提升企业竞争力的关键在于业绩可控策略

业绩可控：一线管理者的成功之道

在现代企业管理中，尤其是一线团队的管理，业绩的可控性成为了企业成功与否的重要指标。一线管理者不仅是企业经营的直接指挥官，更是推动战略目标实现的核心力量。他们的管理能力直接影响到企业的整体业绩。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是实现企业长期战略目标的必要手段。本文将深入探讨如何通过有效的管理方法，使业绩可控，助力企业发展。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一线管理者的职能与核心价值

一线管理者的职能可以概括为六个方面：战略解读、目标分解、过程追踪、资源整合、团队管理和核心价值实现。每一项职能都与企业的业绩息息相关。通过明确这些职能，管理者能够更清晰地理解自身在企业中的角色和任务。

• 战略解读：一线管理者需要理解企业整体战略，并将其转化为具体的可执行目标。
• 目标分解：将战略目标分解为各个子目标，确保每一位团队成员都能明确自身的任务。
• 过程追踪：定期检查各项工作的进展，及时调整策略以确保目标的实现。
• 资源整合：有效利用内部和外部资源，提升团队的工作效率。
• 团队管理：通过激励与指导，提升团队成员的工作积极性和能力。
• 核心价值实现：确保所有管理活动都围绕企业的核心价值展开，以促进可持续发展。

影响一线管理的三大要素

在实际的管理工作中，有三个关键要素影响着一线管理的效果：人、资源和过程。首先，团队成员的意愿和能力是管理成功的基础；其次，内外部资源的合理配置和利用直接关系到业绩的实现；最后，过程的有效管控是确保目标达成的重要环节。通过对这三大要素的深入分析和管理，企业可以将“不可预知”的经营成果转变为可控的结果。

目标分解与执行能力

目标分解是提升业绩可控性的关键手段。管理者需要将整体目标分解为具体的可操作目标，并通过六步法进行实施：解读、研判、分解、关键节点追踪、考核与提升。通过这种方法，管理者能够有效地监控各项工作的进展情况，及时发现问题并进行调整。

辅导与沟通能力

一线管理者还需要具备良好的辅导能力和沟通能力。通过有效的辅导，管理者可以帮助团队成员提升工作技能，从而实现更好的业绩。PESOS五步训练法为管理者提供了一个系统的辅导框架，帮助他们在准备、说明、示范、观察和督导中有效地提升团队的能力。

与此同时，沟通能力同样重要。管理者应运用工作沟通的四步法：识别问题、选择方法、整合资源、达成共识。通过有效的沟通，管理者能够更好地激励团队，提升工作效率。

将业绩的不确定性变为可控

在实际的经营管理中，业绩的可控性往往受到多种因素的影响。为了将业绩的不确定性转化为可控性，管理者需要掌握几项核心工作，包括客户开发、产品设计与宣传、营销设计与执行以及维护与再开发。通过对这些工作的有效管理，企业可以更好地实现业绩目标。

业绩与销售工作量推导公式

了解业绩与销售工作量之间的关系是实现可控业绩的基础。管理者需要通过业绩目标推导出相应的工作量，从而制定出合理的工作计划。通过《工作日志》和《客户信息表》等工具，管理者可以有效记录和分析日常工作，确保业绩目标的达成。

会议经营与营销活动的策划

一线团队的高效经营管理离不开良好的会议经营和营销活动的策划。会议经营是日常管理的重要组成部分，通过召开不同类型的会议，管理者能够及时了解团队的工作进展、存在的问题以及未来的发展方向。会议的内容和流程需要根据实际情况进行调整，以确保会议的有效性。

• 早会：用于总结前一天的工作和安排当天的任务。
• 夕会：用于回顾当天的工作，分析不足之处，提升团队的执行力。
• 周例会：用于总结一周的工作成果，进行目标调整。
• 月度经营分析会：对月度业绩进行全面分析，制定下月目标。
• 季度/半年度/年度总结分析会：对整个季度或年度的工作进行全面回顾，总结经验教训。

除了会议经营，营销活动的策划与实施同样至关重要。管理者需要根据市场需求和客户反馈，制定出切实可行的营销方案，并在实施过程中进行有效的监督和调整，以确保营销成果的转化与巩固。

结语

在当今竞争激烈的市场环境中，提升一线管理者的管理能力与意识，是实现业绩可控的关键所在。通过科学的管理方法和有效的工具，管理者能够将“不可预知”的经营成果转变为可掌控的结果。只有这样，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地，实现可持续的发展。

一线管理者不仅需要具备清晰的战略思维，还要在实际操作中灵活应变。通过不断的学习与实践，他们能够为企业创造更大的价值，推动企业向前发展。