提升目标分解能力，助你实现人生理想

目标分解能力：提升一线管理者的核心竞争力

在现代企业的经营过程中，一线团队管理者被视为企业战略目标落实的基础骨干力量。他们的工作不仅直接影响到企业的经营成果，还决定了企业发展战略的实现情况。提升一线管理者的目标分解能力，将有助于更好地掌控团队的业绩，确保企业在竞争激烈的市场中立于不败之地。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一、目标分解能力的定义与重要性

目标分解能力是指管理者将总体目标细化为具体、可操作的小目标的能力。这种能力在一线管理中尤为重要，因为它不仅帮助管理者清晰理解任务的具体要求，还能有效动员团队资源，实现绩效目标的达成。

• 目标分解能力可以将复杂的任务简化为易于管理和执行的具体行动项。
• 通过目标分解，管理者能够更清晰地追踪进度，及时发现问题并进行调整。
• 目标分解促进了团队成员之间的协作，使每个成员都能清楚自己的职责和贡献。

二、目标分解的六步法

为了有效提升目标分解能力，一线管理者需要掌握目标分解与执行六步法。这一方法不仅帮助管理者将目标从宏观层面细化到微观层面，还确保了团队在执行过程中方向明确、步骤清晰。

• 解读：对目标进行深入解读，理解目标的背景、意义以及预期的结果。
• 研判：分析目标的可行性，考虑可能遇到的挑战与风险，并制定相应的对策。
• 分解：将目标分解为时间段和团队成员的具体任务，明确每个阶段的交付成果。
• 关键节点追踪：设定关键节点，定期检查进度，确保各项任务按时推进。
• 考核：对团队成员的工作进行定期考核，评估他们的表现和任务完成情况。
• 提升：根据考核结果，进行必要的培训和指导，提升团队的整体执行力。

三、影响目标分解的三大要素

在目标分解的过程中，有三个关键要素对管理者的能力产生重要影响：

• 人：团队成员的意愿和能力直接影响目标的分解和实现。管理者需充分了解团队成员的特长与发展需求，激发他们的积极性。
• 资源：内部和外部资源的有效整合是实现目标的基础。管理者需要掌握资源的配置与使用，以确保团队在实施过程中不受制约。
• 过程：管理者需关注过程管控，确保所有环节都在可控范围内，及时调整策略以应对变化。

四、辅导能力与沟通能力的提升

目标分解能力不仅仅是一个技术性问题，辅导能力和沟通能力同样至关重要。管理者需要通过有效的辅导与沟通，帮助团队成员更好地理解目标并实现自我提升。

1. 辅导能力的培养

辅导能力是指管理者对团队成员在工作中提供指导和支持的能力。运用PESOS五步训练法，管理者可以系统化地进行辅导：

• 准备：在辅导前进行充分的准备，了解团队成员的背景和需求。
• 说明：清晰地说明辅导的目的和内容，让团队成员明白辅导的重要性。
• 示范：通过示范展示正确的工作方法和思路，让团队成员更易于理解。
• 观察：在团队成员实践过程中，观察他们的表现，给予及时反馈。
• 督导：对团队成员的进展进行督导，确保他们在正确的方向上不断前进。

2. 沟通能力的提升

有效的沟通是实现目标分解的重要保障。管理者可以采用工作沟通四步法来提升沟通效果：

• 问题：明确当前存在的问题，确保所有成员都对此有共同的理解。
• 方法：讨论解决问题的方法，鼓励团队成员积极参与。
• 资源：分析可用的资源，确保团队在执行过程中有足够的支持。
• 共识：形成共识，确保团队成员在目标和方法上达成一致。

五、将业绩的不确定性变为可控

许多一线管理者在面对业绩时常常感到不确定性，而通过科学的方法和工具，可以将这种不确定性转化为可控的业绩结果。

1. 业绩与销售工作量推导公式

管理者可以通过业绩目标推导工作量，明确经营中四项核心工作：

• 客户开发
• 产品设计与宣传
• 营销设计与执行
• 维护与再开发

2. 经营管控利器

使用《工作日志》和《客户信息表》是管理者进行业绩管控的有效工具。

• 工作日志：记录日常工作内容，分析客户开发量、转化效率等关键指标。
• 客户信息表：详细记录客户的需求与反馈，为后续的营销活动提供依据。

3. 工作日志的管理

管理者需定期查阅和分析工作日志，关注客户开发量、转化效率等四项重点管理指标，并根据分析结果进行相应的调整。

4. 客户信息表的管理

客户信息表的查阅与分析应着重于产品认可度和客户价值的挖掘，帮助管理者洞察市场趋势，优化销售策略。

六、会议经营与营销活动的策划实施

会议经营与营销活动是提升团队管理效率的重要手段。一线管理者应明确会议的内容与价值，合理设置日常管理类和激励类会议。

1. 会议经营的实施

日常管理类会议包括早会、夕会、周例会等，管理者应设定明确的流程、操作与目标，以确保会议的有效性。

2. 营销活动的策划与实施

营销活动的策划与实施应包括准备、铺排、执行和成果转化四个阶段，确保每个环节都能够顺利进行并产生预期的效果。

结语

在当今快速发展的商业环境中，提升一线管理者的目标分解能力不仅是促进个人职业发展的重要手段，更是实现企业战略目标的关键。通过系统的培训与实践，管理者可以掌握必要的技能与方法，将复杂的目标变得可控，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

目标分解能力不仅仅是管理者的专业技能，更是推动团队、提升业绩的重要驱动力。企业若能重视目标分解能力的培养，将在未来的发展中获得更大的成功。