提升企业竞争力的关键：业绩可控的重要性与策略

业绩可控：一线管理者的核心使命

在当今竞争激烈的商业环境中，企业的成功与否常常取决于一线管理者的表现。一线团队管理者不仅是企业经营最小单元的直接指挥官，更是各项战略目标落实的基础骨干力量。面对日益复杂的市场形势，如何将“不可预知”的经营成果转变为“可控”的业绩，是每一位管理者必须深入思考并有效应对的挑战。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一、理解业绩可控的内涵

“业绩可控”并不是一个简单的口号，而是一种科学的管理理念。它意味着管理者能够通过有效的管理工具和策略，精准把握团队的业绩，确保企业目标的顺利实现。要理解业绩可控，管理者需要具备以下几个要素：

• 明确的目标设定：管理者需将企业的宏观目标细化为具体的团队目标，并确保团队成员对目标的理解与认同。
• 过程管理能力：通过过程管控，管理者能够监测各项任务的进展，及时发现问题并进行调整。
• 业绩分析能力：定期对业绩进行分析，识别影响业绩的关键因素，从而采取相应的措施。

二、一线管理者的职能与核心价值

一线管理者的职能不仅仅是执行上级的命令，更重要的是在团队中发挥核心价值。他们的核心价值主要体现在以下几个方面：

• 目标分解与执行：有效的目标分解是确保团队成员清楚自己职责和任务的关键。
• 团队管理与资源整合：管理者需要协调团队成员之间的关系，整合内外部资源，确保任务的顺利完成。
• 过程追踪与复盘：定期对工作进展进行回顾和总结，识别成功和失败的因素，提升团队的整体表现。

三、围绕核心价值开展工作

一线管理者在开展工作时，需要围绕核心价值，关注以下几个方面：

1. 双向维度的任务管理

管理者的任务不仅是向上对企业负责，还要向下对团队成员负责。管理者需要了解团队成员的能力和意愿，从而制定出符合团队实际情况的工作计划。

2. 影响核心价值实现的三大因素

• 人：团队成员的能力和意愿直接影响到业绩的达成。
• 资源：内部和外部资源的有效利用是实现目标的重要保障。
• 过程管控：通过对各个环节的有效管理，降低业绩的不确定性。

四、掌握必要的管理技能

为了有效地进行一线管理，管理者必须掌握一系列关键技能：

1. 目标分解与执行能力

目标分解对于管理核心价值至关重要。管理者应运用目标分解与执行六步法，确保每个团队成员明确自己的目标和任务。

2. 辅导与激励能力

管理者不仅需要具备辅导团队成员的能力，还要懂得如何激励团队。正激励和负激励的结合能够有效提升团队的士气和工作效率。

3. 沟通能力

有效的沟通是团队合作的基础。管理者应掌握工作沟通四步法，确保信息的顺畅传递，并达成团队共识。

五、将业绩的不确定性转变为可控

在实际工作中，如何将业绩的不确定性转变为可控，需要管理者进行深度分析与实践：

1. 业绩与销售工作量推导公式

通过合理的业绩目标推导工作量，管理者可以有效地安排团队的工作任务，确保业绩的达成。

2. 经营管控工具

• 工作日志：记录团队的日常工作，帮助管理者分析工作进展和问题。
• 客户信息表：管理客户信息，分析客户需求，从而提升客户满意度。

3. 数据分析与管理

通过对工作日志和客户信息表的分析，管理者能够识别客户开发量、转化效率等关键指标，从而优化团队的工作策略。

六、一线团队的经营操作

一线团队的高效经营管理离不开科学的会议经营和营销活动的策划组织：

1. 会议经营

会议是团队交流和协调的重要方式，管理者需要精心设计会议内容，确保会议的高效性和有效性。

2. 营销活动的策划与实施

通过有效的营销活动策划，管理者能够提升产品的市场认知度，促进销售业绩的增长。

结论

在现代企业管理中，“业绩可控”不仅是管理者的目标，更是实现企业可持续发展的必由之路。通过系统的管理方法和科学的管理工具，一线管理者能够有效地提升团队的绩效，确保企业战略目标的实现。面对未来的挑战，管理者需不断提升自身的管理能力，适应市场变化，真正实现业绩的可控，推动企业的发展。