟进：课程结束后，保持与学员的联系，提供后续支持，确保其在实际工作中的应用。
五、提升销售人员的内驱力与格局
创新销售策略的最终目标不仅是提升业绩，更是帮助销售人员在心理上实现转变。课程将帮助学员觉察个人优势，明确销售工作的意义，促进个人与企业的协同进化。
- 内驱力的提升：通过分享成功案例，激励销售人员树立信心，保持积极的工作态度。
- 自我认知的深化：帮助学员识别自身的优势与短板，制定个人发展计划，提升个人能力。
- 销售工作的长期意义：让销售人员认识到自身工作对企业发展的重要性，增强工作动力。
六、结语
在VUCA与BANI的复杂环境下，销售策略的创新不仅是企业生存的需要，更是实现长期发展的关键。通过系统的培训与实践，销售团队能够有效应对市场变化，提升自身的核心竞争力。我们期待通过这一系列的创新销售策略，帮助销售人员全面提升能力，实现自我突破与企业的共同成长。
在未来的市场竞争中，唯有不断创新，才能立于不败之地。希望每位销售人员都能在课程中获得启发，找到适合自己的销售策略，实现更高的业绩与价值。
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孙琦
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