提升企业效益的秘诀：实现业绩可控的策略与方法

业绩可控：一线管理者的关键职责与实践

在当今竞争激烈的商业环境中，企业的成功不仅依赖于高层战略的制定，更需要一线管理者的有效执行。他们是企业经营的最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。随着市场需求的变化与技术的进步，如何使业绩可控成为了企业管理者亟待解决的问题。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一线管理者的职能与核心价值

一线管理者在企业中扮演着至关重要的角色，他们的核心价值体现在以下几个方面：

• 目标设定与执行：一线管理者必须能够将企业的战略目标转化为可执行的任务，确保每个成员都能清楚自己的职责。
• 团队管理与激励：管理者需要激发团队成员的积极性，提高工作效率，推动团队向共同目标努力。
• 资源整合与配置：在资源有限的情况下有效整合内外部资源，确保团队在执行过程中拥有足够的支持。
• 过程追踪与复盘：通过科学的管理方法，追踪项目进展，定期进行复盘与提升，确保团队的持续改进。

影响一线管理的三大要素

在一线管理中，有三个关键因素直接影响着业绩的实现：

• 人：团队成员的意愿与能力。管理者需要了解团队成员的特点，进行合理的任务分配与能力提升。
• 资源：内部资源与外部资源的有效利用。管理者需具备资源整合的能力，以便在关键时刻获取必要的支持。
• 过程：过程目标管控的能力。通过科学的管理方法，将业绩的不确定性转化为可控的结果。

目标分解与执行的能力

一线管理者在实施业绩可控的策略时，首先需要具备目标分解与执行的能力。目标分解是将宏观目标细化为具体的可执行任务，做到时间分解与成员分解。以下是目标分解与执行的六步法：

• 解读：理解目标的真正含义。
• 研判：分析目标实现的可行性。
• 分解：将目标分解为具体的行动计划。
• 关键节点追踪：对关键节点进行跟踪，确保进度。
• 考核与提升：对团队的执行情况进行考核，发现问题并进行改进。

辅导能力与沟通能力

在一线管理中，辅导能力与沟通能力同样重要。有效的辅导能够提升团队成员的个人能力，而良好的沟通则能促使团队内部信息的流通。PESOS五步训练法为辅导提供了有力支持：

• 准备：为辅导做好充分的准备。
• 说明：清晰地解释辅导的目的。
• 示范：通过示范让团队成员了解标准。
• 观察：观察团队成员的表现，给予反馈。
• 督导：持续关注成员的进步与问题。

在沟通上，工作沟通四步法同样适用：

• 问题：明确当前面临的问题。
• 方法：提出解决问题的方法。
• 资源：整合所需的资源。
• 共识：达成团队共识，推动执行。

将业绩的不确定性变为可控

通过科学的管理方法，一线管理者可以将业绩的不确定性转变为可控状态。业绩与销售工作量的推导公式为管理者提供了清晰的思路，以下是几个核心工作：

• 客户开发：主动寻找潜在客户，拓展市场。
• 产品设计与宣传：确保产品能够满足市场需求，并进行有效宣传。
• 营销设计与执行：制定详细的营销计划，并严谨执行。
• 维护与再开发：维护与客户的关系，进行二次开发，提高客户复购率。

管理工具的有效利用

在日常管理中，工具的使用可以大幅提升管理效率。以下是两个重要的管理工具：

• 工作日志：记录日常工作内容，帮助进行过程管理与分析。
• 客户信息表：记录客户信息，分析客户需求与价值。

工作日志的管理包括四项重点：

• 客户开发量：监测新客户的开发情况。
• 转化效率：分析客户转化的效果。
• 单量：统计每个客户的订单量。
• 复购量：跟踪客户的再次购买情况。

客户信息表则重点关注产品认可度分析与客户价值挖掘，帮助管理者了解市场动态，更好地调整策略。

一线团队的高效经营管理

一线团队的高效经营管理需要遵循三个原则：

• 清晰：确保每个成员都明确自己的目标与任务。
• 及时：及时反馈与调整，确保团队朝着正确的方向前进。
• 激励：通过物质与精神的双重激励，提高团队的积极性。

会议经营的重要性

有效的会议经营是团队管理中的重要环节。管理者需要掌握会议的内容与价值，定期开展不同类型的会议，例如：

• 早会：明确当天的工作目标。
• 夕会：总结当天的工作，发现问题。
• 周例会：对一周的工作进行回顾与展望。
• 月度经营分析会：对月度业绩进行分析，提出改进方案。
• 季度总结分析会：总结季度工作，分析业绩变化。

此外，激励类分享会、辅导会与工作坊等也是提升团队凝聚力与执行力的重要方式。

结论

一线管理者在企业中扮演着重要角色，他们的管理能力直接影响着业绩的可控性。通过科学的目标分解、有效的辅导与沟通、以及合理的管理工具的运用，一线管理者能够将业绩的不确定性转变为可控状态，实现企业战略目标的最终达成。因此，提升一线管理者的经营意识与管理能力，是帮助企业实现可持续发展的重要保障。