销售变革：在VUCA时代下的转型与创新
随着全球市场环境的快速变化，销售行业面临着前所未有的挑战。从传统的VUCA（易变性、不确定性、复杂性和模糊性）到如今的新兴BANI（脆弱性、焦虑性、非线性和不明确性），销售人员必须重新审视自己的角色与身份。这种变革不仅仅是技能层面的提升，更需要在心态和身份认知上全方位转变。本篇文章将深入探讨销售变革的必要性及其实施策略，并结合相关培训课程内容，为销售人员提供可行的指导方案。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、销售变革的背景与挑战
在当今瞬息万变的市场环境中，销售人员常常会感受到来自外部和内部的压力。一方面，客户需求的多样化和快速变化使得传统的销售模式难以再适应市场。另一方面，企业内部的内卷化和内耗现象也使得销售人员在执行任务时面临重重困难。在这种情况下，销售人员需要突破固有的思维框架，寻找新的解决方案。
这种转变不仅需要对销售技能的重新学习，更需要销售人员在心态和身份上进行深刻的自我认知。通过自主学习与团队合作，销售人员能够找到更具成本效益的销售策略，适应市场的变化。
二、销售人员的新身份与角色
在新的市场环境中，销售人员的身份和角色发生了显著变化。他们不再是单纯的产品推销者，而是客户需求的洞察者和解决方案的提供者。销售人员需要具备更强的市场敏感度，能够快速识别市场变化并做出相应的调整。
这种角色的转变要求销售人员不仅要掌握销售技巧，还要具备一定的战略思维能力。通过对市场的深入分析，销售人员能够为客户提供更具价值的服务，从而提升自身的市场竞争力。
三、销售变革中的自主学习与创新
自主学习是推动销售变革的重要手段。在培训课程中，学员们通过互动与合作，积极参与到思维风暴中，寻找适合新形势下的销售方法和方案。这种全员参与的形式，不仅增强了团队的凝聚力，也激发了每位销售人员的创新潜力。
- 主动变革五步法：这一方法强调销售人员在面对变化时，应当主动出击，积极探索解决方案。通过明确每个步骤的要点和关键动作，销售人员能够更有效地设定变革目标。
- 世界咖啡活动：通过全员头脑风暴，销售人员可以共同确定变革的主题和目标，分享彼此的见解与经验，从而产生创新的销售方案。
- 行动计划的制定：在确定变革方案后，销售人员需要明确行动计划，确保每个方案的可操作性和执行性。
四、基础技能的提升与应用
除了自主学习与创新，销售人员还需加强基础技能的提升。在培训课程中，通过对客户的微观与宏观分析，销售人员能够更好地理解客户的需求与心理，进而制定出更为精准的销售策略。
- 利益共同体的构建：销售人员需要掌握如何在客户的不同层面上开发和管理关系，从而形成利益共同体，提升销售成功的可能性。
- 认知过程的重塑：通过理解客户的决策过程，销售人员能够有效地影响客户的认知标准，进而实现销售目标。
- 价值辐射模型的应用：销售人员需意识到产品与客户之间的关系，运用价值辐射模型，提升客户的整体价值感知。
五、心态与行动的转变
销售人员的心态转变是实现销售变革的关键。在培训课程中，通过设置明确的考核标准和达标动作，销售人员能够清晰地了解自己的目标与任务。这种能力与行动上的约束，能够有效地促进心态的积极调整。
此外，销售人员还需意识到自身的优势与短板，通过持续的自我反思与学习，提升自己的综合能力。这种内驱力的激发不仅能帮助销售人员在工作中取得更好的成绩，也能为他们的职业发展铺平道路。
六、实现销售与企业的协同进化
销售变革的最终目标是实现销售人员与企业的协同进化。在这一过程中，销售人员不仅要关注个人的成长与发展，还需考虑如何为企业创造更大的价值。通过与企业的紧密合作，销售人员能够更好地理解企业的整体战略，从而在销售过程中更有效地执行这一战略。
在此过程中，企业应当为销售人员提供必要的支持与培训，鼓励他们进行自主学习与创新，创建一个良好的工作环境，使销售人员能够全身心地投入到工作中。
总结
在VUCA时代下，销售变革已成为不可逆转的趋势。销售人员需要在身份和角色上进行深刻的自我认知，通过自主学习与团队合作，探索创新的销售方法与策略。同时，加强基础技能的提升，调整心态与行动，最终实现销售与企业的协同进化。只有这样，销售人员才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，创造出更多的价值。
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