身份认知：销售人员在变革时代的自我定位
在当今瞬息万变的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战。从VUCA（易变性、不确定性、复杂性、模糊性）到BANI（脆弱性、焦虑、非线性、不确定性），传统的销售模式和思维方式正在遭遇前所未有的考验。对此，销售人员如何重新定义自己的身份和角色，成为了培训课程的核心主题之一。通过深入探讨身份认知，销售团队可以找到更具创新性和实效性的销售策略，从而在竞争激烈的市场中占据一席之地。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、身份认知的重要性
身份认知是个人对自身角色和定位的理解，它不仅影响个人的工作表现，还直接关系到团队的协作效率和企业的整体业绩。在销售领域，身份认知尤为重要，因为销售人员的工作不仅仅是完成交易，更是与客户建立长期关系的过程。通过明确自身的身份，销售人员可以更好地理解客户需求，调整销售策略，提升业绩。
- 定位自身角色：在新的市场环境下，销售人员需要清楚地认识到自己不仅是产品的推销者，更是客户需求的满足者和解决方案的提供者。
- 应对变化：随着市场变化频繁，销售人员必须具备灵活应变的能力，通过身份认知的提升来增强应对变化的信心。
- 建立信任：销售人员的身份认知还能帮助他们在客户面前树立专业形象，从而建立起信任关系。
二、变革时代的销售身份
当前，销售人员面临着多重身份的转变。在传统的销售模式中，销售人员的角色往往是单一的，而在现代市场中，他们需要兼任多重角色。
- 顾问型销售：销售人员需要成为客户的顾问，帮助客户分析需求，提供个性化的解决方案。
- 创新者：面临市场的不确定性，销售人员必须具备创新能力，主动寻找新的销售渠道和方法。
- 协调者：销售人员还需要在公司内部与其他部门沟通协调，以确保客户需求得到充分满足。
三、自主学习与创新方法
为了适应新的身份和角色，销售人员需要不断进行自主学习和创新。课程通过两大部分的安排，帮助学员在身份认知上进行深刻变化。
1. 主动变革五步法
在培训中，销售人员学习到主动变革的五个步骤，包括识别问题、制定目标、创意生成、方案设计和执行评估。通过这些步骤，销售人员不仅能够明确自己的身份转变，还能在实际工作中运用这些方法来推动销售进程。
2. 世界咖啡活动
通过全员头脑风暴的形式，销售团队能够共同探讨和创新销售方案。这种互动形式有助于打破传统思维的局限，激发出更多的创意和灵感。
四、培养内驱力与积极主动性
在变革时代，销售人员的内驱力显得尤为重要。通过本课程的学习，销售人员能够更加深刻地理解到自身工作的意义，以及与企业协同进化的关系。这种认知转变能够有效提升他们的积极主动性，让他们在面对客户时更加自信。
1. 觉察个人优势
通过对自身优势的觉察，销售人员能够在日常工作中更好地发挥自己的特长，在保有自身优势的基础上，全面系统化地掌握可复制的销售技能。
2. 终身成长的意识
课程强调销售技能的提升对个人职业生涯的影响，帮助学员建立终身学习的意识，以应对未来的挑战和机遇。
五、基础技能训练
为了帮助销售人员更好地落实身份认知的转变，课程还着重进行了基础技能的训练，包括如何成为利益共同体、认知过程及重塑、价值辐射模型等。
- 利益共同体：销售人员需要学会分析客户的需求，从微观和宏观两个维度建立利益共同体，进而提升客户关系的管理能力。
- 认知重塑：通过对客户决策的理解，销售人员能够有效地改变客户的认知标准，从而提升成交率。
- 价值辐射模型：课程帮助销售人员掌握如何从产品出发，辐射出更多的价值，进而提升客户的满意度。
六、课程总结与展望
通过本次培训，销售人员不仅在身份认知上有了深刻的理解，还掌握了应对变革的实际技能。未来，销售团队需要继续发挥自身的优势，不断创新，以适应市场的变化。身份认知的提升不仅关乎个人的职业发展，也与企业的长期成功息息相关。
在这个快速变化的时代，销售人员必须始终保持学习和进步的状态。只有不断提升自身的身份认知，才能真正成为客户信赖的合作伙伴，实现销售与企业的协同进化。
总之，身份认知的提升不仅是销售人员个人发展的必经之路，更是企业在变革时代立于不败之地的重要保障。通过持续的学习和实践，销售人员能够在新的市场环境中找到属于自己的定位，开创更加辉煌的事业。
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