业绩可控：企业管理中的关键策略与实践

业绩可控：一线管理者的关键角色与实践路径

在现代企业管理中，一线团队管理者被视为实现企业战略目标的基础骨干力量。他们是各项战略目标落实的直接指挥官，负责把企业的宏观战略转化为微观的行动方案。然而，很多一线管理者在面对业绩考核时，常常感到无从下手，认为业绩的好坏似乎依赖于运气。这种误解显然是对管理科学性的忽视。通过有效的管理方法和工具，一线管理者不仅可以提升团队的业绩，还可以将业绩的不确定性转变为可控的成果。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一线管理者的职能与核心价值

一线管理者的核心职能可以概括为六个方面：战略解读、目标分解、过程追踪、复盘与提升、资源整合以及团队管理。每一项职能都对业绩的可控性至关重要。

• 战略解读：一线管理者需要能够深入理解企业的战略目标，并将其转化为可执行的具体任务。
• 目标分解：通过对目标的分解，将整体目标细化到每个团队成员，使每个人都能明确自己的任务和期望。
• 过程追踪：实时监控工作进度，确保各项任务按照预定的计划推进。
• 复盘与提升：定期进行工作回顾，总结经验教训，不断优化工作流程。
• 资源整合：有效调动内部和外部资源，确保团队在执行任务时拥有所需的支持。
• 团队管理：通过激励、辅导和沟通，提升团队的整体执行力和士气。

影响业绩可控的三大要素

要实现业绩的可控性，管理者需要关注三个关键要素：人、资源和过程。

• 人：团队成员的意愿和能力直接影响业绩的达成。管理者需要通过激励措施来提升团队的积极性和创造力。
• 资源：包括内部资源和外部资源的有效整合，可以为团队提供必要的支持，增强工作效率。
• 过程：过程管控的实质在于业绩的取得不是偶然，而是通过有效的管理和持续的努力所累积的结果。

围绕核心价值开展工作

一线管理者在日常工作中，必须围绕核心价值进行管理。这不仅有助于明确工作方向，还能有效提升团队的执行力。

目标分解与执行的能力

目标分解是实现业绩可控的重要手段。管理者需要掌握六步法进行目标分解与执行：

• 解读：深入理解目标的内涵和预期效果。
• 研判：分析目标的可行性与实施难度。
• 分解：将目标按照时间和团队成员进行细化。
• 关键节点追踪：设定关键节点，确保每个阶段目标的实现。
• 考核与提升：定期对目标达成情况进行评估，并进行必要的调整。

辅导与沟通能力

辅导能力是管理者必须具备的核心技能之一。通过使用PESOS五步训练法，管理者可以有效提升团队成员的能力：

• 准备：充分了解培训内容和团队成员的需求。
• 说明：清晰地传达培训内容和期望。
• 示范：通过实际操作示范，让团队成员理解任务的执行流程。
• 观察：在实践中观察团队成员的表现，给予及时反馈。
• 督导：在后续工作中持续跟进，确保培训效果的落实。

有效的沟通同样不可忽视。管理者应掌握工作沟通四步法，以确保信息的畅通和团队的协作：

• 问题：明确需要解决的问题是什么。
• 方法：探讨解决问题的有效方法。
• 资源：识别所需的资源，并进行合理分配。
• 共识：确保团队成员达成一致，共同朝着目标努力。

将业绩的不确定性转变为可控

实现业绩可控的关键在于科学的工作量推导和有效的管理工具。管理者需要掌握以下几个要点：

业绩与销售工作量推导公式

业绩目标的实现离不开对工作量的科学推导。管理者可以通过以下四项核心工作来推动业绩的达成：

• 客户开发：持续拓展客户资源，增加销售机会。
• 产品设计与宣传：确保产品符合市场需求，并通过有效的宣传提升市场认知度。
• 营销设计与执行：制定有效的营销策略，并确保其顺利执行。
• 维护与再开发：保持与客户的良好关系，进行二次开发和复购。

经营管控利器

为提高管理效率，管理者可以使用《工作日志》和《客户信息表》这两种工具：

• 《工作日志》：记录日常工作内容，分析工作效率，重点关注客户开发量、转化效率、单量、复购量等指标。
• 《客户信息表》：详细记录客户信息，进行产品认可度分析和客户价值挖掘，以便制定个性化的营销策略。

会议经营与营销活动的策划组织

有效的会议经营和营销活动策划是提升团队执行力的重要手段。会议经营的实施包括：

• 明确会议目的，确保每次会议都有清晰的目标。
• 制定会议流程，保证会议的高效进行。
• 定期进行各类会议，如早会、夕会、周例会、月度分析会等，确保信息共享与反馈。

在营销活动的策划中，管理者需要关注活动的准备与实施，确保活动成果的转化与巩固。

总结

一线管理者在企业的运营中扮演着至关重要的角色。通过科学的管理方法和有效的工具，他们可以将业绩的不确定性转变为可控的成果。正如课程所强调的，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实、最具可持续性的有效手段。唯有如此，企业才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，实现长足发展。